Торговый менеджмент

Разработка  стратегии торгового менеджмента  позволяет принимать эффективные  управленческие решения во всех сферах деятельности торгового предприятия, связанные с его развитием в перспективном периоде. 

Основные  положения разработанной стратегии  торгового менеджмента получают свое отражение в бизнес-плане развития торгового предприятия. Необходимость разработки данного документа связана с тем, что в современных экономических условиях торговые предприятия не могут обеспечивать свое стратегическое развитие только за счет внутренних финансовых ресурсов и привлекают для этого значительный объем внешнего финансирования, особенно на инвестиционные цели. В то же время любой крупный инвестор должен иметь четкое представление о стратегии бизнеса, его масштабах и формах, важнейших показателях маркетинговой, экономической и финансовой деятельности; объеме финансовых ресурсов, связанных с реализацией стратегии, и сроках возврата инвестиций; рисках, связанных с реализацией стратегии развития торгового предприятия, и других характеристиках его деятельности. 

Разработка  и изложение бизнес-плана подчинены  определенной логической структуре, которая  носит унифицированный характер в большинстве стран с развитой рыночной экономикой ( отклонения от этой общепринятой структуры вызываются лишь отраслевыми особенностями и масштабами деятельности предприятия ). Для предприятий торговли бизнес-план рекомендуется составлять в следующей структуре:

1. Краткая  характеристика проекта создания ( стратегического развития ) торгового  предприятия.

2. Организационная  форма функционирования торгового  предприятия и его структурных  единиц.

3. Анализ  и прогноз конъюнктуры потребительского  рынка ( по соответствующему его сегменту ).

4. Планируемые  объем и состав товарооборота.

5. Планируемая  номенклатура дополнительных торговых  услуг покупателям.

6. Обеспеченность  товарооборота и торговых услуг  материальными и трудовыми ресурсами.

7. Финансовый  план и стратегия финансирования.

8. Оценка  рисков и формы их страхования.

9. Схема  управления реализацией проекта.

Разработанный бизнес-план дает возможность как  торговым менеджерам, так и предполагаемым инвесторам всесторонне оценить  результативность избранной стратегии развития торгового предприятия и ее экономическую эффективность. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Организационные  основы торгового  менеджмента. 

2.1. Выбор наиболее  эффективных организационных  форм функционирования  торгового предприятия  и его структурных  единиц. 

Основными хозяйствующими субъектами на потребительском  рынке, осуществляющими розничную  продажу товаров, выступают торговые предприятия (юридические лица ) и отдельные предприниматели ( физические лица ). 

Под торговым предприятием понимается самостоятельный  хозяйствующий субъект  с правами юридического лица, осуществляющий закупку и реализацию потребительских  товаров, а также  другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его уставом. 

По формам создания и функционирования различают  три принципиальных вида торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

1. Индивидуальное торговое  предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный за счет капитала только одного предпринимателя ( или членов одной семьи ). Такие предприятия в соответствии с действующим законодательством могут быть созданы в следующих организационно-правовых формах:

а) индивидуальное предприятие, основанное на личной собственности  физического лица и исключительно  на его труде;

б) семейное предприятие, основанное на семейной собственности и использовании труда членов одной семьи, проживающих совместно;

в) частное  предприятие, основанное на личной собственности  физического лица, но с правом найма  рабочей силы.

2. Партнерское торговое  предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместной деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал. Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несет имущественную ответственность по его обязательствам. В соответствии с действующим законодательством партнерские торговые предприятия создаются в следующих организационно-правовых формах:

а) общество с ограниченной ответственностью;

б) общество с дополнительной ответственностью;

в) полное хозяйственное общество;

г) коммандитное общество.

3. Корпоративное торговое  предприятие представляет собой хозяйствующий субъект м правами юридического лица, созданный в форме акционерного общества. Такое общество имеет уставной фонд, поделенный на определенное количество акций одинаковой номинальной стоимости, и несет ответственность по обязательствам только в пределах своего имущества. Высшим органом управления акционерным обществом является общее собрание его акционеров. Исполнительным органом, осуществляющим оперативное управление, является правление акционерного общества во главе с его председателем. В акционерном обществе может быть создан наблюдательный, осуществляющий контроль за деятельностью правления. Минимальный размер уставного фонда торгового предприятия, создаваемого в форме акционерного общества, регулируются государством. В соответствии с действующим законодательством корпоративные торговые предприятия создаются в таких организационно-правовых формах:

а) открытое акционерное общество;

б) закрытое акционерное общество. 

Рассмотренные правовые основы создания торговых предприятий  показывают, что их деятельность может  осуществляться  в весьма разнообразных  организационно-правовых формах. Выбор  конкретных их этих форм учредителями торгового предприятия осуществляется обычно в два этапа:

На  первом этапе определяется принципиальный вид торгового предприятия (индивидуальное, партнерское, корпоративное), в рамках которого будет избрана та или иная организационно-правовая форма его деятельности. В этих целях должны быть подробно рассмотрены преимущества и недостатки создания и функционирования торговых предприятий различных видов. Характеристика основных преимуществ и недостатков создания и функционирования торговых предприятий приведена в таблице1 ( см. Приложения ).. 

По результатам  рассмотрения данных таблицы 1 можно  обосновать следующие рекомендации.

Индивидуальные  предприятия являются наиболее эффективной формой функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий, реализующих одну или несколько однородных групп продовольственных или непродовольственных товаров. По мере накопления предпринимателями необходимого стартового капитала этот вид может быть использован и для создания средних по размерам торговых предприятий.

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования средних торговых предприятий; это не исключает, однако, использования этого вида при создании как небольших ( при объединении 2-3 партнеров ), так и крупных торговых предприятий ( при расширении состава их учредителей и привлечении значительного объема их капитала ).

Корпоративные предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования крупных торговых предприятий, но в отдельных случаях этот вид может быть использован и для создания предприятий средних размеров ( нижняя граница размера предприятия определяется установленной минимальной суммой уставного фонда акционерного общества ).

На  втором этапе в рамках избранного вида определяется конкретная организационно-правовая форма деятельности торгового предприятия. Этот выбор определяется рядом факторов:

- общие факторы:

• намечаемые масштабы торговой деятельности;
• капиталоемкость избранной торговой деятельности ( удельные затраты капитала в данном сегменте потребительского рынка );
• предусматриваемые темпы развития предприятия в стратегической перспективе;
• особенности предоставления налоговых и иных льгот предприятиям отдельных форм;
• государственное регулирование минимального размера уставного фонда предприятий отдельных форм;

 
 

- индивидуальные факторы:

• имеющийся ( возможный ) размер стартового капитала, который предприниматель может вложить в торговый бизнес;
• индивидуальная мотивация к формам предпринимательской деятельности (предрасположенность к индивидуальной или коллективной деятельности, отношение к формам партнерского контроля и т.п. );
• уровень профессионализма предпринимателя ( наличие специального торгового образования, практический опыт работы в торговле и т.п. );
• отношение предпринимателя к высоким хозяйственным рискам и личной имущественной ответственности по обязательствам.

Детальный анализ этих факторов позволяет сделать  обоснованный выбор наиболее эффективной  организационно-правовой формы деятельности торгового предприятия с учетом конкретных намерений и предпочтений его учредителей. 
 
 

2.2. Управление процессом  обслуживания покупателей. 
 

В комплексе  функций торгового менеджмента  одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей  в магазине. Реализации этой функции  должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития торгового предприятия и повышении эффективности его деятельности. Чем же определяется эта высокая значимость? 

Прежде  всего, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей  в магазинах является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества. Управление процессом обслуживания покупателей рассматривается как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции торгового предприятия на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта совокупность управленческих решений является одним из основных механизмов освоения торговым предприятием избранной рыночной ниши. 

Кроме того, управление процессом обслуживания покупателей неразрывно связано  с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового  предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли предприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития. 

Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж торгового предприятия в этой области на потребительском рынке формирует высокий размер его гудвилла и соответственно повышает рыночную стоимость предприятия за счет неосязаемых активов. 

Наконец, следует учесть и то, что обеспечение  соответствующего уровня обслуживания покупателей в магазине является не только проявлением доброй воли менеджеров предприятия, направленной на обеспечение высоких конечных результатов хозяйственной деятельности, но и прямой их обязанностью, вытекающей из требований законодательных и других нормативных актов, связанных с обеспечением прав покупателей в процессе их торгового обслуживания ( эти требования определены законом о защите прав потребителей, порядком осуществления торговой деятельности, правилами продажи продовольственных и непродовольственных товаров и другими нормативными актами ).