Фирменная торговля ООО «Пик-Групп» и пути ее совершенствования

- продажа запасных частей и комплектующих изделий к реализуемым товарам, а также сопутствующих товаров, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения.

С целью реализаций названных задач, в фирменных магазинах применяют следующие формы продаж:

- с индивидуальным обслуживанием  (через прилавок), в том числе  с открытой выкладкой;

- по образцам;

- самообслуживание.

Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит  от специфики товаров, состояния  материально-технической базы фирменной  торговой сети, особенностей обслуживания населения.

Большое количество фирменных магазинов  размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца. 
Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца.

Наиболее эффективной формой продажи  является самообслуживание. Опыт передовых  фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей.

Эти недостатки должны быть устранены  путём улучшения организации  всей деятельности фирменных магазинов  самообслуживания, оптимального решения  торгово-технологического процесса, организации  труда. 
Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина. 

Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют  свободный доступ ко всем товарам, открыто  выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или  какого-либо отдела (секции). Процесс  обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

          - применение оборудования, позволяющего  покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин ,кассет и т.д.);

          - рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

          - исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей; 
          - использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и

способов  размещения на оборудовании;

          - оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров; 
организация внутри магазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы магазина; 
           - обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта; 
           - организация хранения личных вещей покупателей.

За время своего существования  фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания. 
Для некоторых фирменных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки:

• неэффективное использование торговой площади;
• ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам;
• проверка личных вещей покупателей;
• нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей;
• неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании; нечёткая организация внутри магазинной информации;
• выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.

          Преимущества самообслуживания  могут быть действенными только  при устранении недостатков, рациональном  внедрении основных принципов  данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Перспективным направлением развития фирменной торговли является создание фирменных секций.

Фирменной секцией предприятия является секция крупного магазина, созданная для реализации рекламы максимально полного ассортимента товаров, выпускаемых данным госпредприятием.

Фирменные секции могут создаваться  в двух формах: как структурные подразделения торговли, так и предприятия-производители товаров на условиях сдачи торговой площади в аренду.

Работа фирменной секции организуется на договорных условиях между торговой организацией и производственным предприятием.

Обязательными условиями договора должны быть:

- обязательства производственного  предприятия по обеспечению фирменных секций наиболее полным ассортиментом изделий, осуществлению рекламно-пропагандистского оформления интерьера фирменной секции, обеспечению печатной рекламной продукцией;

- обязательства торговой организации  по рекламе товаров, изучению и формированию покупательского спроса, обеспечению фирменной секции высококвалифицированными кадрами, организации торговли, обеспечивающей высокую культуру обслуживания покупателей.

Основными задачами фирменной секции являются:

- изучение покупательского спроса, подготовка предложений производителю по обновлению ассортимента выпускаемых товаров, улучшению их качества и повышению конкурентоспособности;

- обеспечение высокого уровня  торгового обслуживания населения, реализация в широком ассортименте товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли.

В этих целях фирменные секции должны осуществлять следующие мероприятия:

- организовывать бесперебойную  торговлю в полном ассортименте продукции предприятия;

- ежедневно анализировать ход  продажи изделия, изучать потребительские оценки ассортимента и качества, определять требования покупателей к ассортименту, качеству и дизайну;

- осуществлять учет предложений  и пожеланий покупателей, ежеквартально подготавливать обзорную информацию с предложениями по совершенствованию ассортимента, повышению качества, конкурентоспособности выпускаемых изделий и представлять данную информацию маркетинговым и сбытовым подразделениям предприятия;

- с участием служб маркетинга  и сбыта предприятия проводить анкетные и устные опросы покупателей, демонстрации новых моделей, выставки-продажи и рекламные мероприятия;

- применять прогрессивные методы  продажи товаров (продажа по предварительным заказам, образцам и др.).

Для осуществления эффективной  работы фирменных магазинов и фирменных секций следует обеспечить их выставочными образцами продукции, каталогами, плакатами, листовками, рекламной поддержкой в средствах массовой информации.

Помимо рекламы на местном телевидении и радио, целесообразно создать специальные рекламные видеофильмы, которые будут знакомить покупателей непосредственно с предприятием, работой производственных цехов предприятия, с процессом создания и освоения новых видов продукции. Такая открытая для покупателей наглядная информация способствует повышению престижа предприятия.

Развитие сети фирменной торговли позволяет:

- увеличить размер оборотных  средств за счет поступления выручки от реализации товаров;

- снизить степень риска при  освоении производства новых товаров;

- сформировать спрос на новые  товары;

- проводить маркетинговые исследования по изучению потребностей покупателей.

Следует также отметить, что уровень торгового обслуживания населения в фирменных магазинах в значительной степени определяется состоянием оказываемых покупателям услуг.

Под торговой услугой понимается дополнительная деятельность торгового предприятия, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использовании. Важность услуг в фирменной торговле определяется тем, что они являются одной из форм удовлетворения потребностей покупателя.

Как известно, различают услуги материального  характера и чистые. На предоставление первых затрачивается труд. Под второй формой услуг понимают ту часть затрат, которая не принимает предметной формы и не входит в стоимость какого-либо товара. Услуги в торговле, как правило, относятся к услугам второй формы.

В фирменных магазинах покупателям  предлагаются разнообразные услуги, и их характер зависит от условий, объёма работы, ассортимента продаваемых товаров. Услуги подразделяются на три основные группы: 
1.   Услуги, являющиеся частью самого процесса продажи того или иного товара; 
2.   Услуги, оказываемые покупателям после продажи, т.е. связанные с использованием товара, его упаковкой, доставкой на дом; 
3.   Услуги культурно-бытового характера, создающие различные удобства во время пребывания покупателей в магазинах.

Услуги первой группы непосредственно  связаны с покупкой товаров. Они  создают удобства покупателям при  выборе товара, сокращают затраты  времени и усилия при совершении покупки и расчётах. Эти услуги можно назвать основными. Их оказывают сами работники магазина (торгового зала). 
Цель второй группы услуг (сопутствующих) – оказать помощь покупателям в совершении покупки и потреблении купленных товаров (упаковке товаров, доставке их на дом, мелкой переделки швейных изделий, консультации специалистов. 
Услуги третьей группы носят нетоварный характер и направлены на культурно-бытовое обслуживание покупателей. Они способствуют повышению комфортности пребывания покупателей в магазине.

Создание и развитие фирменной торговли имеет социальную и экономическую эффективность.

Социальная эффективность фирменной  торговли характеризуется высокой способностью решать задачи по организации потребления товаров, оказывать влияние на товарное предложение, формирование спроса населения. Фирменные магазины и секции позволяют обеспечивать население продукцией лучшего качества, в широком ассортименте и по более низким ценам.

Экономическая эффективность фирменной  торговли связана с тем, что фирменные магазины способствуют быстрому доведению товаров до потребителя за счет сокращения «лишних» звеньев в цепи товародвижения, ускорению оборачиваемости денежных средств, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов, создает предпосылки для увеличения объемов производства.

Рассмотрим показатели развития фирменной торговли в Республике Беларусь.

В таблице 1.2 представлена динамика численности магазинов фирменной торговли по формам собственности в 2006-2010 гг.