Невербальные средства в деловом общении

пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости

от того, какие  другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для

правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих

жестов.

      Как любой язык, язык тела состоит  из слов, предложений и знаков

пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово  может иметь несколько

различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только

тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами.

Жесты поступают  в форме "предложений" и точно  говорят о действительном

состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может

прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными

предложениями говорящего.

      Рис. 3. Типичная поза критической  оценки

      [pic]Рис.3 показывает совокупность  жестов, обозначающих критически

оценочное отношение, главным здесь является жест "подпирание щеки

указательным пальцем", в  то время как другой палец  прикрывает рот, а

большой палец  лежит под подбородком. Следующим  подтверждением того, что

слушающий относится  к вам критически, является то, что  ноги его крепко

скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и

подбородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение  говорит вам

приблизительно  следующее: "Мне не нравится, что  вы говорите, и я с вами не

согласен". 

                3.3Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов

      Если бы вы были собеседником  человека, показанного на рис.3, и

попросили его  выразить свое мнение относительно того, что вы только что

сказали, на что  он бы ответил, что с вами не согласен, то его невербальные

сигналы были бы конгруэнтными, т.е. соответствовали бы его словесным

высказываниям. Если же он скажет, что ему очень нравится все, что вы

говорите, он будет  лгать, потому что его слова и  жесты будут

неконгруэнтными. Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в

5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы

неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее

словесной.

Часто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит  на трибуне, крепко

скрестив руки на груди (защитная поза ) с опущенным подбородком

(критическая или  враждебная поза), и говорит аудитории  о том, как

восприимчиво и  дружелюбно он относится к идеям  молодежи. Он может

попытаться убедить  аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая

быстрые, резкие удары  по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда

одна пациентка  словесно убеждала его в том, что  она счастлива в браке, она

бессознательно  снимала с пальца и надевала обручальное  кольцо. Фрейд понял

значение этого  непроизвольного жеста и не удивился, когда стали

обозначаться семейные проблемы этой пациентки.

      Ключом к правильной интерпретации  жестов является учитывание всей

совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов. 

              3.4.Положение в Обществе и Богатство  Жестикуляции 

      Научные исследования в области  лингвистики показали, что существует

прямая зависимость  между социальным статусом, властью, и престижем человека

и его словарным  запасом. Другими словами, чем выше социальное или

профессиональное  положение человека, тем лучше его способность общаться на

уровне слов и  фраз. Исследования в области невербалики  выявили зависимость

между красноречивостью человека и степенью жестикуляции, используемой

человеком для  передачи смысла своих сообщений. Это  означает, что существует

прямая зависимость  между социальным положением человека, его престижем и

количеством жестов и телодвижений, которыми он пользуется. Человек,

находящийся на вершине  социальной лестницы или профессиональной карьеры,

может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе

коммуникации, в  тоже время как менее образованный или менее

профессиональный  человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в

процессе общения.

     Быстрота, некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от

возраста человека. Например, если 5-летний ребенок скажет неправду своим

родителям, то сразу  же после этого он прикроет одной  или своими руками рот

(рис.4). Этот жест "прикрывание рта

                                 [pic][pic] 

Рис. 4. Ребенок  обманывает Рис. 5 Подросток обманывает Рис. 6 Взрослый

обманывает. 

рукой" подскажет  родителям о том, что ребенок  солгал, но на протяжении всей

своей жизни человек  использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется

только скорость совершения этого жеста. Когда подросток  говорит неправду,

рука прикрывает рот почти так же, как и у  пятилетнего ребенка, но только

пальцы слегка обводят линию губ (рис.5). Это жест прикрывания рукой рта

становится более  утонченным во взрослом возрасте. Когда  взрослый человек

лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова

обмана, как это  делается пятилетним ребенком или подростком, но в последний

момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение к носу

(рис.6). Такой жест  есть ни что иное, как усовершенствованный  взрослый

вариант того же жеста  прикрывания рта рукой, который  присутствовал в

детстве. Это пример того, что с возрастом жесты  людей становятся менее

броскими и более  завуалированными, поэтому всегда труднее  считать

информацию 50-летнего  человека, чем молодого. 

                 3.5 Возможность Подделать Язык  Телодвижений 

      Наиболее "типичным вопросом является "Возможна ли подделка в

собственном языке тела?" Обычный ответ на этот вопрос отрицательным потому

что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами

организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоциируются с

честностью, но, когда  обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам,

одновременно говоря ложь, микросигналы его организма  выдадут его потайные

мысли. Это могут  быть суженные зрачки, поднятая бровь  или искривление

уголка рта, и  все эти сигналы будут противоречить  раскрытым объятиям и

широкой улыбке. В результате реципиент склонен не верить тому, что он

слышит. Кажется, будто  в человеческом мозгу есть предохранительный  прибор,

который "зашкаливает" каждый раз, как только он регистрирует неконгруэнтные

невербальные сигналы. Существуют, однако, случаи, когда языку тела

специально обучают  для достижения благоприятного впечатления. Возьмите,

например, конкурсы красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная, на которых

каждая конкурсантка обучается таким движениям тела, которые излучают

теплоту и искренность. Чем с большим мастерством участница конкурса может

передавать эти  сигналы, тем больше очков она  получит от судей. Но даже

опытные специалисты  могут имитировать нужные движения только в течение

короткого периода  времени, поскольку вскоре организм непроизвольно передаст

сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Многие политики

являются опытными специалистами в области копирования  языка тела и

используют это  для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и

заставить их поверить своим речам. О тех политических деятелях, которые.

успешно это проделывают, говорят, что у них есть " божий  дар". Лицо чаще,

чем какая-либо другая часть человеческого тела используется для скрытия

ложных высказываний. Мы улыбаемся, киваем головой и подмигиваем  в попытке

скрыть ложь, но, к несчастью для нас, наше тело своими знаками говорит

истинную правду, и наблюдается несоответствие между  сигналами, считываемыми

с лица и с тела, и словами. Изучение выражения лица является искусством

само по себе.

      Более подробная информация дается в книге Роберта Л. Вайтсайда "Язык

лица" и в  книге "Читая лица" авторов  Леопольда Беллака и Сэма Синклера

Бейкера. В заключении хочется сказать, что трудно подражать  и подделывать

язык тела в  течение долгого периода времени, но полезно научиться

использовать положительные, открытые жесты для успешного  общения с другими

людьми и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску?

Это позволит чувствовать  себя более уютно в обществе людей  и сделает вас

более привлекательным  для них. 

                 3.6. Как Сказать Неправду, не Раскрыв  Себя 

      Проблема с ложью заключается  в том, что наше подсознание  работает

автоматически и  независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас

с головой. Вот  почему сразу заметно, когда лгут люди, редко говорящие

неправду, независимо от того, насколько убедительно они  это преподносят. В

тот самый момент, когда он начинают лгать, их тело начинает давать

совершенно противоположные  сигналы, что дает вам ощущение, что  вам лгут Во

время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая

проявляется в  жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Некоторые

люди, чьи профессии  непосредственно связаны с обманом  в разных формах,

такие как политические деятели. адвокаты, актеры и телекомментаторы, до

такой степени  выдрессировали свои телодвижения, что  у них трудно заметить,

что они говорят  неправду, и люди попадаются на их удочку, доверяю им.

      Они тренируют свои жесты двумя  путями. Во-первых, отрабатывают те

жесты которые  придают правдоподобность сказанному, но это возможно лишь в

том случае, если практиковаться во лжи в течение долгого периода  времени.

Во-вторых, они  почти полностью устраняют у  себя жестикуляцию, чтобы не

присутствовали  ни позитивные ни негативные жесты  в тот момент, когда они

лгут, но это тоже очень трудно сделать.

      Попробуйте при случае провести  такой простой эксперимент.