Бизнес-планирование

     Анализ  будущего рынка сбыта – это  один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства  провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

     Предприятие заинтересовано в потребителях, которые  купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном  объёме и на протяжении длительного  периода с тем, чтобы фирма  могла существовать и развиваться.

     Значит, первой задачей будет определение  своего рынка. Поиск целевого рынка  осуществляется путём логических рассуждений  на тему: «Кто заинтересован в товарах  и услугах предприятия?»

     Начнём  со своей сегодняшней клиентуры  или с того, кто мог бы стать нашим покупателем:

     Каким мы представляем свой рынок сбыта  товаров:  

     Табл. 5.4.2 – Анализ и оценка конкурентов:

     .

      

       Исходя из представленных данных  таблицы  основным конкурентом  ООО “ Галант” является второй  конкурент, т.к. он занимает  большую долю на рынке 25 % против 20 % первого конкурента. Кроме того, одним из факторов, определяющих  основного конкурента является  время деятельности его на рынке. И с этой точки зрения предпочтение отдается также второму конкуренту, так как он на рынке уже 10 лет против 1 года первого конкурента.

     Возвращаясь к ООО «Галант», мы видим «потери  рынка сбыта» вследствии экономии средств  на рекламу. 

     5.5. Стратегия маркетинга

     Предприниматель должен сделать все возможное, чтобы  планируемый объём продаж оказался реальным. Значит надо пересмотреть в  бизнес–плане меры, обеспечивающие продвижение  товаров на рынок и приобретение его покупателями.

     Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров, называются маркетингом. Так что раздел бизнес–плана, посвященный  маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения  товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

     К основным элементам маркетинга относят:

• Схема распространения товаров
• Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

       На моём предприятии это будет  уже знакомый, ранее предлагаемый  товар на устоявшемся рынке.

     Стратегия ценообразования

     Методика  определения цены на товары:

     Высокое качество – высокая цена

     Низкие  издержки – низкая цена

     Возможная цена определяется:

• себестоимостью продукции
• ценой конкурентов
• особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.

     В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что помещение, в котором расположен магазин, является собственностью владельца предприятия, и часть налогов не будет входить в себестоимость.

     Ценовая политика предприятия “Галант” отражена в таблице 5.5.2., из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены.

     Табл. 5.5.2 – Ценовая политика ООО «Галант»

 

     Реклама

     Необходимо  сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы.

     Расходы на рекламу – это расходы предприятия  по целенаправленному информационному  воздействию на потребителя для  продвижения продукции на рынках сбыта.

     Предприятие планирует осуществлять продуманную  рекламу своей деятельности. С  этой целью будет использоваться радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров.

     Табл. 5.5.3 – Смета затрат на рекламу и благотворительность на планируемый год                                                                                              

 

     Методы  стимулирования продаж

     Даётся  характеристика разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки: лотереи, купоны для покупки со скидкой, дисконтные карты, приз за покупку на определённую сумму, продажа в рассрочку и т.д.

     Кроме беспрецедентной рекламной акции, ООО «Галант» планирует выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой. Также при покупке товаров более чем на 5 000 рублей будет выдаваться дисконтная карта, который даёт право на скидку в 3% при следующих покупках. Со следующего года появляется, правда пока без отдельного продавца-консультанта, мини-отдел по торговле детскими игрушками.

     В планах заключение эксклюзивного соглашения с предприятием по химической чистке вещей «Лана» о предоставлении скидок на свои услуги для одежды, приобретённой  в нашем магазине. Кроме того, ведутся переговоры с «Банком Москвы» о возможности кредитования наших клиентов.

     Формирование  общественного мнения

     Разработка  мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию  и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

       Эти мероприятия планируется  осуществлять через СМИ, посредством  распродажи малоликвидных остатков  товара по сниженным ценам  для малообеспеченных слоёв населения  на благотворительных ярмарках. 

     5.6. Плановый объём продаж

     Основная  задача раздела – показать своим потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.

     Розничный товарооборот – основной экономический  показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия, от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты, потому что денежное обращение, в основном, связано с обслуживанием розничного товарооборота.

     Различают методы планирования розничного товарооборота:

     Экономико-статистический

     Экономико-математический

     Нормативный

     Факторы, влияющие на розничный товарооборот:

     Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.

     Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.

     Соотношение товарного и не товарного потребления.

     Анализ  розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:

• процент роста товарооборота;
• процент прироста товарооборота;
• товарные запасы на начало и на конец периода;
• доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте;
• товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади;
• товарооборот на одного человека;
• товарооборачиваемость.