Формирование стратегического курса и оптимизация ассортиментной политики магазина «Гурман» ЧТУП «Лотос 2005» за счет применения метода АВ

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм, осуществляющих свою деятельность в одном географическом районе г. Могилева, можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ЧТУП «Лотос 2005».

При рассмотрении всех факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение, что данный магазин находиться в неблагоприятных условиях, так как в расстоянии 300 м находиться 3 фирмы конкурента, один социальный магазин. Торговая точка находиться в старом жилом массиве, где процент небогатого населения намного выше чем, обеспеченного. Нахождение автобусных остановок от магазина тоже велико около 700 метров.

Сегментирования покупателей произошло по экономическим характеристикам, а именно по доходу.

В связи с этим предприятие произвело разделение отдельных групп товаров по разным ценовым категориям, а именно, были введены социальные акции для малообеспеченного населения. Результаты были лучше, чем ожидалось первоначально. Выручки магазина поднялись в дни социальных акций в 3 раза.

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

1)        численность персонала;

2)        структура прямых и накладных расходов;

3)        сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;

4)        капиталовложения в основной капитал и запасы;

5)        объем продаж.

Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

«Лотос 2005» главным образом изучает у конкурентов:

а)     размера и темпов увеличения прибыльности предприятия - мотивов и целей производственно-сбытовой политики;

б)     текущей и предшествующей стратегии сбыта;

в)     структуры затрат на производство;

г)     системы организации производства и сбыта;

д)     уровня управленческой культуры.

Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.

Таблица 9 - Лист оценки конкурентоспособности предприятия

*Примечание:5– самая высокая оценка.

При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что у анализируемого предприятия 2 главных конкурента, тем не менее, ЧТУП «Лотос 2005» превосходит эти предприятия по ряду параметров.

В частности:

1.Уровень обслуживания.

2. Методы стимулирования.

3.Ассортимент и т. д.

3.2 Выбор выгодных сегментов рынка магазина «Гурман»

По мере того, как население «стареет», розничные предприятия разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их родителей до потребителей пожилого возраста.

Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно невелик, розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг.

Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют относительно большую, экономически обеспеченную и хорошо образованную группу потребителей. Но, несмотря на это, зрелые потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься спортом, поддерживать хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.

Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы ходить по магазинам и деньги, которые можно потратить.

Тем не менее, профиль покупателей магазина «Гурман» составлен по следующим характеристикам:

а)   Географическое месторасположение покупателя;

б)   Демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;

в)   Социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;

г)   Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.

Таблица 10 – Потребности потребителей по возрастному критерию

Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания, по сути, являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же, как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене.

Таблица 11 - Оценка ассортимента магазина «Гурман» с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка