Технологии принятия решений в антикризисном управлении

5)Анализ продаж продукции и поведения организации на рынке включает:

  Маркетинговую оценку объема продаж продукции. Здесь необходимо проследить стратегические данные о ежемесячных продажах за последние два года; выявить какие-либо зависимости, определить, как влияют на объем продаж сезонные колебания спроса, определить необходимый объем продаж за месяц и пути распространения (прямые продажи, бартер, магазины, регионы и т.д.); а также изучить, какие особенности выпускаемого товара (положительные и отрицательные) отличают его от товаров-конккурентов, существует ли торговая марка продукции, на какой стадии развития сейчас находится продукция, на какое время приходился ее расцвет.

  Оценку существующей схемы продаж, сравнение ее со схемами конкурентов. На данном этапе анализа необходимо описать существующую систему продаж предприятия и его конкурентов, определить достоинства и недостатки систем, которые можно использовать для данной продукции в данной организации и конкретные преграды для усовершенствования системы продаж; определить, что из опыта конкурентов можно использовать.

  Выявление основного потребителя, возможности расширения рынка сбыта, т.е. следует определить основных потребителей продукции организации и объем производимого товара, который они ежемесячно потребляют, могут ли они купить больше и почему этого не делают, стабильно ли поведение потребителя, следует понять почему потребители покупают именно у нас (традиция, качество товара, цена товара, выявить, где сосредоточены основные потребители продукции, можно ли расширить регион продаж, что было сделано для этого, каковы результаты, необходимо определить пополняется ли рынок сбыта новыми фирмами, каковы тенденции, степень насыщенности рынка (потенциал/объем), качество покупаемой продукции, сравнивая ее с продукцией конкурентов, определить можно ли несколько снизить цену на продукцию, если качество продукции других фирм лучше, ведется ли рекламная компания и где, каковы ее результаты.

  Анализ проблем, возникающих при продажах (брак, поставщики и т.д.), т.е. следует определить, что мешает продавать, существуют ли брак продукции (производственный или от плохого хранения), кражи, часто ли возникают неплатежи при продаже товара, как надежно работают поставщики.

  Анализ персонала и системы оплаты труда в отделе продаж, отчетности и норм продаж. Здесь необходимо определить состав сотрудников отдела продаж (возраст, образование, опыт работы), провести опрос сотрудников с целью выявить недостатки существующей системы продаж, рассмотреть предложения по реорганизации улучшению сбыта, взять на работу еще два-три сотрудника, чтобы провести сравнение производительности труда, развивать систему услуг отдела продаж, гарантии, сервис, информационные услуги.

6)При оценке деятельности маркетинговой службы основными направлениями являются следующие:

1) Реклама и связи с общественностью.

При анализе данного направления необходимо определить, как в последние пять лет проводилась реклама продукта или фирмы, в каких общественных мероприятиях (семинары, конференции и т.д.) фирма принимала участие, упоминалась ли ее деятельность в СМИ, проанализировать, на сколько помогает реклама в продвижении товара на рынке, оценить эффективность всех используемых видов рекламы (затраты на рекламу и количество откликнувшихся на нее людей). Также необходимо определить, может ли данный вид товара нуждаться в рекламе и в какой (СМИ, специализированные журналы, реклама среди людей), затем используя полученные данные, определить категорию потребителей, на которые должна быть направлена реклама продукта. Исходя из полученных данных. разработать рекламную политику фирмы. Рекламой должен заниматься один человек — возможно, совмещая ее с другой работой. Важно определить, достаточно ли привлекателен логотип выпускаемого товара, спланировать примерную стратегию рекламы на год вперед, предварительно сформулировать девиз рекламной компании, на основе которого должны строиться все рекламные объявления и выступления. После выхода каждого рекламного объявления отслеживать эффективность рекламы: сколько было звонков, в какое время, что в тексте рекламы не совсем понятно, какие возникают вопросы. Необходимо постоянно корректировать план рекламы с учетом сложившейся ситуации. Желательно выделять каждый месяц бюджет на рекламу, согласованный с сотрудником, который занимается ею, таким образом, внебюджетные затраты на рекламу могут возникать только в экстремальных случаях. Значительное внимание необходимо уделить планированию PR-мероприятий: очень полезно принимать участие в выставках продукции, научных семинарах, общественных мероприятиях, для этого нужно специально собирать информацию о проводящихся мероприятиях разного рода; информация должна быть сосредоточена у одного сотрудника, ответственного за сбор и своевременную передачу информации руководству; мероприятия по связям с общественностью позволяют также составить представление о мнении основных целевых групп (партнеры, клиенты, политики и т.д.) по поводу деятельности организации и выпуска продукции. Также очень важным в направлении рекламы и связи с общественностью является обучение сотрудников на специализированных курсах, так как это позволяет не только получить новую информацию, но и завязать знакомства, обменяться реальным опытом;

2) Маркетинговые опросы. Постоянное проведение маркетинговых исследований позволяет менеджеру составить более полную картину взаимоотношений и, следовательно, принимать более дальновидные и обоснованные решения.

3) Технология антикризисного управления — решающий фактор его успеха. Она должна разрабатываться с учетом конкретных обстоятельств и в определенной мере является продуктом искусства управления.

4

3. Глава 2: Анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Жабинковский сахарный завод»

3.1. Общая характеристика предприятия

В Республике Беларусь построены и в настоящее время работают один сахарный завод и три сахарных комбината: ОАО «Жабинковский сахарный завод», ОАО «Слуцкий сахарорафинадный комбинат», ОАО «Скидельский сахарный комбинат» и ОАО «Городейский сахарный комбинат». Крупнейшим предприятием из них является ОАО «Жабинковский сахарный завод». Однако рынок по-прежнему находится в условиях жёсткого государственного регулирования. По информации концерна «Белгоспищепром» доля отгрузки сахара на внутренний рынок ОАО «Жабинковский сахарный завод» в общем объеме отгрузки на внутренний рынок четырьмя заводами составляет 25%.

Производственная деятельность ОАО «Жабинковский сахарный завод» ориентирована на закупку и переработку сахарной свеклы и сахара-сырца с массовым выпуском сахара-песка.

Производственная мощность завода по состоянию на 1 января 2011 года составляет 7 тысяч тонн переработки сахарной свеклы в сутки.

Все оборудование цехов находится в технически исправном состоянии, укомплектовано средствами контроля и регистрации основных параметров технологических процессов, что позволяет выпускать продукцию в соответствии с требованиями стандартов

Стратегической целью развития ОАО «Жабинковский сахарный завод» является финансовое оздоровление и перспективное развитие завода на период до 2012 года, заключающееся в создании условий для привлечения инвестиций, направленных на техническое перевооружение производства с целью увеличения объемов и повышения качества выпускаемой продукции, а также снижение себестоимости и получение прибыли, обеспечивающей окупаемость инвестиционной деятель­ности предприятия.

Таким образом, дальнейшее развитие завода напрямую связано с решением следующих задач:

      финансовым оздоровлением;

      реконструкцией и модернизацией производственной мощности по переработке сахарной свеклы с увеличением мощности до 10 тыс. тонн в сутки;

      развитием сырьевой зоны с повышением урожайности до 400-450 центнеров с гектара, содержания сахара (до 18%) и технологических качеств сахарной свеклы;

      сокращением потерь сахарной свеклы во время уборки, при хранении и переработке на основе внедрения новой техники и передовых технологий.

За последние годы в результате принимаемых мер по увеличению производства сахара из сахарной свеклы, значительно возросла его доля в общем объеме производства сахара (с 35,67 % в среднем за 1997-2006 гг. до 66,39% в среднем за 2007-2010 гг.). В 2009-2010 годах производство сахара из сахарной свеклы в целом по Беларуси достигло уровня полной самообеспеченности и составило более 524 тыс. тонн. Потребность Беларуси в сахаре составляет 350-370 тыс. тонн в год. При этом сахар, произведенный сверх потребности Республики Беларусь, реализуется на внешнем рынке.

Годовой объём производства сахара ОАО «Жабинковский сахарный завод» за 2010 год составил 197,272 тыс. тонн, что составляет 119,1% к уровню 2009 года. Объём производства сахара из сахара-сырца увеличился в 2,1 раза и составил 95,148 тыс. тонн. Объём производства сахара из свёклы снизился по сравнению с прошлым годом  на 15,3% и составил 102,124 тыс. тонн.

С сезона переработки сахарной свёклы урожая 2005 года ОАО "Жабин­ковский сахарный завод" производит фасовку сахара в пакеты по 1 кг, а с 2006 года начало фасовать сахар в 5 граммовой упаковке. С июня 2007 года предприятие начало выпуск новой продукции – желирующего сахара – для быстрого приготовления джемов и мармеладов в домашних условиях. В декабре 2009 года предприятие начало производство гранулированного жома. С целью расширения ассортимента выпускаемой продукции в июле 2010 года ОАО «Жабинковский сахарный завод» была выпущена партия крупнокристаллического сахара, а в сентябре предприятие начало выпускать сахар обогащенный йодом, селеном; йодом, селеном, витамином Е; йодом, селеном, витамином Е, фолиевой кислотой.[6]

Паспорт предприятия приведен в Приложении 1.

4

3.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Наиболее важным моментом в технологии разработки управленческих решений является проведение морфологического анализа, которое закладывает основы стратегической программы антикризисного управления, позволяет вывить истоки и определить характер проблемы. На первом этапе анализа определяются причины возникновения опасности или реальность кризисной ситуации. Анализ деятельности организации может вестись в различных направлениях, по различным методикам с учетом специфики конкретной ситуации.  Из всего многообразия направлений анализа необходимо выделить анализ финансово-хозяйственной деятельности, включающий анализ финансового состояния организации и анализ финансовых результатов ее деятельности. В главе 1 в пункте 2.4. говорится, о том какие следует использовать показатели для анализа финансовых результатов и финансового состояния. Анализ коэффициентов, характеризующих финансово-хозяйственную деятельность ОАО «Жабинковский сахарный завод» в период с 2005 по 2010 годы, свидетельствует о неудовлетворительной структуре бухгалтерского баланса предприятия и о его неплатежеспособности. 

Финансовые результаты не позволяют предприятию обеспечить своевременный возврат как инвестиционных, так и реструктуризированных краткосрочных кредитов. Прежде всего данная ситуация связана со следующими основными причинами:

- снижение объёмов продаж и производства сахара по сравнению с запланированными в бизнес-плане инвестиционного проекта;

- значительные потери и, как следствие, убыточность реализации сахара, произведенного из свеклы урожая 2006 года;

- низкая рентабельность сахарной отрасли в период значительных капитальных вложений.

В качестве критериев для анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия в данной работе будут использоваться показатели, необходимые для общей оценки платежеспособности организации, показатели финансовой устойчивости организации и показатели деловой активности.

Таблица 3.2.1 Показатели платежеспособности предприятия ОАО "Жабинковский сахарный завод" [7]