Формирование стратегического курса и оптимизация ассортиментной политики магазина «Гурман» ЧТУП «Лотос 2005» за счет применения метода АВ

Содержание

Введение

Стабильность торговой деятельности определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Цель ассортиментной политики – формирование ассортимента в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия предприятия тесно взаимосвязаны.

Роль процесса управления ассортиментом заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, генеральным курсом которым должно идти предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу в наиболее прибыльных направлениях. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. В связи с этим проблема эффективного управления ассортиментом для торгового предприятия является всегда актуальной.

Анализ материалов по теме работы показал, что она достаточно хорошо освещена в научной литературе. На ее основе можно получить хорошее представление о самом ассортименте торгового предприятия, его роли и функциях, получить общие рекомендации по эффективному управлению ассортиментом. Однако, большинство источников рассматривают отдельные проблемы или функции по управлению ассортиментом, то есть отсутствует комплексность исследования проблемы управления ассортиментом торгового предприятия. Одной из задач настоящей работы является систематизация данного материала и представление комплексной методики анализа управления ассортиментом торгового предприятия.

Целью работы является разработка стратегического курса в процессе управления ассортиментом торгового предприятия. Предметом работы является ассортимент торгового предприятия.

Объектом исследования является формирование ассортиментной стратегии объекта торговли на основе применения АВС-анализа и выявление основных элементов ассортиментной политики магазина.

В качестве объекта практики выступает ЧТУП «Лотос 2005» магазин «Гурман» в г. Могилеве.

Основные задачи работы:

1)           изучение теоретических основ управления ассортиментным портфелем предприятия;

2)           анализ управления ассортиментом в магазине «Гурман»;

3)           разработка рекомендаций по совершенствованию управления ассортиментом в магазине «Гурман» в г. Могилеве.

Структура работы построена соответственно в очередности поставленных задач:

1)       представлено исследование теоретических аспектов управления ассортиментным портфелем предприятия, в частности, изучается понятие ассортимента и ассортиментной политики, ее взаимосвязь со стратегией предприятия, основные функции управления ассортиментом предприятия, а также методы и направления анализа ассортимента.

2) производится анализ управления ассортиментом в изучаемом объекте торговли. Приводится общая характеристика компании, анализ ее ассортимента и его динамики, а также исследуется организация управления ассортиментом на данном предприятии. А также разработаны рекомендации по совершенствованию управления ассортиментом на рассматриваемом предприятии.

Практическая значимость работы заключается в разработке комплекса рекомендаций, выполнение которых поможет торговому предприятию сформировать такую ассортиментную стратегию, при которой оно будет функционировать устойчиво в рыночных условиях.

1 Стратегический подход в розничной торговле

1.1 Важность разработки и применения стратегии розничной торговли

Стратегия розничной торговли (retail strategy) — это общий план, в соответствии с которым розничная фирма осуществляет свою деятельность. От стратегии зависит характер экономической деятельности компании, а также ее реакция на действие рыночных сил, таких как конкуренция и состояние экономики. Любая розничная фирма, независимо от ее масштаба и типа, может и должна пройти шесть следующих этапов стратегического планирования.

1.      Определить тип своего бизнеса, т.е. категорию товаров или услуг и свою конкретную ориентацию (например, предоставление полного набора услуг или только самых необходимых, "без излишеств").

2.      Установить долгосрочные и краткосрочные цели, с точки зрения объемов продажи и прибыли, доли рынка, имиджа и т.п.

3.      Определить потребительский рынок, на который собирается ориентироваться фирма, на основании таких характеристик, как пол покупателей и уровень доходов, и таких потребностей, как предпочтение определенных продуктов или торговых марок.

4.      Разработать общий долгосрочный план, определяющий генеральное направление деятельности компании и ее сотрудников.

5.      Реализовать интегрированную стратегию, сочетающую в себе такие факторы достижения поставленных целей, как местоположение магазинов, ассортимент товаров, ценовая политика, а также реклама и выставки товаров в торговых точках.

Маркетинговую концепцию можно трансформировать в концепцию розничной торговли, которую должны понять и применять все розничные торговцы [14, 15].

Концепция розничной торговли (retailing concept) состоит из четырех элементов. Регулярно оценивать результаты своей деятельности, устранять недостатки и решать проблемы по мере их возникновения.

Маркетинговая стратегия розничной торговли предполагает следующее:

1. Ориентация на потребителя. Розничный торговец определяет характеристики и потребности своих клиентов и стремится к наиболее полному удовлетворению этих потребностей.

2. Скоординированные действия. Розничный торговец координирует все свои планы и действия, объединяя их в одно целое, для достижения максимальной эффективности работы.

3. Ориентация на ценность. Розничная фирма, будь то дисконтный магазин или магазин высшего разряда, стремится обеспечить высокую ценность для своих клиентов. Под ценностью подразумевается соответствие цен качеству товаров и уровню обслуживания клиентов.

4. Стремление добиваться целей. Розничный торговец ставит перед собой цели, а затем использует определенную стратегию для их достижения.

К сожалению, эту концепцию понимают далеко не все розничные торговцы. Некоторые из них проявляют безразличие к потребностям покупателей, планируют свою деятельность наобум, устанавливают цены, не отражающие истинной ценности товаров, и не стремятся ставить перед собой ясные цели. Слишком часто розничные торговцы не воспринимают перемены или слепо копируют стратегии, используемые их конкурентами. Некоторые розничные торговцы не стремятся узнать мнение потребителей и всецело полагаются на отчеты поставщиков или свой опыт продаж в прошлом.

В то же самое время концепцию розничной торговли не так уж сложно усвоить и принять на вооружение. Это значит, что нужно общаться с покупателями и учитывать их потребности; иметь последовательную стратегию (например, у магазина высшего разряда может быть такая стратегия: предложение одежды только от известных дизайнеров, большое количество торгового персонала, привлекательные выставки товара и цены выше среднего уровня); устанавливать справедливые, с точки зрения потребителя, цены (соответствие цены и качества товара); работать на достижение значимых, конкретных и реальных целей. Однако концепция розничной торговли — это лишь стратегическое "руководство к действию". Она не затрагивает внутренние возможности фирмы или ее конкурентные преимущества, предлагая лишь самую общую схему планирования.

Рассмотрим три вопроса, связанных с работой розничной фирмы, с точки зрения концепции розничной торговли: общие впечатления от розничной фирмы, обслуживание клиентов и розничная торговля на основе отношений.

1. Общие впечатления от розничной фирмы.

Один человек может совершать покупки в дисконтном магазине, другой - в магазине по соседству со своим домом, а третий - в фирме с полным набором услуг и т.д. Но у всех этих покупателей есть очень важная общая черта: совершая ту или иную покупку, каждый из них получает совокупный опыт общения с" розничной фирмой (или общие впечатления от нее). Сюда входит буквально все, начиная с парковки и заканчивая расчетом за покупку у кассового аппарата,

Общие впечатления от розничной фирмы (total retail experience) включают все элементы работы розничной фирмы, которые стимулируют (поощряют) или, наоборот, сдерживают потребителей во время их контакта с данной фирмой. Одни элементы: количество продавцов, выставки товаров, цены, торговые марки, представленные в магазине, и наличие товаров — розничная фирма способна контролировать. Но другие: условия парковки на улице, скорость совершения покупок в онлайновом режиме и размер налога с оборота — находятся вне сферы контроля розничной фирмы. Если какая-то часть впечатлений от розничной фирмы оказывается неудовлетворительной, потребители могут не купить нужный им товар или услугу. Более того, они могут принять решение вообще больше не иметь дела с данным розничным торговцем.

Вырабатывая собственную стратегию, интегрированную и ориентированную на потребителей, розничный торговец должен учитывать все ее элементы. В результате контакта с розничной фирмой ожидания потребителей, — особенно принадлежащих тому сегменту рынка, на который ориентируется данная розничная фирма, — должны оправдываться. Это означает, что для дисконтного магазина, объявившего о распродаже, гораздо важнее иметь в наличии достаточный запас товаров, чем роскошные ковры на полу. Для гастронома, обслуживающего целый микрорайон, гораздо важнее работать допоздна, чем располагать ассортиментом ультрамодных товаров, явно не относящихся к предметам первой необходимости. В магазине, предоставляющем полный комплекс услуг, должны быть знающие и квалифицированные работники, однако они не должны казаться покупателям заносчивыми и высокомерными. Некоторые розничные торговцы так и не усвоили этих простых истин. Именно по этой причине многие "тематические: В настоящее время одной из самых серьезных задач розничных компаний остается пробуждение интереса у покупателей. Розничные торговцы должны иметь в виду, что многие считают хождение по магазинам утомительной и скучной обязанностью, на которую зачастую просто не хватает времени.

2. Под обслуживанием клиентов (customer service) мы понимаем вполне определенную, хотя иногда и "неосязаемую" ("нематериальную") деятельность, выполняемую розничным торговцем наряду с продажей основных товаров и услуг. Уровень обслуживания очень сильно влияет на общее впечатление покупателя от розничной фирмы. К элементам, из которых состоит стратегия фирмы в обслуживании клиентов, относятся часы работы магазина, наличие мест для парковки автомобилей, удобство планировки магазина для покупателей, возможность покупки товаров в кредит, уровень подготовки и личные качества продавцов, дополнительные услуги (такие как подарочная упаковка товаров), наличие туалетов, вежливость и предупредительность работников магазина, прием и выполнение специальных заказов, доставка покупок на дом, длина очередей в кассу и послепродажное обслуживание. Этот перечень, конечно же, далеко неполон. К тому же он зависит от типа магазина; например, для дисконтного магазина и магазина, предоставляющего полный набор услуг, списки будут существенно отличаться.