Поведение потребителя в условиях неопределенности и риска

   оказывает его порожденная семья  - супруг(а) и дети. Маркетологу  необходимо

   определить, кто из членов семьи  оказывает наибольшее влияние  на остальных

   при выборе товара. Обычно это  один из супругов, обладающий большим

   авторитетом в семье либо хорошо  разбирающийся в предмете покупки. 

   Роли и статусы 

   Человек на протяжении всей  своей жизни принадлежит к  нескольким группам -

   семье, друзьям, различным организациям. Его позиции в каждой группе

   определяются исполняемой ролью  и статусом. 

   Роль - это набор действий, исполнения  которых ожидают от человека

   окружающие его лица. Каждой исполняемой  роли соответствует определенных

   статус. Обычно люди покупают  товары, которые должны поддерживать и

   укреплять их социальный статус. Очень важно, чтобы маркетолог  осознавал

   потенциальную возможность превращения  продукта и марки в символы  статуса. 

   Личностные факторы 

   На решение покупателя влияют  его личностные характеристики: возраст и

   этапы жизненного цикла семьи,  работа, экономическое положение,  образ

   жизни, особенности характера  и самооценка. 

   Возраст и этапы жизненного  цикла семьи 

   На протяжении жизни человек  приобретает самые разные товары  и услуги.

   Ребенку необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробовать

   разнообразные продукты, а в пожилом  возрасте он переходит на диетическое

   питание. Со временем меняются  вкусы человека в отношении  одежды, мебели,

   отдыха. Исследования установили  существования психологических этапов

   жизненного цикла семьи. На  протяжении зрелого периода жизни  человек

   переживает определенные психологические  \"переходы\", или \"трансформации\".

   Маркетологи уделяют большое  внимание обстоятельствам, меняющим  жизнь

   человека, - разводу, вдовству, повторному браку - и их влиянию на

   поведение потребителей. 

   Род занятий 

   Большое влияние на приобретение  товаров покупателем оказывает  род его

   занятий. Рабочий вынужден приобретать  спецодежду и обувь. А положение

   президента компании обязывает к покупке дорогих костюмов. Маркетологи

   стремятся определить профессиональные  группы, заинтересованные в

   приобретении конкретных товаров  и услуг, а компании стремятся  к выпуску

   товаров для них. 

   Экономическое положение 

   Экономическое положение очень  сильно влияет на выбор товара  потребителем.

   Экономическое положение индивида  определяется уровнем и стабильностью

   расходной части его бюджета,  размерами его сбережений и  активов, долгами,

   кредитоспособностью и отношением к накоплению денег. 

   Образ жизни 

   Люди, принадлежащие к одной субкультуре,  одному социальному классу и

   имеющие один род занятий, могут  вести совершенно разный образ  жизни. 

   Образ жизни - форма бытия человека  в мире, выражающаяся в его

   деятельности, интересах и мнениях.  Образ жизни отражает \"всего  человека\" в

   его взаимодействии с окружающими. 

   Тип личности и представление  о себе 

   Тип личности - совокупность отличительных  психологических характеристик

   человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные

   реакции на воздействия окружающей  среды. 

   Тип личности обычно определяется  на основе следующих присущих  человеку

   черт: уверенность в себе, влияния  на окружающих, независимости почтения,

  общительности, самозащиты и приспособляемости. Непосредственное отношение

   к типу личности имеет и  представление человека о самом  себе (или

   самоимидж). 

   Психологические факторы 

   На выбор покупателем товара  воздействуют 4 основных психологических

   фактора - мотивация, восприятия, усвоение, убеждения и отношения. 

   Мотивация 

   В любой момент жизни человек  испытывает массу потребностей. Некоторые из

   них имеют биогенную природу,  возникают при определенном физиологическом

   состоянии организма - голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят

   психологическую природу и являются  результатом таких состояний

   психологического напряжения, как  потребность человека в признании,

   уважении или духовной близости. Большая часть потребителей не  требует

   немедленного удовлетворения. Потребность  становится мотивом в том случае,

   когда она заставляет человека  действовать, а ее удовлетворение  снижает

   психологическое напряжение. Психологами  разработано несколько основных

   концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории З.Фрейда,

   А.Маслоу и Ф.Герцберга - приводят  своих сторонников к совершенно  разным

   выводам относительно исследований  потребителей и стратегии маркетинга. 

   Теория мотивации по Зигмунду  Фрейду. 

   Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают

   психологические силы, которые руководят  поведением индивида, а значит, они

   не в состоянии до конца  понять мотивы своих действий. 

   Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи

  собирают \"подробные интервью\", используя технику, позволяющую отключить

   сознательное \"Я\". В результате  психологи пришли к целому  ряду интересных и

   странных заключений: потребители  не хотят покупать чернослив  по той

   причине, что он сморщенный  и напоминает стариков; мужчины курят сигареты

   потому, что это подсознательно  напоминает им сосание пальца  во

   младенчестве. 

   Теория мотивации Абраама Маслоу. 

   0x08 graphic

   5  Потребности в самоутверждении 

   (саморазвитие и  самореализация) 

   --- 

   4 Потребности в уважении 

   (самоуважение, признание статус) 

   ---- 

   3 Социальные потребности (чувство 

   духовного родства, любовь) 

   ----- 

   2 Потребность в защищенности (безопасность, 

   уверенность) 

   ------ 

   1 Физиологические потребности (пища, жилье, тепло) 

   Иерархия потребностей по А.  Маслоу 

   Абраам Маслоу попытался объяснить,  почему в разное время индивид  ощущает

   различные потребности. Почему  один человек тратит уйму времени  на то,

   чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится к

   тому, чтобы заслужить уважение  окружающих? А.Маслоу объясняет это  тем, что

   система человеческих потребностей  выстроена в иерархическом порядке,  в

   соответствии со степенью значимости  ее элементов. Индивид в первую очередь

   старается удовлетворить самые  важные потребности. Когда ему  это удается,

   удовлетворенная потребность перестает  быть мотивирующей, и человек

   стремится к насыщению следующей  по значимости. 

   Теория А.Маслоу помогает производителям понять, каким образом

   разнообразные продукты соответствуют  планам, целям и самой жизни

   потенциальных потребителей. 

   Восприятие 

   Человек, которым движет мотив,  готов к действию. Характер этого  действия

   зависит от его восприятия  ситуации. 

   Восприятие - процесс отбора, организации  и интерпретации индивидом

   поступающей информации и создание  значимой картины мира. Восприятие

   зависит не только от физических  раздражителей, но и от их  отношения к

   окружающей среде и от особенностей  индивида. Например, один человек

   воспринимает разговорчивого продавца  компьютеров как неискреннего  и

   агрессивного. Другому покупателю  тот же продавец покажется  умным, всегда

   готовым прийти на помощь человеком. 

   Усвоение 

   В процессе сознательной деятельности человек усваивает определенные

   знания. 

   Усвоение - определенные изменения  в поведении человека, происходящие  по

   мере накопления им опыта. 

   Теоретики считают, что усвоение - результат взаимодействия побуждений,

   раздражителей различной интенсивности и подкрепления.