Сбытовая политика производственной фирмы, ее элементы и форма реализации

Психологи говорят, что для того, чтобы человек что-то понял, ему надо это три раза повторить, таким образом, на каждую стадию формирования спроса должно приходиться три рекламных контакта:

1 стадия – три дня для раздачи буклетов: плакат на доске объявлений, информация от промоутера, рекламные листовки.

2 стадия – день презентации: ролик, выступление менеджера компании и интерактивное общение.

3 стадия – личное общение клиента с менеджером компании в офисе для более подробного рассмотрения продукта, просмотр каталогов.

Экономическое обоснование:

Рекламные мероприятия составлены из учета наименьших количеств затрат с наибольшим количеством информации, представленной для потребителей об образовательных турах и турах для отдыха. Все расценки, представленные в расчетах взяты в реально существующих рекламных агентствах и автотранспортных предприятиях города Санкт-Петербург.

Рекламный контакт — это происходящие последовательно три события: потребитель должен заметить рекламное обращение, ознакомиться с его содержанием и воспринять его содержание. То есть рекламный контакт был успешным, если потенциальный потребитель заинтересовался предложением или запомнил его.

Размещение рекламы внутри транспорта:

Реклама будет размещаться в маршрутах под №: 2, 90, 31, 88, 63; троллейбус 8.

37

Начало рекламы в автобусах за месяц до презентации. Это своего рода подготовка потенциальных потребителей к восприятию основной рекламной информации о имеющихся направлениях и планируемом проведении видеопрезентации.

1 место в планшете – 1 месяц 100 автобусов – 18000 руб.

Подборка материала, дизайн презентации осуществляется рекламным агентством.

Стоимость готовой презентации: 7500 руб.

Разработка и печать рекламных листовок заказывается в типографии.

Изделие: листовка А5

цветность: 4+0

бумага: Sveto copi 90

тираж: 10000шт.

цена за штуку: 6,59 руб.

Итого: 10000шт.*6,59руб.=65900 руб.

Изделие: плакат А3

бумага: Sveto copi 90

тираж: 5шт.

Цена за штуку: 39,28 руб.

Итого: 5шт.*39,28руб.=196,4 руб.

Изделие: стойки под листовки

Количество: 5 шт.

Цена за штуку: 3370руб.

Итого: 5шт.*3370руб.=16850 руб.

Общая сумма затрат на рекламную продукцию:

18000руб.+65900руб.+196,4руб.+16850руб.= 100946,4 руб.

Наем промоутеров:

Пять промоутеров (по количеству вузов)

38

Оплата промоутера: 100 руб./час

Время проведения акции: 3 дня по одному часу (большая перемена в вузах)

Итого: 100руб.*3часа*5чел=1500 руб.

Расходы на рекламную кампанию составляются из:

·              стоимости на подготовку презентации;

·              изготовления печатного материала (в том числе стоимость рекламных листовок и плакатов для размещения в общественном транспорте, стойки для рекламных листовок);

·              оплата работы промоутеров.

Рассчитывается по формуле:

РРК = ПП+РП+НП

РКК=7500руб.+100946,4руб.+1500руб.= 109946,4 руб.,

где

РРК – расходы на рекламную кампанию;

ПП – подготовка презентации;

РП – рекламная продукция;

НП – наем промоутеров.

По статистическим данным включение рекламной кампании в общую работу туристических фирм, увеличивает объемы выручки в среднем на 5%. На основании этих данных можно посчитать результаты в организации ОАО "Турфирма Весна" до проведения рекламных мероприятий выручка за образовательные туры составляла 28200000 руб. По завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 5%. Изменение выручки наглядно представлено на рис.4.

39

В сумме это составит:

28200000руб.*5% / 100% + 28200000руб. = 29610000 руб.

Рис. 4. Изменение выручки до и после проведения рекламной кампании

Из данного рисунка видно, что в ближайшее время после проведения рекламной кампании выручка заметно вырастет.

Изначально экономическую эффективность рекламной кампании на стадии формирования потребительского спроса точно вычислить невозможно. По этому все экономические расчеты являются приблизительными.

Однако на данном этапе можно сказать, что если дополнительная валовая прибыль будет на порядок больше, чем расходы на рекламную кампанию, то она окупится и принесет чистую прибыль.

40

Заключение

В ходе курсовой работы были рассмотрены теоретические основы сбытовой политики и особенности сбытовой политики в сфере туризма. На основе этого можно сказать, что в туристических фирмах в сбытовой политике большое внимание уделяется продвижению и реализации продукта. Для туристических агентств наиболее важны прямы каналы сбыта, так как они работают с потребителями напрямую. Для туристической компании большое значение имеет комплекс мер по формированию спроса и стимулированию сбыта (рекламные кампании, акции, скидки), а также неотъемлемой частью сбыта является индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами (личные продажи). Именно при личных продажах решаются такие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Далее была проанализирована сбытовая политика туристической организации на примере ОАО "Турфирма Весна". Рассмотрены направления деятельности компании. Было выявлено, что фирма активно развивается в городе Санкт-Петербург. Но также было отмечено, что у компании слабо развит маркетинг, маленькое количество таких элементов продвижения, как реклама и стимулирование продаж; а мероприятия по продвижению направлены в основном лишь на один туристский продукт – программу "Work and Travel". На основании этого в практической части проекта было предложено и разработано мероприятие по совершенствованию сбытовой политики для компании ОАО "Турфирма Весна": рекламная кампания для образовательных туров в форме презентации в высших учебных заведениях города Санкт-Петербург.

40

В результате предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО "Турфирма Весна" была подсчитана стоимость этих мероприятий. Также был рассчитан объем выручки до проведения рекламных мероприятий и после. И было выявлено, что если организация проведет предложенную рекламную кампанию, то ее выручка вырастет более чем в 10 раз. Отсюда можно сделать вывод, что проведение данной рекламной кампании будет достаточно рентабельно и решит поставленные задачи.

41

Список использованной литературы

1.   Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия. Серия «Учебники, учебные пособия». - Ростов н/Д: Феникс, 2008 - 256с.

2.   Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2006 - 345с.

3.   Бланк И.А. Управление торговым предприятием  - М.: Тандем, 2006 - 254с.

4.   Волкова К.А., Дежкина И.П. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции. - М.: НОРМА, 2005 - 268с.

5.   Ворот И. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 2007 - 324с.

6.   Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя-практика. - М.: Дело ЛТД, 2007 - 320с.

7.   Горфинкель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия - М.: ЮНИТИ, 2007 - 320с.

8.   Гудков А. Инвестиционная привлекательность регионов Коммерсант - 2008 - №3 - с.3-5

9.   Даненбург В., Монкриф P., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. - М.: Наше дело, 2006 - 159с.

8.   Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. - М., 2007 - 100с.

9.   Мескон М. Х.,. Альберт М. Основы менеджмента - М.: "Дело", 2006 - 345 с.

10. Осипов Ю. М. Основы предпринимательского дела. Терминологический словарь-справочник - М., Экономика и жизнь, 2008 - 377с.

11. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2006 - 147 с.

12. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М., 2008 - 120с.

42

13. Справочник финансиста предприятия.- М. 2009 - 250с.

Используемые интернет-сайты:

1.   http://rosinvest.com

43

Приложения

Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице.

Таблица __  Различие политики прямого и косвенного сбыта

44