Исследование рынка сбыта КПК и его конкурентоспособность

      Сегмент – это группа потребителей, одинаково  реагирующих на товар. Сегмент рынка  оценивают рядом характеристик: число возможных потребителей, емкость  рынка, потребительские цены и т.д. Основной характеристикой сегмента является емкость – количество изделий, которое может быть продано за год.

      Начинаем  сегментирование рынка с выявления  основных принципов и факторов сегментирования  рассматриваемого изделия.

Географический  фактор:

Области:

Черкасская  – 2000 тыс. чел.

Харьковская – 1500 тыс. чел.

Демографические:

Семьи со средним  и высоким доходом, различные  учреждения.

      Информация  о сегментировании рынка оформляем  в виде таблицы 1. Таблица представляет собой двухфакторную матрицу, в  которой по строкам представлены города-потребители, а по столбцам группы потребителей в этих городах (семьи, учреждения).

      Таблица 1

 
 

2.    Оценка рынка сбыта и конкуренции
1. Выявление конкурентов и анализ конкурентоспособности изделия

     Конкуренты  – это изделия того же функционального назначения, имеющиеся в продаже, в эксплуатации у потребителей, разрабатываемые другими фирмами и другие варианты своей фирмы. Проблема конкуренции между фирмами, которые занимаются реализацией практически идентичных товаров, очень ощутима для каждой из них. Так как разница в ассортименте товара невелика, а число фирм, которые предлагают свою продукцию и услуги с каждым годом растет, то единственным способом выйти победителем в конкурентной борьбе остается маркетинг.

     В таблице №2 проведен анализ самых главных конкурентов фирмы ASUS, которые занимаются реализацией компьютерной техники. После того, как состав сегментов рынка и их общая емкость определены, необходимо выявить конкурентов в каждом рассматриваемом сегменте. В любом географическом регионе необходимо рассматривать конкурентов отечественных и зарубежных, и обязательно лучшие варианты, соответствующие мировому уровню. Если этого не делать и рассматривать только «местных» конкурентов, требования к качеству проектируемого изделия будут занижены и разработчики не будут иметь сведений о конкурентоспособности своего изделия на мировом рынке.

      Около 85% рынка КПК делят между собой ASUS,DELL,Fujitsu-Siemens причем для первой составляет примерно 30%. Успех компании можно связать с разумной ценовой политикой наряду с активной маркетинговой поддержкой. Во всех сегментах наиболее жесткую конкуренцию ASUS по-прежнему составляет DELL Цены на товары конкуренты составляют: DELL -1230 грн., Fujitsu-Siemens – 1310 грн. Емкость рынка, занятая конкурентами составляет 70% общей емкости рынка. Свободная емкость составляет 30%. Годовая емкость для рынка Украины – 32707 шт./год.

     Потенциальными  покупателями, в результате сегментирования  рынка нашего товара являются семьи  со средним и высоким доходом, а также различные фирмы. Разрабатываемая модель КПК, по своим техническим характеристикам не только не уступает, но даже превосходит изделия – конкуренты. Это видно из полученных при анализе конкурентоспособности уровней качества изделия по отношению к лучшим изделиям конкурентов:

        -относительно DELL Ук= 1,3221.

        -относительно Fujitsu-Siemens Ук=1,371.

                               Эти показатели указывают на то, что положение на рынке нового изделия будет устойчивым.

     Результаты  выполненного анализа емкости, сегментов  занятых конкурентами, расчетов доли конкурентов в общей емкости рынка отображены в таблице 2

  

 

Таблица 2                

 

2. Анализ  и выводы о конкурентоспособности  изделия.

      Чтобы оценить конкурентоспособность рассматриваемого КПК, изделие необходимо сравнить с изделиями конкурентами по основным характеристикам. При сравнении применяется методика комплексного анализа показателей качества с расчетами обобщенных показателей качества и уровня качества. Анализ качества проводится в каждом сегменте рынка.

      Результаты  расчетов приведены в таблице 2.

      Был выполнен анализ частных и обобщенных показателей качества, уровней качества и экономической эффективности  в каждом отдельном сегменте, а  также выявлены преимущества и недостатки рассматриваемых вариантов. После сравнения результатов анализа сегментов, делаются выводы о конкурентоспособности изделия, о показателях, дающих право на завоевание рынка. Выводы о конкурентоспособности нового изделия делают его по уровню качества и экономической эффективности относительно лучших изделий-конкурентов. При этом используют результаты расчета уровня качества всех рассматриваемых изделий.

         У_н.-б. = 1,3 → конкурентоспособность можно считать достаточно высокой (положение на рынке будет устойчивым).

      По  результатам подсчетов:

      -относительно DELL Ук= 1,3221

      -относительно  Fujitsu-Siemens Ук=1,371.

         Эти показатели указывают  на то, что положение на рынке  нового изделия будет устойчивым.

         Результаты анализа  конкурентоспособности позволяют говорить не только о положении на рынке, но также дает возможность:

      - прогнозировать потребительскую  цену товара,

      - позиционировать его на рынке, 

      - уточнить целевую емкость. 
 
 
 

 

      Таблица 3.

Расчёт  обобщённых показателей  качества.

 
 
 
 

 

Визуальное  изображение прототипов моделей.

          

Fujitsu-Siemens                                   DELL                       ASUS 
 
 

3. Выбор стратегии маркетинга

   Оценив  наше положение на рынке , в случае с рассматриваемым изделием оно  вполне устойчивое, мы принимаем стратегию  маркетинга. В данном случае удачно подобранная стратегия маркетинга основательно подкрепит положение на рынке КПК ASUS. Целесообразно принять следующие меры:

• предусмотрена система скидок: в первую очередь оптовым покупателям, а также предпраздничные скидки в фирменных магазинах;
• разработаны методы продвижения товара, в т. ч.

- реклама  по каналам местного радио и телевидения, в журналах , установка рекламных щитов (BIG BOARD), интернет.

     Продажа КПК ASUS сопровождается гарантийными обязательствами со стороны фирмы-изготовителя, что влечет за собой создание сервисных центров для гарантийного и послегарантийного обслуживания.

      Гарантийный срок эксплуатации монитора – 24 месяца со дня продажи. Гарантийный срок хранения – 5 года со дня изготовления.

      В течении гарантийного срока эксплуатации владелец имеет право на бесплатное техническое обслуживание изделия, а в случае нарушения его работоспособности – на бесплатный ремонт.

         Лучшая реклама  для фирмы  (ASUS) это удовлетворенный потребитель. В этой фирме маркетинг – лишь один из немногих факторов привлечения и сохранения покупателей.

   Современный покупатель сталкивается с широчайшим ассортиментом товаров, торговых марок, производителей, цен поставщиков. Потребитель, прежде всего, ищет ответ на вопрос, принятия предложения какой фирмы принесет ему максимальную ценность. Именно от того, соответствует ли предложение фирмы ожидаемой потребителем ценности, зависит степень его удовлетворенности и  вероятность совершения им повторной покупки  у этой фирмы. Наглядным примером стимулирования продаж  является внедрение в процесс реализации товара системы накопительных скидок. Процент скидки на товар определяется суммой, на которую покупатель совершил предшествующие покупки. Так как фирма стремиться к увеличению объемов продаж и доходов, она уделяет немало внимания на поиск и привлечение новых потребителей, что предполагает определение потенциальных целевых групп, их классификацию и привлечение внимания возможных покупателей.