Торговый менеджмент

Доходы  от реализации товаров в процессе управления ими выражаются следующими основными показателями:

1. Суммой доходов от реализации товаров - она характеризуют общий размер торговых надбавок, полученных в процессе реализации товаров в определенном периоде.

2. Уровнем доходов от реализации товаров - он определяется по формуле: 

                                                          Др Х 100

                                     Уд  =                          ,

                                                      Р 

где  Уд - уровень доходов от реализации товаров, в %;

       Др - общая сумма доходов от реализации товаров в определенном периоде;

       Р   - общий объем реализации товаров в этом же периоде. 

3. Средним уровнем торговой надбавки - он определяется по формуле: 

                                                           Др х 100

                                      Утн =                           ,

                                                              Р  -  Др 

где Утн - средний уровень торговой надбавки, в %;

       ( значения остальных показателей те же, что и в предыдущей формуле ). 

Сумма доходов от реализации товаров зависит  от трех важнейших факторов:

а) уровня цен  закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного предложения на потребительском рынке эти цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен закупки в увязке с другими условиями поставки осуществляется в процессе обоснования эффективности коммерческих сделок по закупке товаров у различных поставщиков;

б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые предприятия устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня их налогооблагаемости, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их комплексного учета определяют необходимость разработки в этих целях специальной политики ценообразования  (“ценовой  политики”) на торговом предприятии;

в) объема реализации товаров.

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на торговом предприятии. 

Основной  целью управления доходами является обеспечение возмещения всех текущих затрат, связанных с хозяйственной деятельностью торгового предприятия, и максимизация суммы его прибыли. 

В процессе управления доходами на торговом предприятии  последовательно осуществляются следующие  основные виды работ:

• формирование ценовой политики предприятия
• планирование доходов предприятия

 

Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования. 

Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

• выбор определяющих целей формирования ценовой политики
• оценка сложившегося уровня торговой надбавки
• оценка потребительского рынка
• дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия
• выбор модели расчета уровня торговой надбавки
• формирование конкретного уровня торговой надбавки на товары
• формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки

 

В системе  управления доходами торгового предприятия  их планированию принадлежит центральное  место. Оно подчинено основной цели управления и обеспечивается комплексом мероприятий по проведению расчетов отдельных показателей доходов на предстоящий период. Основными исходными предпосылками планирования доходов на предприятиях торговли являются: разработанный план реализации и закупки товаров; целевая сумма прибыли, обеспечивающая условия эффективного развития предприятия в плановом периоде; разработанная ценовая политика предприятия. 

Процесс планирования доходов предприятия  осуществляется по следующим трем этапам:

• анализ доходов предприятия в предплановом периоде
• расчет плановой суммы доходов
• разработка системы мероприятий по обеспечению выполнения плана доходов

 
 
 
 

3.3. Управление издержками  обращения. 
 
 

Деятельность  торгового предприятия с момента  его создания связана с разнообразными затратами трудовых, материальных и  финансовых ресурсов. По своему характеру  эти затраты подразделяются на два основных вида - текущие и долговременные. 

Текущие затраты торгового предприятия  представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. Издержки обращения торгового предприятия характеризуются следующими основными показателями:

а) абсолютной суммой издержек обращения. Этот показатель дает представление об объеме текущих затрат торгового предприятия, но не позволяет судить об эффективности этих затрат;

б) уровнем издержкоемкости торговой деятельности. Он определяется как отношение суммы издержек обращения к сумме товарооборота, выраженное в процентах. Уровень издержкоемкости является важнейшим качественным показателем экономичности хозяйственной деятельности торгового предприятия,  отражая долю его текущих затрат в цене реализуемых товаров;

в) уровнем издержкоотдачи. Этот показатель является обратным по отношению к уровню издержкоемкости. Он характеризует объем товарооборота, приходящийся на единицу издержек обращения предприятия, т.е. свидетельствует результативности его текущих затрат;

г) уровнем рентабельности издержек обращения. Он определяется как отношение суммы прибыли к сумме издержек обращения, выраженное в процентах. Уровень рентабельности издержек обращения является одним из важных показателей эффективности текущих затрат торгового предприятия. 

Основной  целью управления издержками обращения  на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли. 

Процесс управления издержками обращения  на предприятиях торговли связан с изучением  факторов, влияющих на их формирование. Эти факторы весьма многообразны. В процессе управления издержками обращения - их анализе, поиске резервов экономии и планировании - все факторы принято подразделять на две основные группы: 1) зависящие от деятельности торгового предприятия ( внутренние факторы ); 2) не зависящие от деятельности предприятия ( внешние факторы ).

1.В системе факторов, зависящих от деятельности торгового предприятия, выделяются следующие:

• объем товарооборота
• состав товарооборота
• групповая структура товарооборота
• скорость обращения товаров
• уровень производительности труда работников
• состояние используемых основных фондов
• обеспеченность собственными оборотными активами

2.В системе факторов, не зависящих от деятельности торгового предприятия, выделяются следующие:

• темпы инфляции в стране
• уровень развития отдельных сегментов потребительского рынка
• изменение уровня государственных арендных ставок
• изменение видов и ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек обращения.

 

Основу  управления издержками обращения на торговом предприятии составляет их планирование. Оно  подчинено основной цели управления издержками обращения на предприятии и осуществляется по следующим основным этапам:

1. Анализ издержек обращения предприятия в предплановом периоде. Основными задачами проведения этого анализа является выявление основных тенденций изменения суммы и уровня издержек обращения в предплановом периоде, размеров отклонения фактических и плановых их показателей, а также выяснение основных причин, вызвавших эти отклонения.

2. Обоснование основных направлений экономии издержек обращения в планируемом периоде. В процессе обоснования таких направлений основное внимание должно быть уделено поиску и реализации таких резервов, которые связаны со сферой действия факторов, зависящих от деятельности данного торгового предприятия. Поиск таких резервов осуществляется обычно в разрезе отдельных сфер хозяйственной деятельности предприятия.

3. Расчет плановых сумм издержек обращения в разрезе отдельных их статей. Особенностью планирования издержек обращения на предприятии является то, что вначале определяется плановая их сумма в разрезе отдельных статей а лишь затем - общая их сумма. В процессе плановых расчетов по каждой статье определяется сумма издержек обращения, необходимая для обеспечения плана товарооборота и нормального осуществления хозяйственной деятельности в предстоящем периоде.

4. Распределение общей плановой суммой издержек обращения по этапам реализации товаров. Такое распределение осуществляется в разрезе запланированного объема реализации товаров и планируемой суммы запасов товаров на конец периода. Сумма издержек обращения, относимая на запасы  товаров на конец планового периода, определяется по следующей формуле:

                                           

                                          Зк х Уи

                                         ИОзк =                            ,

                                                                100  

где Иозк - сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров на конец планового периода;

        Зк       - сумма товарных запасов на конец планового периода;

        Уи      - средний уровень затрат на перевозку, хранение, подсортировку, обработку, упаковку и предпродажную подготовку товаров, а также процентов за кредит.

5. Распределение плановой суммы издержек обращения между отдельными центрами затрат и центрами ответственности. Этот этап завершает процесс планирования издержек обращения на предприятии. Распределение суммы издержек обращения в разрезе этих центров ( структурных подразделений и структурных единиц ) осуществляется в соответствии с видами и запланированными объемами их деятельности в рамках общей суммы затрат предприятия по отдельным статьям. Плановые суммы  издержек обращения доводятся отдельным центрам затрат или центрам ответственности торгового предприятия в виде нормативов расходования средств или плановых бюджетов ( смет ).