Организация ценообразования на предприятии и направления ее совершенствования

    Необходимость использования данной системы при  формировании ценовой стратегии и политики обусловлена тем, что она позволит провести ряд мероприятий в виде следующей последовательности действий:[4]

    1. Определение стратегических целей  предприятия. 

    2. Разработка тактических целей. 

    3. Выбор показателей контроля эффективности деятельности предприятия.

    4. Определение нормативных и допустимых  уровней показателей. 

    5. Оценка и сравнение фактических  значений показателей с нормативными  и допустимыми уровнями.

    6. Принятие соответствующих управленческих  решений и корректирующие воздействия.

    7. Контроль эффективности корректирующих  воздействий.

    Последовательность  реализации системы ценообразования, отражена на рисунке 1.2.[5] 

     РРРисунок 1.2 – Этапы реализации системы ценообразования 

    Выделение системы ценообразования предприятия и подробный анализ всех её функций и задач позволяет:

• определить приоритеты и сбалансировать цели инвестиционной, финансовой, маркетинговой и ценовой стратегий предприятия;
• системно и комплексно решать задачи разработки и оптимизации ценовой и других политик;
• эффективно использовать материальные, финансовые и человеческие ресурсы.

    Целью создания подобной системы является обеспечение и повышение эффективности  деятельности и обеспечение конкурентоспособности  предприятия на стратегическом уровне на основе разработки методологического подхода к формированию ценовой политики; правильное, адекватное ситуации определение цен на производимую предприятием продукцию, выбор направления стратегических действий, разработка ценовой стратегии и политики предприятия, выявление дополнительных резервов для снижения и улучшения структуры затрат в режиме реального времени.

    Для достижения поставленных целей необходимо решение встающих перед системой задач:[1]

    - организация процесса ценообразования;

    - правильный выбор метода ценообразования  для каждого продукта или группы  продуктов; 

    - определение цен на продукцию;

    - установление цен;

    - определение, разработка, внедрение  и анализ ценовых стратегий;

    - проектирование, реализация, оценка  и анализ ценовой политики;

    - анализ ценовой политики конкурентов;

    - корректировка (внесение своевременных  изменений) в ценовую политику  и стратегию;

    - анализ затрат при определении  цены;

    - автоматизация процесса ценообразования  и т.д.

    Внедрение системы ценообразования возможно провести в ходе нескольких определённых этапов, которые могут меняться, дополняться или исключаться в зависимости от специфики предприятия. Внедрением данной системы на предприятии должно заниматься специально созданное подразделение, состоящее из работников, которые в дальнейшем будут осуществлять функционирование этой системы. Для внедрения данной системы желательно использовать метод аналогий, если будет возможность оценить опыт аналогичных предприятий, либо проектирование с самого начала при помощи методов организационного проектирования и математического моделирования с учётом специфики данного конкретного предприятия. 

1.2  Методы ценообразования. 

      Существуют различные методы  ценообразования: 

• «средние издержки плюс прибыль»;
• на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;
• на основе «ощущаемой ценности» товара;
• на основе уровня текущих цен;
• на основе закрытых торгов (конкурсов) и другие.

 

    Наиболее  распространенным является метод ценообразования «средние издержки плюс прибыль», по которому к издержкам производства и реализации на определенный продукт прибавляют надбавку, соответствующей для данной отрасли норме прибыли или желаемому доходу от оборота. При этом следует учитывать издержки и прибыль, как производителя продукции, так и всех участников распределения (оптовых фирм, розничных магазинов, сбытовых агентов и т.п.).

      При использовании метода анализа безубыточности и получения целевой прибыли предприятие назначает цену, которая должна обеспечить запланированный объем прибыли (рис. 5) 

Рис. 5. Анализ безубыточности 

    Точка безубыточности (количество изделий  К_бу), при которой общие издержки и доходы совпадают, определяется по формуле 

     , 

где Ц  – цена изделия;

   К_бу – количество изделий;

   И_пер – переменные издержки на изделие.

    Для получения целевой прибыли (П_пл) необходимо обеспечить объем продаж в количестве К_пл. При сбыте К < К_бу предприятие будет нести убытки.

    При установлении цены на основе ощущаемости получателем ценности товара (метод потребительской оценки) предприятие убеждает покупателя в преимуществах своего товара, используя неценовые методы воздействия (сервис, гарантии, право использования товарной марки и т.п.).

    Часто используется метод следования за лидером, когда предприятие устанавливает цены на продукцию на уровне сложившихся на рынке текущих цен или чуть ниже.

    При определении цен на проекты  при участии в конкурсах необходимо согласно теории решений установить такую цену, которая ведет к наибольшему ожиданию прибыли в долгосрочном плане.

    При определении базовой цены изделия можно использовать параметрические методы ценообразования, метод удельных весов, балловый метод, метод регрессионного анализа и др.

    В основе метода удельных показателей лежит определение удельной величины цены (Цо):

    Цо=Цп/Хо

где Цп – прейскурантная цена;

   Хо  – величина основного параметра  качества.

    При балловом методе цена нового изделия (Цн) определяется по формуле: 

    Цн=Цб(SБнi/SБоi)

где Цб – цена базисного изделия;

   i    - параметры качества;

   Бнi  - балловая оценка  i-го параметра нового изделия;

   Боi  -  балловая оценка  i-го параметра базисного изделия.

    Метод регрессионного анализа основывается на учете влияния на цену основных параметров качества изделия:

    Ц=f (Х₁,Х₂,Х_n,)

где: Х₁, Х₂, Х₃, … Х_{п –} основные параметры качества изделия. 

    Для стимулирования сбыта широко используются:  

• цены-приманки, устанавливаемые на известные торговые марки на низком уровне;
• премии или компенсации за приобретение товара в строго определенный период времени;
• психологическое ценообразование, при котором устанавливаются психологически привлекательные цены ниже круглых сумм;
• выгодные процентные ставки при продаже в кредит; гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании и др.

     1.3 Совершенствование подходов к системе ценообразования

 

     Многие  ценовые решения предполагают пересмотр  цены уже существующего товара. Причиной тому могут служить неудовлетворительные объемы продаж, связанные с неожиданно жесткой конкуренцией, быстро развивающийся экономический спад или другие явления. Ценовые изменения также могут быть использованы для точной регуляции базисной цены.

     Рыночная  корректировка цены является инструментом извлечения дополнительной прибыли и предполагает применение и разработку тактических приемов. К тактическим приемам следует отнести: долговременность цен, различие цен по сегментам, модификацию цен по географическому принципу, дифференциацию цен через систему скидок, модификацию цен для стимулирования продаж. При реализации тактических приемов важна и ценовая дифференциация, проявляющаяся в предложении одинаковых товаров и услуг по различным ценам. Отдельного внимания заслуживает премиальное и психологическое ценообразование.

     Для разработки и успешной реализации ценовой  политики предприятия рекомендуется иметь постоянно действующее структурное подразделение, отвечающее за вопросы ценообразования на продукцию предприятия. Деятельность этого подразделения осуществляется при непосредственном контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или сбыт продукции предприятия, и может входить в состав либо этого подразделения, либо планово – экономического подразделения.

        Одним из основных факторов  совершенствования  ценообразования   на  любых предприятия является снижение себестоимости.

      Можно выделить такие основные направления снижения  себестоимости  продукции, как повышение технического уровня производства. Это  внедрение новой,    прогрессивной    технологии,    механизация    и     автоматизация производственных  процессов,  которые  облегчат  условия  труда  и  поднимут производительность. Если процесс механизировать и  автоматизировать,  то  затраты на  производство  единицы  продукции  заметно  сократятся  за  счет   выплат заработной платы и начислений на  заработную  плату.

      Улучшение использования и применение  новых видов  сырья  и   материалов приведет к рациональному использованию  и  переориентацию  на  отечественных производителей сырья. Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка.

      Снижение себестоимости может  произойти при создании автоматизированных систем  управления,  использовании  ЭВМ,  совершенствовании  и  модернизации существующей техники  и  технологии.  Уменьшаются  затраты  и  в  результате комплексного  использования  сырья,  применения   экономичных   заменителей, полного использования отходов в производстве. Большой резерв таит в  себе  и совершенствование продукции, снижение ее  материалоемкости  и  трудоемкости, снижение веса машин и оборудования, уменьшение габаритных размеров и др.

      Снижение  себестоимости  может   произойти  в  результате  изменения  в

организации   производства,   при   развитии   специализации   производства;

совершенствования управления производством  и  сокращения  затрат  на  него; улучшение использования основных фондов; улучшение  материально-технического снабжения; сокращения транспортных  расходов;  прочих  факторов,  повышающих уровень организации производства.

      Снижение текущих  затрат  происходит  в  результате  совершенствования

обслуживания   основного   производства,   например,   развития    поточного

производства,   упорядочения   подсобно-технологических   работ,   улучшения инструментального  хозяйства,  совершенствования  организации  контроля   за качеством работ и продукции. Значительное  уменьшение  затрат  живого  труда  может произойти при сокращении потерь  рабочего  времени,  уменьшении  числа рабочих, не выполняющих норм выработки. Дополнительная  экономия  возникает при  совершенствовании  структуры  управления  предприятия  в   целом.   Она выражается в сокращении расходов  на  управление  и  в  экономии  заработной платы  и  начислений  на  нее  в  связи  с  высвобождением   управленческого персонала.