Стратегия использования конкурентных преимуществ фирмы

Таблица 2

№	Предоставляемые дополнительные услуги	Организации
		А-Я Самара	Офис Центр	Фарм	Графо Самара	Альфас	Вилор	Кот Бегемот
1	Систему скидок	1	2	1	2	1	1	1
2	Условия платежей	3	1	2	0	2	0	0
3	Условия поставок	3	2	1	2	2	1	1
4	Комплексность поставки	2	1	2	1	2	2	2
5	Сроки поставки	1	2	1	1	2	2	2
Итого		10	8	7	6	9	6	6

1. Систему скидок:

- нет скидок(0);

- скидка при  покупке большой партии(1);

- накопительная  скидка для постоянных клиентов(2).

2. Условия платежей:

- предоплата(0);

- оплата по  факту получения товара(1);

- отсрочка платежа  на 10 дней(2);

- отсрочка платежа  на 30 дней(3).

3. Условия поставок:

- самовывоз(0);

- стоимость  доставки зависит от километража(1);

- стоимость  доставки зависит от суммы покупки(2);

- бесплатная  доставка(3).

4. Комплексность поставки:

- частичная(1);

- полная(2).

5. Сроки поставки:

- доставка в течение 3 суток(1);

- доставка в  течение 1 суток(2).

По результатам  исследования предоставляемых услуг, этими организациями видно, что ни одна из них не набрала максимальную оценку. Однако предоставляемые услуги ООО «А-Я Самара» в большей степени удовлетворяют потребности покупателей, нежели ее ближайшие конкуренты.

Стратегиями достижения конкурентных преимуществ ООО «А-Я  Самара» являются:

- увеличение числа продаж при одновременном снижении организационных затрат;

- концентрация на перспективном сегменте рынка;

- дифференциация продукции и услуг;

- разработка систем скидок и карт клиентов для покупателей.

На основании  вышеприведённого анализа используемых стратегий достижения конкурентных преимуществ компании «А-Я Самара», можно сделать вывод о том, что организация ведёт успешную трудовую деятельность по обслуживанию корпоративных клиентов, и может выдерживать конкуренцию по сравнению с аналогичными фирмами на данном рынке.

 

 

 

 

Глава 3. Рекомендации по повышению конкурентных преимуществ фирмы «А-Я Самара»

В настоящее  время на рынке преобладает стратегия  преодоления конкуренции - каждый конкурент  стремится, по крайней мере, сохранить  свою долю рынка. Сегодня считается, что неценовые методы борьбы стали преобладающими. Тем не менее, ценовые методы не утратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Отметим, что если раньше понижение цен на товары одним конкурентом неизбежно приводило к снижению цен другими конкурентами, то в настоящее время многие фирмы предпочитают улучшить потребительские свойства товара при сохранении или даже повышении цен. Быстрое возмещение затрат на производство и сбыт продукции - в попытке достижения этой цели чаще всего реализуют политику «доступных цен». Данная политика рассчитана на большие объемы реализации продукции, что необходимо в связи с затрудненным финансовым положением фирмы, неизвестностью или неуверенностью в успехе товара.

Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

- личное общение с клиентами (встречи);

- личное внимание;

- хорошее обслуживание;

- разнообразие услуг;

- гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);

- неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);

- удобное расположение офиса.

Сейчас все  теоретики маркетинга твердят о  сегментации. Суть проста - надо максимально изучать клиента, его чаяния и надежды, это даст возможность предложить ему желаемое в интересном и соблазнительном ракурсе. В соответствии с имеющейся статистикой, 47% из ушедших клиентов известных компаний делают это по причине некорректного отношения со стороны персонала. Организации, желающие выжить и преуспеть на рынке, должны быть гибкими в отношении своих клиентов.¹

Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет лидировать по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

1. Потребностям  клиентов уделять серьезное внимание.

2. Все операции  выполнять быстро и эффективно.

3. Рабочим склада иметь четкое представление о местонахождении товаров.

4. Персонал должен быть хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.

5. Менеджер по сбыту должен проявлять обходительность при обслуживании клиентов.

6. Компания должна выполнять обещания, данные клиентам.

7. Предоставлять возможности альтернативного обслуживания.

К товарам, продаваемым  конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше фирма удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя.

Таким образом, стратегической целью любой фирмы должно стать:

- увеличение  своей доли на рынке;

- ориентация  на новые сегменты покупателей;

- повышение  конкурентоспособности.

- сохранение  стабильного положения на рынке;

- увеличение  объемов продаж;

- удержание  и возможное расширение доли  рынка;

- формирование  и стимулирование спроса на  все виды продукции.

Основными проблемами деятельности ООО «А-Я Самара» являются: недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориентирована на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии:

1. Расширение  отдела маркетинга.

 

В ООО «А-Я Самара» используется недостаточно эффективная стратегия маркетинга. Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

Отсутствуют маркетинговые  исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций отделом продаж организации недостаточно, для стабильной, уверенной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность предприятия, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить стратегии, анализировать свои действия и так далее.

Маркетинговый анализ каналов сбыта в ООО «А-Я Самара» должен проводиться по основным видам продукции.

2. Стимулирование  сбыта.

Выбор средств  стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам,  льготные купоны, дающие право  на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение  (конкурсы, игры, лотереи).

3. Разработка  рекламной компании.

В настоящее  время проводимые рекламные мероприятия  пассивны, ощущается нехватка рекламы. Необходимо предоставлять покупателям всю информацию о характеристиках реализуемой продукции (ассортимент, цена, качество и т.д.). В качестве средства распространения рекламы следует выбрать уличную рекламу (баннеры, перетяги, реклама на гор. транспорте), а также телевидение.

При проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.

Торгово-посредническая организация ООО «А-Я Самара» должна позаботиться о максимальном информировании потенциальных клиентов. Чем больше они знают о товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность предпочтения этого товара товарам конкурентов.

4. Проведение  целенаправленной ценовой политики. Она обеспечивает конкурентоспособность товара и фирмы на рынке. Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенных видов продукции, позволяет организации оптимизировать выручку за продукцию, а при закупках - избегать переплат.

Подводя итог, можно  сказать, что стратегии конкурентной борьбы, которые могут обеспечить торговой фирме «А-Я Самара» значительные конкурентные преимущества состоят из:

- наличия более низких издержек при закупке товара;

- наличия более низких издержек при продаже товара;

- наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты;

- возможности предоставить покупателю комплексное послепродажное обслуживание.

- возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно;

- возможности завоевать новые рынки сбыта;

- необходимости удержания завоеванных рыночных позиций.

Ни одна организация не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности организации. В отличие от тактических действий на рынке стратегия конкуренции должна быть направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в долгосрочной перспективе, оцениваемой в 3 – 5 лет. Ее окончательному выбору предшествует комплекс аналитических работ.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Подводя итоги, следует отметить, что для выживания или победы в жесткой конкурентной борьбе любая организация должна обладать определенными преимуществами перед своими конкурентами. Знание возможностей компании и источников конкурентного влияния позволит выявить направления, где компания может пойти на открытую конфронтацию с конкурентами, а где - избежать её.

Чем больше организация  имеет конкурентных преимуществ  перед настоящими и потенциальными конкурентами, тем выше ее конкурентоспособность, живучесть, эффективность, перспективность. Для этого необходимо повышать уровень управления, завоевывать новые конкурентные преимущества.

Для того чтобы  обладать, определёнными преимуществами, каждая компания должна учитывать и  использовать стратегии достижения конкурентных преимуществ. Они относятся к группе конкурентных стратегий, к которым можно отнести также и стратегии поведения в конкурентной среде. Каждая из этих стратегий базируется на необходимости достижения определенного конкурентного преимущества.

В первой главе курсовой работы были рассмотрены и проанализировали такие понятия, как модель пяти сил, которая была предложена М. Портером в 1985 г., а так же три наиболее общих стратегий получения конкурентных преимуществ: лидерство в издержках, дифференциация и фокусирование.

Во второй главе был проведен структурный анализ конкурентной обстановки и выявлены конкурентные преимущества организации «А-Я Самара», которая специализируется, главным образом, на продаже канцелярской и бумажной продукции, а так же на обслуживании корпоративных клиентов. Анализ показал, что у фирмы «А-Я Самара» довольно сильные по сравнению с ближайшими конкурентами позиции, но, однако, очень слабо развита розничная торговля, и не достаточно выделяется средств на рекламу в связи с этим «А-Я Самара» уступает своим конкурентам по известности фирмы, и за счет этого возможно теряет часть прибыли.

Главными конкурентными преимуществами «А-Я Самара» являются: цена и ассортимент предлагаемых товаров, а так же предоставляемые услуги при обслуживании корпоративных клиентов.

В третьей главе  описаны рекомендации по реализации общих стратегий получения конкурентных преимуществ на практике. Как фирма сможет удерживать в течение длительного времени конкурентные преимущества. Как фирма должна позиционировать свои товары и услуги, чтобы они выделялись на фоне товаров и услуг конкурентов. Когда и как фирма может добиться конкурентного преимущества. Как фирма должна защитить свою конкурентную позицию.