Исследование коньюнктуры рынка

Рисунок 2.2. Объемы продаж Витапроста.

Объемы реализации Витапроста, в результате рекламной кампании, поднялись в 2,5 раза, цены возросли в 3,5 раза. Существуют примеры, когда российский брэнд (Профлузак) вдвое дороже немецкого препарата (Флоуксетин-Ланнахер) или в полтора раза дороже препарата восточноевропейской фирмы с отличной репутацией в России (Портал, Lek Pharma) и, несмотря на это, наращивает свою долю на рынке. Успехи российских брэндов аналитики связывают с приданием препарату особых свойств и значительными вложениями в рекламу, которые обязательно приносят прибыль в будущем.

Основными конкурентами Полисорба на рынке энтеросорбентов являются: активированный уголь, Смекта, Полифепан и Энтеросгель. Около половины продаж активированного угля обеспечивает пермский «Медисорб», на втором месте – Курский филиал «ICN Фармасьютикалс». Сравнимыми с активированным углем объемами продаж (в денежном выражении) характеризуется другой энтеросорбент – Смекта производства компании «Бофур Ипсен». Следующие представители рынка энтеросорбентов – отечественные Полифепан и Энтеросгель обладают заметными, хотя и вчетверо меньшими, чем у активированного угля объемами продаж.

 

 

Таблица 2.2. Объемы продаж основных конкурентов.

Препарат	МНН	Розничные продажи в 2009 г., тыс. дол.	Розничные продажи в 2009 г., тыс. упак.
Уголь активированный	Активированный уголь	4 398	101 787
Смекта	Смектит	4 267	1 881
Полифепан	Лигнин гидролизный	1 193	3 165
Энтеросгель	-	1 187	478

 

Как отмечалось, рентабельность продаж активированного угля невысока (менее 20%). Препарат, приносящий наибольшую прибыль производителям – Смекта (рентабельность продаж на Российском рынке 50-70%). При увеличении объемов  производства и продаж Полисорба  МП можно достигнуть уровня рентабельности продаж порядка 50-70%. Из перечисленных в таблице основных конкурентов, лишь Смекта (препарат французской фирмы «Бофур Ипсен») продается на международном рынке.

В долгосрочных планах ЗАО  «Полисорб» - выход на международный рынок энтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителям под торговой маркой Living silicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30% препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России. Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится в Челябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так как население Челябинской области составляет около 2% населения Российской Федерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можно прогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.

Как отмечалось в предыдущем разделе, существует тенденция к  сокращению выпуска активированного  угля. Учитывая высокую эффективность  и низкую стоимость, Полисорб  вполне может претендовать на рыночную долю активированного угля. Чтобы не упустить наметившуюся возможность необходимо проведение рекламной кампании Полисорба.

 

Как видно из таблицы 2.3, группы препаратов, к которым можно отнести Полисорб МП: «Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта» и «Прочие препараты» занимают существенную долю рынка и имеют рост производства в денежном выражении.

Таблица 2.3. АТС-структура российского производства в 2009 году.

		В денежном выражении
АТС (код)	АТС	Объем производства в 2009 г., тыс. руб.	Доля, %	В % к 2008 г.
J	Противомикробные препараты для  системного использования	3 669 514	17.04	84.37
V	Прочие препараты	3 376 779	15.68	183.77
N	Препараты для лечения нервной  системы	2 842 540	13.20	99.28
В	Препараты, влияющие на кроветворение  и кровь	2 799 501	13.00	121.08
А	Препараты для лечения  заболеваний пищеварительного тракта	2 739 459	12.72	105.57
С	Препараты для лечения заболеваний  сердечно-сосудистой системы	2 113 318	9.81	110.48
R	Препараты для лечения заболеваний респираторной системы	1 247 169	5.79	83.60
D	Препараты для лечения заболеваний  кожи	1 108 143	5.15	110.73
G	Препараты для лечения заболеваний  урогенитальных органов и половые  гормоны	647 720	3.01	89.24
М	Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы	415 630	1.93	97.60
L	Противоопухолевые препараты и  иммуномодуляторы	216 070	1.00	143.92
S	Препараты для лечения заболеваний  органов чувств	146 132	0.68	54.74
H	Гормональные препараты для  системного использования (исключая половые гормоны)	118 960	0.55	106.50
P	Противопаразитные препараты, инсектициды  и репелленты	92 816	0.43	134.43
Z	Препараты комбинированного (неоднозначного) отнесения	195	0.00	0.01
Всего:		21 533 946

 

2.3 Оценка дистрибьюторов

Покупателями препарата Полисорб МП являются: крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл  и т.д.), аптеки, больницы, индивидуальные покупатели.

Требования к препарату  у различных групп покупателей  отличаются. Далее в таблице приведены  основные требования, предъявляемые  покупателями к препарату.

Таблица 2.4. Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.

Группа покупателей	Требования
	Упаковка	Цена	Условия оплаты	Качество	Дополнительно
Крупные дистрибьюторы	Надежная, герметичная	Низкая цена за единицу, скидки	Желательна  отсрочка платежа	В соответствии с GMP	Рекламная поддержка
Аптеки	Надежная, герметичная	Низкая цена за единицу	Необходима  отсрочка платежа	Препарат должен обеспечивать эффективное лечение	Рекламная поддержка
Больницы	Упаковка большого объема	Низкая цена за курс лечения	Желательна  отсрочка платежа
Индивидуальные  потребители	Различных объемов	Разное отношение  к цене			Нужна реклама

Чтобы удовлетворить  требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:

• Герметичный пакет в картонной коробке (масса 50 г);
• Пластиковые банки (масса 35-25 г);
• Одноразовый пакет (масса 1 г).

Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.

Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в  России дистрибьюторами лекарственных  средств. В следующей таблице  перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.

Таблица 2.5. Фрагмент рейтинга российских фармацевтических дистрибьюторов¹.

№ в рейтинге	Компании	Местонахождение главного офиса
КАТЕГОРИЯ F1 "НАЦИОНАЛЬНЫЕ"
1	ПРОТЕК ЦВ ЗАО	МОСКВА
2	СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД  ЗАО	МОСКВА
4	АПТЕКА-ХОЛДИНГ ЗАО	МОСКВА
5	РОССИБ ФАРМАЦИЯ ЗАО	НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
КАТЕГОРИЯ F2 "КРУПНЫЕ  НАЦИОНАЛЬНЫЕ"
3	КАТРЕН НПК ЗАО	НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
4	МОРОН ООО	МОСКВА
КАТЕГОРИЯ F3 "МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ"
2	АС-БЮРО ООО	СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ.
6	ФАРМИМЭКС (группа компаний)	МОСКВА
7	ХЕЛС-М  ООО	МОСКВА
8	ВИТА ООО	САМАРСКАЯ ОБО.
11	ИМПЛОЗИЯ ООО	САМАРСКАЯ ОБЛ.
КАТЕГОРИЯ F4 "КРУПНЫЕ  РЕГИОНАЛЬНЫЕ"
4	ФАРМАЦЕВТ ЗАО	РОСТОВСКАЯ 06П.
6	ФАРМЭКС ООО	ОМСКАЯ ОБЛ.
13	ПРОФИТМЕДК ЗАО	МОСКВА
17	ФАРМ СКД ООО	САМАРСКАЯ ОБЛ.
22	МЕДИЦИНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГ  ООО	САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
23	ВОЛГОФАРМ ГП	ВОЛГОГРАДСКАЯ ОБЛ.
42	ЛЕММ (группа компаний)	Р. БАШКОРТОСТАН
44	ФАРМА-ПЛЮС ООО	КРАСНОДАРСКИЙ КР.
45	БАШМЕДСЕРВИС ООО	Р. БАШКОРТОСТАН
КАТЕГОРИЯ F5 "РЕГИОНАЛЬНЫЕ"
8	БАШФАРМАЦИЯ ГУП	Р. БАШКОРТОСТАН
14	КЕЛЬВИТОН ОАО	МОСКВА
32	РИФАРМ ООО	ЧЕЛЯБИНСКАЯ ОБЛ.
40	ФАРМАЦИЯ ГП	СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ.
42	ФАРМАЦИЯ ГОПП	НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
46	ФИЗКУЛЬТУРА И ЗДОРОВЬЕ  ООО	Р. БАШКОРТОСТАН
50	ЭЛИКСИР-ФАРМА ООО	МОСКВА

 

 

Как видно из таблицы, ЗАО «Полисорб» сотрудничает с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими  межрегиональными и региональными  дистрибьюторами. Как правило, крупные  покупатели закупают препарат 1-2 раза в месяц. Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии.

Препарат Полисорб обладает рядом уникальных качеств: отличие от остальных энтеросорбентов, Полисорб МП обладает мощными антиоксидантными свойствами, то есть останавливает процессы старения и снижает риск возникновения онкологических заболеваний. Кроме того, установлено адаптогенное действие Полисорба: прием препарата способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным экологическим условиям, инфекциям и т.д. Уникальные свойства обеспечивают Полисорбу малую эластичность спроса по цене. Кроме того, лекарственные сорбенты не занимают большой доли семейного бюджета потребителя, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

Как планируется, через 3 года с момента начала финансирования данного проекта, товар станет известным  общенациональным лекарственным средством, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы.

Ветеринарный Полисорб  имеет следующие основные качества, в которых нуждаются потребители:

1. Применение препарата позволяет лечить широкий спектр заболеваний у животных: интоксикации любого генеза, используется для профилактики и лечения микотоксикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных ядов любого происхождения. Полисорб ВП обладает антиоксидантными свойствами, является уникальным высокоэффективным не имеющим аналогов энтеросорбентом.
2. Полисорб прост и удобен в применении.
3. Полисорб ВП расфасовывается в крупные упаковки.
4. Применение Полисорба ВП в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.

2.4 Анализ конкурентов

 

На рынке энтеросорбентов  действуют несколько ведущих  производителей. Основной характеристикой энтеросорбентов является сорбционная емкость. Как будет показано ниже, Полисорб обладает самой высокой сорбционной емкостью среди всех конкурентов. Высокая сорбционная емкость обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом.

Таблица 2.6. Основные конкуренты ЗАО «Полисорб».

Название конкурирующей фирмы	Место ее расположения
ОАО Ирбитский химико-фармацевтический завод (Активированный уголь)	Ирбит, Свердловской обл.
ГОСНИИКРИСТАЛЛ (Активированный уголь)	Дзержинск, Нижегородской обл.
ЗАО «Сайнтек» (Полифепан)	С.Петербург
ООО «Экосфера» (Полифепан)	Нижний Новгород
НПО «Симпекс» (Микросорб-П)	Москва
Бофур-Ипсен (Смекта)	Франция
ЗАО «Силма» (Энтеросгель)	Москва
АО «Медисорб» (Карбактин)	Пермь

 

Сравнительная стоимость  курса лечения (5 дней) различными энтеросорбентами  приведена в следующей таблице.

Таблица 2.7. Сравнительная характеристика энтеросорбентов.

Препарат	Цена за одну упаковку	Цена за курс лечения (5 дней)	Сорбционная емкость
Акт. уголь	10 табл.-1руб.97 коп.	68 руб.95 коп.	1,5 кв.м/г.
Полифепан	100 гр – 15 руб.	60 руб.	16-20 кв.м/гр
Смекта	90 гр -210 руб.	105руб.	100 кв.м./гр
Энтеросгель	225 гр - 95 руб	95 руб.	150 кв.м/г
Полисорб МП	50 гр - 77 руб	30 – 50 руб.	300 кв.м/гр

Как видно из таблицы, в целом, стоимость курса лечения  различными энтеросорбентами сопоставима. Но, с учетом наибольшей сорбционной  емкости Полисорба МП, его высокой  скорости адсорбции, т.е. более выраженного лечебного эффекта и более быстрого достижения конечного результата, существует и лечебная, и экономическая целесообразность применения Полисорба МП.

На рисунке показаны позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам: цена за курс лечения (левая шкала) и сорбционная емкость (диаметр окружности). Из рисунка видно, что Полисорб является наиболее эффективным и недорогим энтеросорбентом.

Рисунок 2.3. Позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам

Полисорб МП обладает хорошими органолептическими свойствами, не имеет вкуса и запаха. Конкурирующие препараты имеют некоторые недостатки в удобстве применения.