Невербальные средства в деловом общении

Преднамеренно скажите  неправду своему знакомому и сделайте осознанную

попытку подавить всякие телодвижения, причем находитесь в полном обзоре

своего собеседника. Даже если вы сознательно сдерживаете  яркие, броские

жесты, вашим телом  будет передано множество мельчайших микросигналов. Это

может быть или  искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков,

испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и множество других

мелких жестов, сигнализирующих об обмане. Исследования с использованием

замедленных съемок показали, что эти микрожесты проявляются  лишь долю

секунды, и заметить их могут лишь такие люди, как  профессиональные

интервьюеры во время беседы, опытные бизнесмены во время переговоров, и те

люди, у которых, как мы говорим, развита интуиция. Самыми лучшими

интервьюерами и  специалистами по продаже являются люди, развившие у себя

способность считывать  значение микрожестов своего партнера во время

близкого, лицо-к-лицу, контакта.

      Совершенно очевидно, что для  того, чтобы не выдать себя  в момент

произнесения неправды, вам нужно сделать так, чтобы  не было полного обзора

вашей позы. Вот  почему во время полицейского допроса  подозреваемого

помещают на стул в хорошо просматриваемом или  хорошо освещенном месте

комнаты, чтобы  он был виден допрашивающим и  легче было бы обнаружить, когда

он говорит неправду. Естественно, что ваша ложь будет менее заметна, если

вы в этот момент будете сидеть за столом и тело ваше будет частично скрыто,

или стоять за забором  или закрытой дверью. Легче всего  врать по телефону! 

                                4.Проксемика. 

                           4.1. Зоны и Территории

      Много книг и статей было написано на тему о том, как животные, птицы и

рыбы устанавливают  свою сферу обитания и охраняют ее, но только недавно

было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории.

Если мы их изучим и поймем их смысл, мы не только обогатим наши

представления о своем собственном поведении и поведении других людей, но и

сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного

общения с глазу  на глаз.

      Американский антрополог Эдуард  Т. Холл был одним из родоначальников  в

области изучения пространственных потребностей человека, и в начале

шестидесятых годов  он ввел термин "проксемика". Его  исследования в этой

области привели  к новому пониманию наших взаимоотношений  с другими

человеческими существами.

      Каждая страна представляет собой застолбленную территорию с четко

очерченными границами  и пограничными войсками, охраняющими  эту территорию.

      Внутри каждой страны имеется  еще одно территориальное деление  в виде

штатов или графств. Эти территории в дальнейшем делятся  на еще меньшие,

называемые городами, внутри которых имеются районы, состоящие  из улиц,

которые сами по себе представляют собой замкнутую территорию для тех, кто

живет на них. Обитатели  каждой территории объединены невидимым  чувством

приверженности  своей территории, и истории известно немало примеров, когда

начинаются кровавые войны и убийства ради защиты своей  территории.

      Под территорией понимается также  пространство, которое человек считает

своим, как будто  это пространство является продолжением его физического

тела. Каждый человек  имеет свою собственную личную территорию, которая

включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом,

окруженный забором, машину во дворе, его собственную  спальню, его личный

стул и, как обнаружил  доктор Холл, он имеет также четко обозначенное

воздушное пространство вокруг своего тела.

      В этой части курсовой будут  преимущественно рассматриваться  вопросы,

связанные с этим видом территории, и с тем, как  люди реагируют на попытки

нарушить ее. 

                           4.2. Личная Территория 

      Физическое тело большинства  животных окружено определенной

пространственной  зоной, которую они считают своей  собственной личной

территорией. Насколько  далеко простирается эта территория зависит, главным

образом от того, как густо населены места, в, которых это животное

проживает. Лев, выросший на просторных территориях Африки может  иметь сферу

обитания радиусом в 3-1 милю и более, в зависимости  от плотности населения

львов на этой территории, он метит свою территорию испражнениями и

мочеиспусканием. Но если лев вырос в клетке со многими другими львами, его

личная территория может ограничиваться буквально  несколькими футами, что

является прямым следствием перенаселенности сферы  обитания.

      Подобно другим животным, человек обладает своей собственной воздушной

оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности населения

людей в месте  его проживания. Следовательно, размеры  личной

пространственной  зоны социально и национально  обусловлены. Если

представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности,

другие предпочитают широкие открытые пространства и  любят сохранять

дистанцию.

      Социальное положение человека  может тоже быть значимым при  описании

расстояния, на котором  человек держится по отношению к другим людям, и этот

вопрос будет  обсуждаться ниже. 

                         4.3. Зональные Пространства 

      Размеры личной пространственной  территории человека средне

обеспеченного социального  уровня в принципе одинаковы независимо от того,

проживает ли он в  Северной Америке, Англии или Австралии. Ее можно

разделить на 4 четкие пространственные зоны.

      1. Интимная зона (от 15 до 46 см).

      Из всех зон эта самая главная,  поскольку именно эту зону  человек

охраняет так, как  будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в

эту зону только тем  лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с

ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники.

В этой зоне имеется  еще подзона радиусом в 15 см, в  которую можно

проникнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная

зона.

      2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра)

      Это расстояние, которое обычно  разделяет нас, когда мы находимся  на

коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских

вечеринках.

      3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров)

      На таком расстоянии мы держимся  от посторонних людей, например,

водопроводчика  или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме,

почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо

знаем.

      4. Общественная зона (более 3,6 метра)

      Когда мы адресуемся к большой  группе людей, то удобнее всего  стоять

именно на этом расстоянии от аудитории. 

           4.4.Практическое Использование Зонального Пространства 

      Обычно наша интимная зона  нарушается тем или иным человеком  по двум

причинам. Первая, когда "нарушитель" является нашим  близким родственником

или другом, или  же человеком имеющим сексуальные  намерения. Вторая, когда

нарушитель проявляет враждебные тенденции и склонен атаковать нас. Если мы

можем терпеть  вторжение посторонних людей  в наши личные н социальные зоны,

то вторжение  постороннего человека в интимную зону вызывает внутри нашего

организма различные  физиологически реакции и изменения. Сердце начинает

биться быстрее, происходи выброс адреналина в кровь, и она приливает к

мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою,

т.е. состояние  боевой готовности.

      Это означает, что если вы дружелюбно  прикоснетесь к руке или обнимите

человека, с которым  вы только что познакомились, то это  может вызвав у него

отрицательную реакцию  по отношению к вам, даже если он или она будет вам

улыбаться и, чтобы  вас не обидеть, делать вид, что это  ей нравится. Если вы

хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно, соблюдайте

золотое правило: "Держи дистанцию". Чем интимнее наши отношений с другими

людьми, тем ближе  разрешается нам проникать в  их зоны. Например, только что

принятый на работу служащий первое время может подумать, что коллектив

относится к нему очень прохладно, но они просто держат его на дистанции

социальной зоны, потому что мало его знают. Как  только сослуживцы узнают

его лучше, территориальное  расстояние между ними сокращается, и в конце

концов ему позволяют передвигаться в пределах личной зоны, а в некоторых

случаях проникать  и в интимную зону.

      Дистанция между двумя целующимися  может много рассказать вам  о

характере взаимоотношений  между этими людьми. Любовники  крепко прижимаются

телами друг к другу и находятся внутри интимной зоны друг друга. Совершенно

другое будет  расстояние, если вы получаете поцелуй  от постороннего

человека, поздравляющего вас с Новым годом, или от мужа лучшей подруги,

поскольку оба  будут отставлять нижнюю часть тела по крайней мере на

расстояние 15 см от вашей.

      Исключением из правила, требующего  строгого соблюдения дистанционной

зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека обусловлена его

социальным положением. Например, управляющий компанией  и один из его

подчиненных могут  быть компаньонами по рыбной ловле, и, находясь на

рыбалке, они пересекают и личную, и интимную зону друг друга. На работе же

управляющий будет  держать его на расстоянии социальной зоны, соблюдая

неписанные правила  социальной стратификации.

      Скученность людей на концертах,  в кинозалах, на эскалаторах,  в

транспорте, лифте  приводит к неизбежному вторжению  людей в интимные зоны

друг друга и  интересно наблюдать реакцию  людей на эти вторжения. Существует

ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях скученности