Невербальные средства в деловом общении

протягивается кисть  руки от тела при рукопожатии (рис10).

      В таком случае руки собеседников встречаются на нейтральной

территории. Люди, выросшие в районном городе, где  плотность населения

невысокая, могут  иметь "воздушную оболочку" до 1,2 метра в радиусе или

более, и именно на этом расстоянии находится кисть  руки от тела, когда

сельские жители здороваются за руку (рис.11). Сельские жители обычно стоят

прочно на земле  и наклоняются навстречу вашему рукопожатию, в то время как

городской житель сделает шаг вперед при рукопожатии. Люди, выросшие в

отдаленных или  малонаселенных сельских районах, обычно имеют очень большие

потребности в  личном пространстве, достигающем 9 метров. Эти Люди

предпочитают не здороваться за руку, а лучше на расстоянии помахать друг

другу рукой (рис. 12).

      Городские агенты по продаже  считают, что знание этих особенностей

имеет огромные значение для успеха торговых операций с фермерами  в

малонаселенной  сельской местности. Учитывая, что такой  фермер имеет

"воздушную оболочку" от 92 см до 1,8 метра и более,  рукопожатие с ним будет

расцениваться как  территориальное нарушение, на которое фермер отреагирует

отрицательно и  будет занимать оборонную позицию. Преуспевающие агенты по

продаже почти  единогласно заявляют, что самые  благоприятные условия для

переговоров о  купле-продаже складываются в том  случае, когда они

приветствуют жителя небольшого сельского городка широким рукопожатием, а

фермера из глубинки взмахом руки.

      [pic]                                         [pic]

      Рис. 12. Люди из малонаселенных  районов 

                       4.7. Территория и Собственность 

      Человек расценивает свою собственность  или площадь, регулярно

используемую им, как свою личную территорию, подобно  личному воздушному

пространству, и  готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи как собственный

дом, офис и машина представляет территорию, имеющую четко обозначенные

границы в форме  стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территория может

иметь несколько  под-территорий. Например, у женщины  в доме есть свои личные

территории, такие  как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либо

входить в тот  момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место

за столом переговоров, посетители имеют любимые места  в кафетерии, а у

главы семьи в  доме есть свой любимый стул. Эти  места обычно маркируются

тем, что на них  владелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно

садится только на свое место. Посетитель кафетерия может  даже дойти до

того, что вырежет  ножом свои инициалы на "своем" месте за столом, а

бизнесмен отметит  свою территорию за столом тем, что  поставит на него свою

пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую расстояние его

интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис, наблюдая за местами в

читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу  или личную

вещь на столе  в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в

течение 77 минут, а  если повесить пиджак на спинку стула, то место

сохраняется в  течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимое

место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив  его на место или

рядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим пространством.

      Если глава семьи пригласит  агента по продаже присесть, и  тот

совершенно неумышленно  сядет в "его" кресло, предполагаемый покупатель

может непроизвольно  почувствовать недовольство относительно вторжения в его

территорию и  затем стать несговорчивым при  переговорах. Чтобы избежать

отрицательных последствий  от такой ошибки, спросите у хозяина, где "его"

стул. 

Автомобили и  Их Влияние на Чувство Территории 

      Психологи заметили, что люди  за рулем совершенно по-другому реагируют

на факторы, имеющие  отношение к их территории, и эта  реакция отличается от

их обычного социального  поведения. Похоже, что машина оказывает  магическое

влияние на размеры  личной зоны человека. В некоторых  случаях размеры их

территорий могут увеличиваться в 10 раз, потому что водитель чувствует, что

он может претендовать на расстояния от 3,7 до 4,6 метров перед  его машиной

и сзади нее. Когда  другой водитель проскакивает перед  ним, он (даже если

никакого вреда  это ему не принесло) может испытать ряд физиологических

изменений в организме, типа ярости, вплоть до желания атаковать  другого

водителя. Представьте  теперь ситуацию, когда этот же человек  хочет войти в

лифт, а кто-нибудь опережает его, тем самым вторгаясь  в его личную

территорию. Он отреагирует на эти обстоятельства извинением и пропустит

другого человека вперед. Его стиль поведения существенным образом

отличается от той ситуации, когда водитель пересек  ему дорогу на шоссе.

      Для других людей машина становится  защитным коконом, в который они

могут спрятаться от окружающего мира. И когда они  медленно едут у обочины,

они могут стать  таким же источником неприятностей  на дороге, как и водитель

с расширенной  зоной личной территории.

      В заключении отметим, что другие  люди будут рады вам или избегать вас

в зависимости  от того, насколько уважительно вы относитесь к их личной

пространственной  зоне. Поэтому этакий рубаха-парень, который всех хлопает

по плечу или  постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренне

неприятен окружающим. Перед тем, как сделать суждение о человеке,

сохраняющем в  отношениях с вами определенную дистанцию, разумно было бы

проанализировать  все факторы, влияющие на определение  дистанции общения.

      Рисунок 10 отражает реакцию женщины  на вторжение мужчины в ее

территорию. Она  отклоняется, пытаясь восстановить удобное для нее

расстояние. Но дело может быть и в том, что этот мужчина просто имеет более

узкую личную зону и наступает на женщину с целью  сохранить удобное для себя

расстояние. Женщина  же может трактовать этот жест как сексуальное

намерение.

      Глядя на рисунок 14, можно сделать  одно из следующих предположений:

      1. Оба являются городскими жителями  и мужчина имеет сексуальные

намерения относительно этой женщины.

      [pic]

      Рис.14. Кто есть кто и откуда?

      2. Интимная зона у мужчины существенно  уже, чем у женщины, он

неосознанно нарушает ее зону.

      3. Женщина выросла в сельской  местности, а мужчина принадлежи  к нации,

имеющей узкую  интимную зону.

      Несколько вопросов и, дальнейшее наблюдение за ними поможет сделать

правильный вывод  и избежать ошибки. 
 
 

Мескон. М., Альберт  М. Основы менеджмента. М.: ДЕЛО, 1998