Невербальные средства в деловом общении

людей, например, в  автобусе или лифте. Это такие  правила:

      1. Ни с кем не разрешается  разговаривать, даже со знакомыми.

      2. Не рекомендуется смотреть в  упор на других.

      3. Лицо должно быть совершенно беспристрастным - никакого проявления

эмоций не разрешается.

      4. Если у вас в руках книга  или газеты, вы должны быть  полностью

погружены в чтение.

      5. Чем теснее в транспорте, тем  сдержаннее должны быть ваши  движения.

      6. В лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой

      Часто можно услышать, как людей,  ездящих в общественном транспорте  на

работу в часы пик, называют жалкими, несчастными, подавленными. Эти эпитеты

обычно употребляются  из-за того, что у этих людей невыразительные лица, но

сторонние наблюдатели  ошибаются в своих оценках. Они  просто видят, как люди

добросовестно выполняют  правила поведения в условиях неизбежного вторжения

посторонних в  их интимную зону.

      Если у вас возникнут сомнения  по этому поводу, понаблюдайте за собой в

следующий раз, когда  вы войдете в переполненный кинозал. Как только вы

вступили в проход, ведущий к вашему месту окруженному  множеством незнакомых

лиц, обратите внимание, что вы начинаете, как запрограммированный  робот,

подчиняться неписанным законам поведения человека в переполненных

общественных местах. Когда вы начнете конкурировать  со своим соседом за

угол на подлокотнике кресла для опоры руки, вы поймете, почему люди

пришедшие в кино без спутника, обычно не занимают свое место зале до тех

пор, пока не выключат свет или не начнется фильм. Каждый раз,- когда мы

едем в переполненном  лифте, сидим в переполнение кинозале или едем в битком

набитом автобусе, окружающие перестают для нас  существовать, и до тех пор,

пока нас непосредственно  не заденут, мы не реагируем на них. Создается

такое впечатление, будто своим неосознанным посягательством  на нашу

интимную территорию люди ставят нас в оборонительную позицию.

      Разъяренная толпа или агрессивная  группа людей, объединенных единой

целью, реагирует на нарушения их территории совершенно другим образом, чем

отдельные личности. В действительности происходят следующие  вещи: по мере

того, как увеличивается  толпа и ее плотность, личное пространство каждого

отдельного человека становится все меньше, и он принимает враждебную

стойку, поэтому  с ростом толпы усиливается ее враждебность и агрессивность,

и в любой момент может начаться рукоприкладство. Это  очень хорошо известно

полиции, и она  всегда стремится разогнать толпу, чтобы каждый человек вновь

обрел свое зональное  пространство и успокоился.

      Только в последние годы правительство  и градостроители стали обращать

внимание на то, что многоэтажные жилищные комплексы  оказывают отрицательное

влияние на человека, поскольку лишают его личной территории. Отрицательные

последствия проживания на перенаселенных территориях можно  проследить на

примере популяции  оленей на острове Джеймс, находящимся  неподалеку от штата

Мэрилэнд. Олени  там стали вымирать большими партиями несмотря на то, что в

то время корма им было достаточно, хищники отсутствовали и не было никакой

эпидемии. Аналогичные  явления до этого происходили  с крысами и кроликами.

Исследования показали, что олени вымирали в результате сверхактивной

деятельности надпочечных  желез, вызванной стрессовым состоянием животных,

создавшемся от того, что в результате роста популяции  оленей они были

лишены своей  личной территории. Надпочечные железы играют важную роль для

роста организма, воспроизводства и сопротивляемости заболеваниям. Таким

образом, именно перенаселенность вызвала физическую реакцию на стресс, а не

такие факторы  как голод, инфекция или агрессивность  других животных.

Учитывая это, легко  понять, почему области, имеющие большую  плотность

населения, имеют  более высокий уровень преступности.

      Следователи полиции  используют  специальные методы, построенные  на

нарушении территории личности, для того, чтобы сломить  сопротивление

допрашиваемых преступников. Для этого они усаживают преступника  на стул без

подлокотников, ставят стул в центре комнаты и постоянно во время допроса

проникают в его  интимную и особо интимную зону, оставаясь в ней до тех пор,

пока тот не даст ответ. С помощью таких методов  сопротивление! преступника

очень быстро подавляется. Администраторы могут использовать тот же самый

метод для того, чтобы получить скрываемую информацию от подчиненного, но

людям, занятым  в торговле, не следует применять  эту тактику при общении с

клиентами. 

                 4.5. Зональные Пространства у Разных  Наций 

      Когда человек претендует на место или пространство, часть которого уже

занята другими  людьми (например, место в театре место за столом в конференц-

зале, крючок для  полотенца на теннисном корте), он действует предсказуемым

образом. Он обычно ищет самое широкое расстояние между  двумя

присутствующими и занимает место посередине. В  театре он выбирает место,

находящееся посередине между последним креслом и  сидящим в этом ряду

человеком. На теннисном  корте он выбирает тот крючок для  полотенца, который

находится на самом  большом свободно» пространстве посередине между двумя

висящими полотенцами, или посередине между ближайшим  полотенцем и концом

вешалки Делается это с той целью, чтобы не обидеть  других присутствующих.

Молодая пара, только что эмигрировавшая в Чикаго из Дании, была приглашена

в местный клуб Джейсистов. Через несколько недель после того, как их

приняли в клуб, женщины стали жаловаться, что  они чувствуют себя неуютно в

обществе этого  датчанина, поскольку он "пристает" к ним. Мужчины же этого

клуба почувствовали, что якобы датчанка своим невербальным поведением

намекала, что она  для них доступна в сексуальном  отношении.

      Эта ситуация подтверждает тот  факт, что у многих европейских,  наций

интимная зона составляет только 23-25 см, а у некоторых  и того меньше.

Датчане чувствовали себя уверенно и непринужденно, находясь на расстоянии

25 см от американца, не подозревая о том, что  они вторгаются в его интимную

зону, составляющую 18 дюймов. Датчане также чаще используют контактный

взгляд, чем американцы, что дало повод для ошибочной оценки их поведения.

Продвижение в  интимную территорию человека лица противоположного пола

является способом выражения его интереса к этому  человеку и называется

заигрыванием. Если заигрывание не принимается, этот человек  отступает и

соблюдает в дальнейшем дистанцию. Если же ухаживания принимаются, человек

позволяет"нарушителю" оставаться внутри его интимной зоны. То, что для

датчан являлось нормальным общественным поведением, интерпретировалось

американцами как  их сексуальное заигрывание. Датчане  же думали, что

американцы были холодны и недружелюбны, потому что  они устранялись от

удобной для их общения зоны.

      Случай рассказанный одним из  участников международной конференции:

"Недавно на  конференции я заметил, что  когда встречались и беседовали  два

американца, они стояли друг от друга на расстоянии 90 см и сохраняли эту

дистанцию в течение  всего разговора.

      [pic][pic] 

      Рис. 8. Приемлемое расстояние для  беседы между городскими жителями

      [pic]

      Рис. 9. Отрицательная реакция женщины,  на чью территорию вторгается

мужчина. Она отклоняется  назад, пытаясь установить нужную дистанцию.

Однако, беда заключается  в том, что мужчина может оказаться  сельским

жителем с маленьким  объемом личного пространства, он пытается приблизиться

на расстояние, которое больше устраивает его. Женщина может воспринять это

движение как  сексуальный жест

      Когда же разговаривали японец  и американец, то они медленно  начали

передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался  от японца, а

японец постепенно наступал, приближаясь к нему. Тем самым каждый из них

пытался приспособиться к привычному  удобному для него пространству

общения. Японец, чья  интимная зона составляет 25 см, постоянно  делал шаг

вперед, чтобы сузить пространство. При этом он вторгался  в интимную зону

американца, заставляя  его отступать на шаг назад, чтобы  расширить свое

зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с

ускорением, создает  впечатление, что оба они танцуют  по конференц-залу, и

японец ведет  своего партнера. Становится понятным, почему при бизнес-

переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым

подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны" и чрезмерно

"давят", азиаты  же считают, что американцы "холодны  и слишком официальны".

      Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных

людей может легко  привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении

и культуре других. 

  4.6. Различие  Пространственных Зон у Горожан  и Жителей Сельской Местности 

      Как упоминалось выше, объем личного пространства, необходимый для

обитания, зависит  от плотности населения людей  в том

      [pic]

      Рис. 10. Два городских жителя обмениваются  рукопожатием.. 

      [pic]

      Рис.11. Два человека из небольшого  города

месте, где люди выросли. Тем, кто вырос в редконаселенных сельских

местностях, требуется  более просторное личное пространство, чем тем, кто

воспитывался в  густонаселенных столичных городах. По тому, как человек

протягивает руку для рукопожатия можно судить, проживает ли он в крупном

городе или в  отдаленной сельской местности. У городских  жителей их личная

"воздушная оболочка" составляет 46 см, и именно на столько  сантиметров