Анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа

  Это деятельность на рынке, которая реализуется по специальным программам и планам с использованием в системе продвижение  товаров таких элементов как  потребитель, товар, цена, реклама, продажа.

           Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в рыночную деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Вместе с тем такие «маневры» нередко порождают конфликты между производственными структурами. Так, производственная служба стремится к массовому производству, постоянной продукции; финансовые службы к снижению издержек и постоянству бюджетов и т.п.  Именно функция маркетинга самым тесным образом связана и взаимодействует с производственной, финансовой, юридической административной и другими функциями предприятия.  

     Функция маркетинга на предприятии  позволяет поднять интересы рынка  над интересами отдельных видов  деятельности предприятия и дает  возможность, приспособившись к  требованиям рынка и активно  воздействуя на него, обеспечить эффективную деятельность предприятия в целом.

           Маркетинг на предприятии наряду  с другими видами деятельности  создает единый интегрированный  процесс, направляемый на удовлетворение  запросов рынка и получение  на этой основе прибыли. Именно маркетинг на современном предприятии является системой управления деятельностью последнего. Менеджмент предприятий должен рассматривать маркетинг как, как возможность через организацию рынка сделать процесс товародвижения управляемым.

           Согласно требованиям международных стандартов ИСО маркетинг играет ведущую роль в так называемой «петле качества» продукции. 

           В соответствии с требованиями стандартов «жизненный цикл» продукции состоит из 2-х этапов (рис.1.3). 

  Рис.1.3  «Петля качества»  

    

           Раздел «Качество в рамках маркетинга» предусматривает роль маркетинга следующим образом:  

  Требование  в области маркетинга.  

           Функция маркетинга, играющая ведущую  роль в определении требований  к качеству продукции должна:  

  определять  потребности в продукции; 

  давать  точное определение рыночного спроса и области реализации, поскольку  это важно для оценки сортности, требуемого количества, стоимости и  сроков производства;  

  давать  четкое определение требований потребителя  на основе постоянного анализа потребностей рынка; 

  постоянно информировать в рамках предприятия  обо всех требованиях, предъявляемых  потребителем. 

  Краткое описание продукции. 

           Функция маркетинга должна обеспечивать  предприятия подробным официальным  отчетом или руководящими указаниями по требованиям, предъявляемым к продукции, которая используется как исходные требования к проекту. 

           Наряду с характеристикой самой  продукции в числе элементов  могут быть следующие: 

  схема установки; 

  приемлемые  стандарты и законодательные регламенты; 

  упаковка; 

  обеспечение или проверка качества. 

  Обратная  связь с потребителем 

           Функция маркетинга должна устанавливать  на постоянной основе систему  обратной связи и контроля  получаемой информации. Вся информация, относящаяся к качеству продукции должна анализироваться, сравниваться, интерпретироваться. Она помогает устанавливать характер и объем проблем, связанных с производством продукции на основании требований потребителя. Обратная связь основа для принятия решений менеджментом предприятия. 

  4. Система  качества должна предусматривать  обеспечение функции маркетинга  всеми необходимыми ресурсами  и надлежащими 

  условиями обеспечивающими:

  проведение  мероприятий предотвращающих ошибки в маркетинге предприятия;

  управление  всеми факторами в маркетинге;

  совершенствование маркетинга предприятия. 

           Таким образом, маркетинг предприятия  является системой управления  предприятием обеспечивающей качество  продукции, увеличение объема  продаж, рост прибыли.  Это происходит  на основе выявления и удовлетворения запросов потребителей; увязывает возможности производства и реализации товаров в целях покупки продукции потребителем. 

           Вместе с тем однозначная ориентация  на запросы потребителя ведет  к недоучету таких факторов  рыночной динамики, как состояние конкуренции на конкретных рынках и обеспеченность фирмы необходимыми ресурсами. Констатация данных факторов приводит к выводу о том, что маркетинг как система управления предприятием  должен использовать такие управленческие решения, которые используют концепцию стратегического маркетинга, т.е. маркетингового отрыва от конкурентов по цене, качеству, уровню обслуживания, разрушающего сложившееся рыночное равновесие в пользу поставщика сверх конкурентоспособной продукции и позволяющего   стремительно наращивать объем сбыта. 

           Роль маркетинга в этих условиях  заключается в поиске так называемых  «рыночных ниш», под которыми  подразумевается возможность сбыта  продукции с определенными функциональными  и потребительскими характеристиками  в пределах конкретного рыночного аспекта. 

           Роль маркетинга в функционировании  современного предприятия заключается  в определении целевых приоритетов,  которыми будут руководствоваться  менеджмент предприятия с учетом  его ресурсных возможностей, возможностей адаптации к меняющейся хозяйственной обстановки; объективной оценкой конкурентных преимуществ предприятия и реальных возможностей их использования и определением соответствующей маркетинговой стратегии. 

           При осуществлении данной роли  принимаются в расчет:

  Особенности организационной структуры;

  Система управления;

  Процедуры контроля и реализации стратегии  принятые на предприятии;

  Кадры менеджмента и специалистов;

  Возможности, которые предоставляют конкуренты;

  Специфика рыночного поведения всех участников рынка. 

    

  1.3. Маркетинговая  деятельность. Сущность. Содержание 

           Сущность маркетинговой деятельность  заключается в том, что она  не только обеспечивает совершенствование  управления производством и сбытом  продукции, но и является сложным социально – экономическим процессом, важной целью которого  становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса потребителей, получением на этой основе прибыли, необходимой для развития собственного производства и, тем самым, решения социальных вопросов предприятия. 

           Маркетинговая деятельность современного  предприятия – это система  мер воздействия на рынок и  потребительский спрос с учетом  возможности получения прибыли  за счет максимального удовлетворения  запросов потребителей. 

           Предприятие, которое осуществляет  маркетинговую деятельность, разрабатывает  программы по новым товарам,  производство которых и сбыт  оно намечает осуществить по  результатам маркетинговых исследований  рынка. Маркетинг, используемый  предприятием, создает не только условия для успешного выхода на рынок, но способствует закреплению и расширению позиций предприятия на рынке. 

           Основными предпосылками возникновения  маркетинговой деятельности предприятия  являются: 

  превышение  спроса над предложением, т.е. наличие рынка покупателей; 

  здоровая  конкуренция товаропроизводителей, развитая рыночная инфраструктура; 

  рост  жизненного уровня населения и соответственно увеличения спроса на товары широкого потребления и роскоши; 

  стремление  предприятий к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли. 

           Обязательным требованием маркетинговой  деятельности становится переход  к формированию производственных  программ и ассортимента продукции  на основе тщательного изучения  потребительского спроса. 

           Маркетинговая деятельность предприятия должна базироваться на основных принципах маркетинга и технологии маркетинга (рис.1.4, 1.5). 

  Рис.1.4 Основные принципы маркетинга 

    
 
 

    

  Рис. 1.5 Технология маркетинга 

    
 
 

           Практика применения маркетинга в современных условиях показывает, что использование определенных элементов мало эффективно необходим системный, комплексный подход. 

           Анализ условий возникновения  маркетинговой деятельности на  российском рынке показывает, что  они отсутствуют по основным критериям, прежде всего, жизненный уровень низкий, отсюда активность потребительского рынка под вопросом, здоровая конкуренция так же проблематична, ибо анализ показывает наличие скорее олигополии, чем монополистической или сводной конкуренции на рынке. 

           Именно поэтому за фасадом  отделов и служб маркетинга  скрывается все тот же обыкновенный  сбыт товаров, которые «у производителя  есть»,  и имеют место элементы  маркетинга, а не весь комплекс, что «сказывается на эффективности  деятельности и приводит к разочарованию маркетинговой концепции по данным исследования «Интеллект - сервис групп» г. Хабаровска на 100 предприятий 17,6% имеют службу маркетинга, а 6, 2 % занимаются вопросами маркетинга на основе принципов и подходов. 

           Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения маркетинга. 

           Вместе с тем, предприятия использующие  подходы маркетинга в своей  деятельности не уступают в  краткосрочном плане своим конкурентам  и имеют преимущества в долгосрочной перспективе. 

           При рассмотрении содержания  маркетинговой деятельности предприятия  используем системный подход. 

           Исходя из того, что маркетинговая  деятельность  предприятие  является  системой, рассмотрим следующие  компоненты системы. 

  Область (подсистема) целеполагания – обеспечивает управленческую функцию – принятие решения. 

  Коммуникативная подсистема – обеспечивает систему  связей и информационную систему  маркетинга (тем самым реализует  управленческую функцию – организация  деятельности). 

  Содержательно – организационная подсистема – (реализует управленческую функцию  – организация деятельности). 

  Аналитико–результативная  подсистема – (реализует управленческую функцию контроля, а так же изначальное  звено области целеполагания). 

           Менеджмент, проводя маркетинг (от изучения динамики запросов и предпочтений потребителей до определения ниш рынка фирмы) имеет одну ясную и определенную, а главное вполне измеримую количественную цель – увеличить объем продаж, обеспечить рост предприятия. В условиях конкуренции рост объемов продаж, рост объемов реализованной продукции – самый важный показатель, главный критерий эффективной хозяйственной деятельности. Без этого предприятие рано или поздно вылетит из бизнеса. 

           Таким образом, область целеполагания, включающая в себя цель маркетинговой деятельности, задачи и функции, возможно, представить  следующим образом: