Формирование ассортимента организации розничной торговли в современных условиях (на материалах ОАО Дружба Трэйд )

- средства индивидуального  стимулирования, используются когда  возникает необходимость выделить  товар в общей выкладке товаров.

В зависимости от выполняемой  цели выделяют:

- средства стимулирования, используемые для реализации  стратегических целей;

-  для обеспечения специфических  задач;

- средства стимулирования  для решения разовых коммерческих  задач.

Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.

Цели стимулирования продажи  товаров включают:

1. Стратегические:

- увеличить число покупателей

- повысить количество  товара, покупаемого каждым потребителем

- увеличить оборот до  показателей, намеченных в плане  коммерческой деятельности

- выполнить показатели  плана продаж

2. Специфические:

- ускорить продажу наиболее  выгодного товара 

- повысить оборачиваемость  какого-либо товара Избавиться  от излишних запасов (затоваривания) 

- придать регулярность  продаже сезонного товара 

- оказать противодействие  возникшим конкурентам 

- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

3. Разовые

- извлечь выгоды из  ежегодных событий (Рождество,  начало учебного года и пр.)

- воспользоваться какой-либо  отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие  нового магазина и т. д.)

- поддержать рекламную  кампанию

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими  целями могут реализовываться специфические  и разовые.

При этом выбор средств  стимулирования должен базироваться и  на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов  сбыта и конечных потребителей. Фирма  должна определить целесообразность совместного  стимулирования, при котором каждый участник процесса товародвижения с выгодой для себя оплачивает часть расходов на эти цели.

В розничной торговле продажа  часто стимулируется совместно  торговыми организациями через  ассоциации торговых центров.

Управлением, а следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Особо важно  увязать планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен знать обо  всех формах и средствах стимулирования продаж и быть подготовлен к их реализации.

Решив использовать стимулирование продаж, розничный торговец должен разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и  задачи, выбрать необходимые формы  и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование  и практическую реализацию, и наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

Программа стимулирования продаж

Цели и задачи стимулирования

Выбор форм и средств стимулирования Определение места, времени, участников, сроков, ответственных за реализацию программы Предварительное апробирование и  реализация мероприятий по стимулированию продаж Контроль за ходом реализации программы Оценка результатов стимулирования продаж

 

Все многообразие известных  средств стимулирования продаж условно  объединяют в два направления: средства ценового и неценового стимулирования.

 

 

Таблица 3.2.4 -  Средства стимулирования продаж в розничной торговле

Неценовые	Ценовые
Средства стимулирования продаж
• устные консультации и  реклама продавца	Прямое снижение цен:
• рациональное размещение и	• по инициативе торговой сети
эффективная выкладка товаров	• по инициативе производителя
• эффектная, функциональная и	• специальные цены или  мелкооптовая продажа -
информативная упаковка	• совмещенная продажа
• реклама на месте продаж	• зачет подержанного товара при покупке нового
методы продаж	• дополнительное количество товара бесплатно
• услуги и сервисное  сопровождение продаж	Распространение купонов  на право покупки со скидкой (купонаж)
• гарантия возврата товаров  и др.	Снижение цен с отсрочкой  получения скидки

 

Рассмотрим рекламно-информационную деятельность, проводимую в ОАО «Дружба Трейд».

Коммерсанты ОАО «Дружба Трейд» стремятся сделать свой магазин непохожим на множество других, заинтересовать покупателей в выборе именно их  для совершения покупок. Основными способами для этого могут служить различные рекламные средства.

Основная задача рекламно-информационного  оформления магазина состоит в том, чтобы помочь работникам магазина не просто предложить товар покупателю, а заинтересовать его, побудить сделать  покупку.

Рекламная деятельность современного магазина состоит из двух основных видов: рекламы самого магазина, привлекающей к нему покупателей и рекламы  товаров, которые продаются в  нем.

Реклама обращенная к розничному покупателю, должна четко выделить ту изюминку, на которую следует  обратить внимание покупателя, завладеть  им и удержать настолько долго, чтобы  побудить к покупке. Такой рекламный  аргумент называется «уникальным торговым предложением».

К рекламной деятельности можно отнести мероприятия по оформлению интерьера магазина и  созданию фирменного стиля. ОАО «Дружба Трейд» стремится к созданию своего неповторимого облика. Это достигается за счет оформления фасада, внутреннего устройства, места расположения здания.

Фирменный стиль создается  путем использования единых принципов  оформления, цветовых сочетаний и  образов для рекламы, вывески  магазина, торговых залов, деловых бумаг  и т.д.

Большое внимание уделяется  рекламно-информационному оформлению магазинов.

Оконная витрина в магазине является одним из основных средств  рекламы. Ее главная задача – ознакомление покупателей с ассортиментом  и качеством товаров, имеющихся  в продаже, в том числе с  новинками. Она служит важным элементом  оформления магазина, подчеркивая его  профиль. В течение 2007 – 2008гг в магазине были переоформлены старые и устаревшие витрины на современные.

Около соответствующих товаров, на отделах, даже на витринах можно  разместить транспаранты или плакаты  с рекламными обращениями, направленными  на какой-то конкретный товар.

В розничной торговле распространенными  средствами рекламы является радио, телевидение и газеты, которые  могут передавать информацию широкой  аудитории. Речь в рекламных сообщениях может идти о создании благоприятного имиджа магазина. Однако деятельность ОАО «Дружба Трейд» В данном направлении ведется достаточно слабо. В связи с этим коммерсантам следует пересмотреть стратегию деятельности данного вида рекламы и расширить рекламные мероприятия в данном спектре

Увеличению объемов продажи  и повышению эффективности работы торговой организации способствуют различные формы активизации  и стимулирования продаж.

В ОАО «Дружба Трейд» используются как ценовые так и неценовые средства стимулировании продажи товаров. К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам. Коммерсанты ведут переговоры по заключению соответствующих договоров с поставщиками о снижении цен на некоторые товары (срок годности которых истекает, либо в связи сезонностью). Время от времени коммерсанты самостоятельно снижают цены на товары, срок годности которых истекает за счет снижения своей торговой надбавки.

К неценовым средствам  увеличения продажи относится демонстрация товаров. Высококачественная упаковка и выкладка товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных  услуг и сервисное обслуживание покупателей.

Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи  товаров является применение демонстрации и выкладки товаров. Демонстрация различных  непродовольственных товаров привлекает внимание покупателей, формирует его  заинтересованность, усиливает желание  пробрести товар и побуждает  к совершению покупки.

Выкладка товаров в  магазине должна обеспечивать не только их реализацию, но и возможность  получать максимальную прибыль. Это  должно достигаться путем организации  в магазинах зон, где будут  выставлены быстрореализуемые товары, обеспечивающие высокую прибыль. Их продаже следует уделить особое внимание. С помощью разумного  размещения можно спровоцировать импульсное желание к покупке. Для того, чтобы  привлечь внимание покупателя к товару, можно использовать дизайн, цвет, свет, привлекательность товара.

Стимулирующее действие оказывают  заполненные товаром витрины, а  также правильное размещение товарных групп в торговом зале. Покупатель приходит в магазин за товаром, который  ему нужен, и если рядом с ним  лежит товар, который ему нужен  в ближайшее время, то он может  повинуясь импульсному желанию  его купить.

При значительном уменьшении спроса, замедлении оборачиваемости  и когда все неценовые методы его реализации не дали результатов, применяют ценовые методы, например, продажа по сниженным ценам. Можно  применить такой метод к товарам, которые морально устарели, или товарам  сезонного спроса.

В заключении необходимо отметить сильные и слабые стороны Коммерческой деятельности по организации розничной  продажи товаров ОАО «Дружба Трейд».

По результатам изучения данной главы можно сделать следующие  выводы. ОАО «Дружба Трейд» участвует в сезонных базарах, ярмарках. Основная форма продажи товаров в ОАО «Дружба Трейд» - магазинная торговля. В течение 2006-2008гг  наблюдается тенденция увеличения товарооборота активной формы продажи товаров.

Наибольший товарооборот ОАО «Дружба Трейд»  получает от, применения традиционного метода продажи – самообслуживание. При этом наблюдается положительная тенденция роста розничного товарооборота по продажам по методу самообслуживания.

 

 

3. Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность

 

Еженедельно в ОАО «Дружба Трейд» товароведами по сопутствующим группам товаров проводятся проверки с целью анализа для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению.

Кроме товароведов, контроль за исполнением ассортиментных перечней ведется также и со стороны  государства. Должностные лица, имеющие  на это право, проводят проверки объектов торговли по предъявлении служебного удостоверения и предписания  на проведение проверки. В практике контроля за деятельностью субъектов  хозяйствования осуществляются плановые и внеплановые проверки. Все внеплановые  проверки должны производиться по согласованию с Советом по координации контрольной  деятельности по областям Республики Беларусь. Запись о результатах проверки проверяющие вносят в книгу учета проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем (представителем проверяемой организации) торговли. Так, представители от управления торговли Волковысского облисполкома проводят плановые проверки. По результатам проверки выявляется наличие на торговых прилавках товаров, заявленных в ассортиментном перечне и составляется акт.

С целью более полного  анализа устойчивости и полноты  ассортимента ОАО «Дружба Трейд» был проведен анализ полноты и устойчивости ассортимента. Выбрали группу товаров – носочно – чулочные изделия.

Рассчитаем коэффициент  полноты ассортимента.

Кп = Рф / Ра

 

где,

Кп – коэффициент полноты  ассортимента магазина на конкретную дату;

Ра – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем;

Рф – фактическое количество разновидностей товаров, предусмотренных  обязательным ассортиментным перечнем.

Данные сведем в таблицу 3.3.1.

Таблица 3.3.1 – Расчет коэффициентов полноты и устойчивости

                     ассортимента чулочно – носочных  изделий секции