Кредит и кредитные отношения в современных условиях

      Потребительское кредитование является не только финансовой услугой населению. Оно, основываясь на запросе общества, и особенно его молодых членов, в возможности удовлетворения текущих потребностей в счет будущих доходов, обладает социальной  функцией. Эта функция позволяет улучшить уровень жизни сегодня за счет распределения доходов и потребления во времени. Наибольшим потенциалом для кредитования молодежи обладают товары и услуги, соответствующие следующим критериям: во-первых, удовлетворяющие ее базовые неудовлетворенные потребности, характерные для специфического этапа социализации; во- вторых, наиболее затратоемкие товары и услуги, покупку которых молодежь пока не в состоянии оплатить самостоятельно./13/ 

    Еще одним новым явлением в  кредитовании является экспресс- кредитование.   Система «Экспресс-кредитование» позволяет организовать предоставление кредита в местах продаж товаров и услуг (автосалонах, торговых комплексах, магазинах бытовой техники и сотовой связи, бюро путешествий и многих других). В таких удаленных точках кредитования любой человек, воспользовавшись помощью кредитного менеджера, может заполнить заявку на предоставление кредита и тут же получить нужный ему товар или услугу в кредит./3/

 Выделим  основные свойства экспресс-кредита.

Что же из себя представляет экспресс-кредит? Это вид потребительского кредита, решение о выдаче которого принимается непосредственно в момент покупки товара.

   Одной из первых торговых компаний, применивших экспресс-кредитование, была сеть магазинов «М-видео». По словам представителей этой компании, выгода для обеих сторон  экспресс-кредитования очевидна: банк расширяет клиентскую базу, а торговые сети, ориентированные на удобство и сервис, предоставляют многочисленные программы на любой вкус и кошелек. Например, 2005год стал пиковым по покупкам в кредит, покупателям предлагалась простая программа  «10-10-10»:10% сразу, 10 месяцев в месяц по 10.

   Но, как и любой медали, у экспресс - кредитования есть свои сильные  и слабые стороны. 

   Покупатель: преимущества состоят в оперативности  его оформления, минимальном перечне требуемых документов, предоставлении кредита без страховки и без поручительства, в возможности получения ссуды без предъявления  справки о доходах, а также к положительным сторонам мы можем отнести развитую сеть дистрибуции), есть, придя в магазин, клиент имеет возможность приобрести товар в кредит), удобство внесения платежей (широкая сеть каналов погашения).

   На лицо и недостатки – высокие  процентные ставки и неспособности  конкурировать с кредитными картами.

   Банки: несомненно, экспресс-кредитование  является одним из самых рискованных видов кредитования. Как уже было сказано выше, кредитные карты постепенно вытесняют экспресс-кредиты. Неоднозначен также вопрос о доходности операций потребительского кредитования. Доходность для банка определяется  затратами на выдачу и обслуживание кредитов и уровнем невозвратов по кредитам. Если первая составляющая – рассчитываемая величина, то вторая зависит от методики выдачи кредита банком и его оценки потенциальных заемщиков. Один из доводов в пользу кредиток в соперничестве  карт с экспресс-кредитами звучит как лозунг «Кредит - это один раз, а кредитная карта - это навсегда». Но важно отметить, что в России далеко не во всех регионах налажена инфраструктура должным образом для пользования картами. И русскому человеку очень трудно привыкнуть к такому явлению как кредитная карта, и гораздо ближе остается потребительский кредит. К тому же инфрастуктура, предлагающая покупки по кредитным картам, слишком ограничена в возможностях даже в крупных городах. И все это позволяет нам сделать вывод, что экспресс- кредит до конца никогда не изживет себя.

  Несмотря  на все давление со стороны  сегмента кредитных карт, потенциал потребительского рынка эксперты оценивают достаточно высоко. Естественно, что за считанные секунды банк успевает выяснить о клиенте очень немногое. Несмотря на наличие в банке достаточно мощных скоринговых систем, риски по такому виду кредитованию остаются очень высокими. Отметим также, что основными  экспресс-покупками является дорогая бытовая техника и digital-продукция. Это компьютеры, цифровая фото- и видеоаппаратура. По данным, имеющимся в нашем распоряжении, мы знаем, что в 2005 году объем продаж товаров в кредит составлял 70% от общего объема продаж, в 2006 – около 40%, 2007 -23%. Сейчас в кредит продается около 20 % товаров. Объяснение этому простое: сегодня потребительские потоки устремились в сторону автострахования и  в ипотеку. К тому же не стоит забывать, что технике, используемой в быту, требуется замена раз в 6-7 лет.

   Ежемесячно к программам потребительского  кредитования одного банка в  среднем присоединяются в среднем  1500 магазинов, впервые предлагающих  покупателям доступные кредитные  услуги высокого уровня. Ведь  в сотрудничестве заинтересованы обе стороны: банк получает возможность увеличить количество своих клиентов, магазины – наращивают товарооборот. И на сегодняшний момент потребительское кредитование самая популярная форма кредита,  а сумму кредита, выдаваемую клиенту, каждый банк рассчитывает по-своему.

    Каждый банк устанавливает для  себя основные параметры и  основы, по которым рассчитывается  сумма выдаваемого кредита, в  частности потребительского. Мы имеем информацию по данному вопросу , на примере некоторых видов кредитов в банке Форштадт. (Приложение В) /17/ 
 

2.2 Сегментация клиентской  базы как новое  явление в кредитовании 

    Банки переходят от массового маркетинга к целевому, и в этом смысле являют классический пример развития потребительского рынка. В идеале, шутят банкиры, каждый клиент должен получить банковский продукт, «сшитый» по индивидуальной мерке. К достижению такого сверкающего идеала банки не очень спешат — слишком велики расходы на формирование продуктов и ведение дел. Однако наиболее динамичные кредитные организации уже нарезают клиентскую базу на узкие ломтики и делают адресные предложения клиентам с учетом общих интересов сегмента.

     Клиентская среда — это совокупность клиентов, регулярно пользующихся некоторым фиксированным набором сервисов (ресурсов, услуг). В последнее время все больше компаний подробно протоколируют действия своих клиентов. Актуальной проблемой становится создание новых информационных технологий для эффективного извлечения полезных знаний из сырых данных о поведении клиентов. Многие заемщики, получившие потребительские кредиты, уже успели рассчитаться со своими долгами. Некоторым этого сделать не удалось. В любом случае наличие подобной информации может положить начало сегментации банками и финансовыми компаниями своих клиентов. Это поможет предложить определенным категориям клиентов более персонализированные продукты и услуги, которые удовлетворяли бы именно их нужды, и внести коррективы в системы оценки будущих заемщиков. Одним из важных инструментов в борьбе за клиентов является их сегментация. Так уж сложилось в отечественной банковской практике, что в настоящее время она, как правило, сводится к разделению клиентов по уровню их доходов. Банкиры отмечают, что на сегодняшний день массовых заемщиков (к которым не относятся VIP-клиенты) можно разделить на несколько сегментов. К первому относятся заемщики в возрасте от 18 до 25 лет. Данный сегмент характеризуется низким уровнем дохода ($100-250). Также зачастую заемщиками этого сегмента являются студенты или служащие низшего звена. Второй сегмент состоит из заемщиков в возрасте от 25 до 45 лет. У таких клиентов доход колеблется в среднем от $250-500. Соответственно заемщики из данного сегмента более платежеспособны и являются в основном руководителями среднего звена. Наконец, к третьему относятся заемщики, возраст которых – от 45 до 70 лет. Данный сегмент в основном состоит из пенсионеров.

    Как было сказано выше, кредит  является постоянно развивающейся  экономической категорией, постоянно появляются его новые формы. В идеале, шутят банкиры, каждый клиент должен получить банковский продукт, сшитый по индивидуальной мерке. Что же из себя представляет сегментация в условии кредита?

   Самые очевидные критерии для   отнесения клиента к тому или  иному сегменту – это финансовая дисциплина, уровень доходов и расходов.  В этом смысле сегментация клиентской базы демонстрирует свое родство с принципами скоринга (так называемое балловое кредитование), а точнее, показывает идею скоринга в развитии. Если скоринг помогает банку сделать некую первоначальную оценку клиента, то отнесение клиента к какому-либо сегменту  требует определенного опыта  обслуживания данной персоны. В зависимости от того, какую платежеспособность демонстрирует клиент, банк может предложить ему более привлекательные условия по кредитованию.

   Вопрос о том, как же именно, по какому именно принципу  сегментировать клиентов достаточно  остро обсуждается между представителями  различных крупных банков. Достаточно  трудно  провести ее в банке,  не связанном столь тесно   с одним торговым предприятием. Но существуют некие общие принципы, которые позволяют банкам проводить пока еще достаточно общее разделение клиентов на крупные группы. Чаще всего речь идет о статистических и динамических показателях каждого клиента, но в разных банках эти термины имеют разное значение. Например, представители ДжиИ Мани Банка считают, что проводить сегментацию необходимо по двум параметрам: анкетным данным и транзакционному поведению, но чаще используется второй параметр, так как анкетные данные статичны, а вот транcакционное поведение – динамичный показатель, который дает понять, как часто заемщик делает покупки и на какую сумму. Специалисты же банка Хоум Кредит придерживаются мнения, что сегментация может проводиться и на основе анкетных данных и, таким образом, выборка может происходить по разным критериям – доход, возраст, образование, род деятельности т.д.

  Естественно,  что разный подход к сегментированию  приводит также к различию в определении приоритетных сегментов. В том же самом банке «Хоум Кредит» в число так называемых адресных кредитов включаются два продукта: «Семейный комфорт» и «Кредит для специфических лиц». С первым сегментом все понятно: он предназначен для семейных пар при наличии ребенка, образование при этом должно быть не ниже среднего. «Кредит для специфических лиц» предназначен для людей, работающих в медицинской, образовательной сферах, и юристов (нотариус, судья, оценщик, арбитражный управляющий, частный аудитор). Именно эти сегменты банк считает наиболее благонадежными. Ставки по этим кредитам- от 15,9 % до 16,9%, но берется комиссия 1,4% от размера кредита.

   Банк Москвы же не придерживается  «сегментообразующей» связи с  профессией клиента. Для этого банка приоритетным сегментом являются зарплатные клиенты.  Вторая наиболее интересная категория для этого банка - пользующаяся несколькими продуктами банка. Например, клиент имеет вклад, кредитную карту, расчетный счет, следовательно, банк имеет достаточный уровень данных, чтобы понять, каков уровень дохода клиента и потребительские привычки.

   И последнее что бы хотелось  отметить, это то, хотят ли клиенты  в так называемые сегменты? На  ранних стадиях развития банковской  розницы нередки были публикации  в массовых изданиях, в которых граждане возмущались: у меня хорошая работа, приличная зарплата, а мне в кредите отказали. Сложно сказать, чем объяснялись те решения банков, но впоследствии таких жалоб стало меньше.

   Сегментация клиентов, обещая очевидные преимущества приоритетным сегментам, может стать более жестким детерминирующим, дискриминирующим  механизмом. Ты похож на среднего участника сегмента? Ты врач, юрист или семейный человек?

   Банки же призывают не драматизировать  ситуацию. Ведь и сегодня клиентам, в зависимости от платежеспособности и других факторов, предлагаются разные условия, а так называемыe VIP-клиенты и так получают лучшие условия и сервис. А сегментация же должна помочь банкам сформировать оптимальные условия не только для лучших, но и для разных./7/

    Анализ и сегментация клиентской базы позволяет решать следующие задачи:

  -Сформировать целевые сегменты клиентов для продажи банковских продуктов и услуг;

       -Провести сегментацию клиентской базы для повышения отдачи от  

  проведения  маркетинговых кампаний;

      -Сформировать сегменты важных клиентов для их последующего

   удержания;

      -Сформировать банковские продукты и услуги для различных сегментов

   клиентской базы.

     Древнее изречение «Разделяй  и властвуй» в полной мере  применимо и к работе банков  с частными клиентами. Разделив  клиентов по сегментам, банки могут предложить им более персонализированные услуги, которые учитывали бы как доходы, статус заемщиков, так и их благонадежность. К тому же они могут предлагать дополнительные услуги в зависимости от целей получения предыдущего кредита. Например, клиенту, который приобрел ипотеку, могут быть предложены сопутствующие продукты – кредит на ремонт или покупку мебели, потребительский кредит и т. д. Клиент, который приобрел сегодня ноутбук в кредит, завтра будет готов взять авто в кредит, а послезавтра – и ипотеку, поэтому банки активно предлагают таким людям дополнительные продукты». В зависимости от сегмента могут изменяться и сами продукты: клиенту, который приобрел компьютер, вряд ли целесообразно в большинстве случаев предлагать приобрести квартиру, в то время как лучше будет предложить ему взять потребительский кредит на другую бытовую технику. Впрочем, на данном этапе большинство банков к этому лишь подходят. В то же время наиболее простые шаги в этом направлении  уже делаются.