Торговый менеджмент

Высокая значимость функции управлении процессом  обслуживания покупателей возводит ее  в ранг стратегических функций торгового менеджмента, которая должна быть обеспечена на предприятиях торговли разработкой стратегических целей в этой области и мероприятий по их реализации. 

Хотя  понятие "уровень обслуживания покупателей" носит обобщенный характер, оно определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. По мнению покупателей и торговых экспертов, выявленному в процессе проведения специального исследования, к числу наиболее важных относятся следующие элементы.

1. Наличие  в магазине широкого и устойчивого  ассортимента товаров, обеспечивающего  удовлетворение спроса обслуживаемых  контингентов покупателей.

2. Применение  в магазине прогрессивных методов  продажи товаров, обеспечивающих  наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок.

3. Предоставление  покупателям дополнительных торговых  услуг, связанных со спецификой  реализуемых товаров.

4. Широкое  использование средств внутримагазинной  рекламы и информации.

5. Высокая  профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6. Полное  соблюдение установленных правил  продажи товаров и порядка  осуществления торговли в магазине. 

Формирование  ассортимента представляет собой процесс  побора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования ассортимента товаров осуществляется по следующим четырем этапам:

1) определяется  перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

2) осуществляется  распределение отдельных групп  и подгрупп товаров в разрезе  потребительских комплексов и  микрокомплексов ( товары для  детей, для дома и т.п.);

3) определяется  количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов ( в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров );

4) разрабатывается  конкретный ассортиментный перечень  товаров  для данного магазина, предлагаемый для реализации  обслуживаемым контингентам покупателей. 

Под методом  продажи понимается совокупность приемов  осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией  товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи  товаров в магазине относятся:

• ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
• формирование мотивации выбора товаров покупателем;
• отбор выбранных товаров ( при необходимости их взвешивание );
• расчет за отобранные товары и получение покупки.

Приемы  осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам:

1) продажа  товаров с индивидуальным обслуживанием  покупателей;

2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;

3) продажа  товаров покупателям по образцам;

4) продажа  товаров при полном самообслуживании  покупателей. 

Наряду  с выбором эффективных методов  продажи товаров важную роль в  повышении обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

2.Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания. Эти услуги связаны, как правило, с отдельными видами товаров, приобретенными покупателями в данном магазине. В организации дополнительных услуг политике послепродажного обслуживания покупателей многими зарубежными торговыми фирмами отводится наиболее важная роль.

3.Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Не будучи связаны с реализацией конкретных товаров, они тем не менее создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей.

В таблице 2 ( см. Приложения ) приведена номенклатура дополнительных услуг каждого вида, которые рекомендуются для внедрения в магазинах на современном этапе. 

Внутримагазинная  реклама ставит своей целью привлечь внимание потенциальных покупателей  к одному из следующих двух компонентов: 1) к данному магазину, выделяя его своеобразие в розничной торговой сети ( специфику ассортиментного профиля; использование отдельных прогрессивных методов продажи товаров; предложение широкой номенклатуры услуг; особую ценовую политику и т.п.); 2) к отдельным товарам, реализуемых в магазине, при необходимости существенно активизировать их продажу ( в первую очередь речь идет о тех товарах, продажа которых обеспечивает высокую конечную эффективность торговой деятельности ).

Для реализации этой цели внутримагазинная реклама  располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить в современных условиях значительный эффект. Среди них: световая, витринная, демонстрационная, печатная, сувенирная реклама. 
 
 

2.3. Управление персоналом. 
 

Одной из важных функций торгового менеджмента  является управление персоналом. Специфика реализации этой функции во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности торговых предприятий.  

Отличительной особенностью предприятий этой отрасли  является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними. А эти операции с трудом поддаются механизации и автоматизации, что определяет высокую долю затрат живого труда на предприятиях отрасли ( в общей сумме издержек обращения розничных торговых предприятий затраты на содержание персонала составляют 40-50% ). 

Необходимость приближения к покупателям пунктов  продажи товаров массового спроса ( а они составляют преимущественную часть продовольственных и непродовольственных  товаров ) затрудняет возможности их концентрации. Поэтому основу розничной торговой сети составляют небольшие магазины с численностью работников до 15 человек. В таких магазинах существенно ограничены возможности узкого профессионального и технологического разделения труда, что вызывает соответственно высокую долю совмещения трудовых функций работниками. 

Эффективность труда персонала магазинов, занятого обслуживанием покупателей, во многом зависит от интенсивности покупательских потоков. А этот показатель имеет  высокую степень аритмии на протяжении рабочего дня и в отдельные дни недели, что определяет неравномерность загрузки работников, большую долю вынужденных перерывов в их работе. Такое положение отрицательно сказывается на производительности труда персонала магазина. 

Все эти  специфические особенности деятельности торговых предприятий определяют сложность и большой объем функций, связанных с управлением персоналом. 

Понятие персонала торгового предприятия  характеризуется численностью и  составом занятых на нем работников. В целях эффективного управления процессом формирования и использования персонала на предприятиях торговли применяется следующая классификация работников по следующим основным признакам.

1. По категориям. В составе персонала предприятий розничной торговли выделяют три категории работников: а) персонал управления; б) торгово-оперативный персонал; в) вспомогательный персонал. Деление персонала торгового предприятия по категориям работников представляет собой наиболее общую форму функционального разделения их труда.

2. По должностям и профессиям. На предприятиях розничной торговли в составе персонала управления выделяются должности руководителей ( менеджеров ), специалистов и т.п.; в составе торгово-оперативного персонала - должности (профессии ) продавцов, кассиров, контролеров-кассиров и т.п.; в составе вспомогательного персонала - профессии фасовщиков, грузчиков, уборщиков и т.п.

3. По специальностям. В составе должностей специалистов выделяют экономистов, финансистов, товароведов, бухгалтеров и т.п.; в составе продавцов выделяют специальности - продавец продовольственных товаров, продавец непродовольственных товаров и т.п.

4. По уровню квалификации. Работники основных должностей, профессий и специальностей в зависимости от уровня знаний, умения и трудовых навыков подразделены на ряд квалификационных категорий ( продавцы и кассиры - на  3; специалисты - на 4; грузчики - на 6 и т.п. ).

5. По полу и возрасту. В соответствии с действующим порядком учета на предприятиях торговли выделяются  мужчины в возрасте до 30 лет; от 30 до 60 лет; свыше 60 лет; а женщины соответственно до 30 лет; от 30 до 55 лет; свыше 55 лет. В целях эффективного управления движением персонала на крупных предприятиях торговли может быть принята и более детальная группировка работников по возрасту.

6. По стажу работы  в торговле. Действующей практикой учета предусматривается группировка работников торговых предприятий со стажем работы в торговле до 1 года; от 1 года  до 3 лет; от 3 до 10 лет; свыше 10 лет. В конкретных целях управления персоналом эта группировка также может быть детализирована.

7. По отношению к  собственности. В зависимости от этого признака на предприятиях торговли выделяют работников - собственников его имущества и наемных работников.

8. По характеру трудовых  отношений. По этому признаку работники торговых предприятий подразделяются на постоянных и временных. 

С учетом изложенных принципов классификации  строится процесс управления персоналом торгового предприятия.

Главная цель управления персоналом состоит в формировании численности и состава работников, отвечающих специфике деятельности данного торгового предприятия и способных обеспечивать основные задачи его развития в предстоящем периоде. 

Процесс управления персоналом торгового предприятия  базируется на следующих основных принципах.

1. Система формирования  и использования  персонала торгового  предприятия должна  быть подчинена  общей стратегии  его развития. Управление персоналом должно быть интегрировано со стратегией  управления товарооборотом и торговыми услугами, развития материально-технической базы, финансового развития торгового предприятия.

2. В процессе управления  персоналом должна  преследоваться цель  стабилизации состава  работников. С экономических позиций высокая текучесть персонала на предприятиях торговли обходится очень дорого даже по отношению к рабочим специальностям, а опытных, высококвалифицированных специалистов  и менеджеров заменить очень сложно ( лишь первоначальная их подготовка в системе высшего образования обходится торговому предприятию в сумму, эквивалентную 10-25 тыс. долларов США ).

3. В процессе управления  персоналом небольших  магазинов ( до 15 человек  ) следует отказываться  от жесткой классификации  работ. Наибольшая эффективность использования персонала таких магазинов достигается при совмещении профессий работников для обеспечения выполнения необходимого объема разных видов работ.

4. Отбор работников, на которых намечено  распространить гарантию  занятости в фиксированном  периоде, должен  осуществляться на  конкурсной основе. В первую очередь этот принцип относится к наемным работникам - главным менеджерам и специалистам торговых предприятий, но может быть распространен и на квалифицированных продавцов по реализации товаров наиболее сложного ассортимента. В процессе конкурсного отбора предпочтение должно отдаваться работникам, которые обладают не только высокой квалификацией, но и способностью к индивидуальному поиску, адаптации к высокодинамичной конъюнктуре потребительского рынка.