СОДЕРЖАНИЕ:

Введение…………………………………………………………………..……….3

Глава I Маркетинг. Его сущность и основные принципы…………………..….5

Глава II Каналы сбыта и их организация……………………………………..…7

2. 1 Сбыт в системе маркетинга ………………………………………………....7

2.2 Маркетинговые  факторы воздействия на сбыт………………………...…...8

2.3 Организационные  основы системы распределения…………………..…...11

2.4 Каналы распределения и характеристика  организационных структур управления  сбытом на предприятии ………………………...............................14

2.5 Решения  по организации розничного предприятия ………………………20

Заключение………………………………………………………………….........22

Использованные  источники…………………………………………………….23 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

За последние  несколько лет российская экономика  изменилась  в  корне. Разрушена командно-административная система,  строится  новая  экономическая система. Ее можно определить как многоукладную экономику  с  преимущественно рыночным типом производственных отношений.

Большинство фирм, рано или поздно, осознают наличие  постоянной потребности в особого рода деятельности: управлении собственным рынком. Причём потребность есть с момента создания компании. Осознание приходит позже…

Маркетинг – самый молодой из ныне осознанных бизнес-процессов, его структура  остаётся не до конца ясной и даже спорной. Известные компании по-разному относятся к организации управления рынком: одни организуют специализированные отделы и дирекции, другие, как BMW, упраздняют эти отделы, третьи распределяют функции маркетинга среди подразделений. Однако даже упразднение специализированного подразделения означает для них не отказ от этого направления: компания BMW провозгласила, что маркетинг так важен для неё, что заниматься им должен каждый сотрудник и каждое подразделение. Важность рыночного подхода к управлению компанией иллюстрируется и таким фактом: директор по маркетингу, а не финансовый директор, во многих компаниях отвечает за прибыль. И даже полное отсутствие маркетингового подразделения не означает отсутствие этой функции. В этом случае функции директора по маркетингу, как правило, выполняет первый руководитель организации или они распределены между сотрудниками.

Маркетинг условно делят на стратегический и практический. Стратегический маркетинг  служит целям построения стратегии  фирмы. Практический маркетинг служит достижению текущих целей компании. Как и любой бизнес-процесс, управление рынком имеет две стороны: содержание рыночной деятельности (чем управлять) и собственно процесс управления (как управлять)¹.

Комплексный анализ рынка – это уже план для ежегодного исследования, предмет деятельности отдела маркетинга. Рынок и его потребности – часть комплексного плана, описывающий рынок в целом, его структуру, без учёта деятельности компании, её текущего положения, которое содержится в анализе рыночного положения компании. Анализ товара (речь может так же идти о продаже услуг), в сочетании с анализом состава потребителей и их поведения, дают нам представление о том, что всё-таки мы должны производить, как должен выглядеть товар, его упаковка, каким образом построить эффективную систему его продвижения, то есть правильно организовать каналы сбыта продукции. Мир бизнеса – реальная жизнь и лучшими учителями в ней являются конкуренты. Анализ конкурентного окружения – эффективный и практичный способ выработать собственную стратегию поведения, в том числе разработать организацию каналов сбыта.

Стратегические  выводы из анализа рынка — это  переход от аналитической части  маркетинга к практической ежедневной деятельности.  

Общеизвестно,  что  социально-экономическая  ситуация  в   России   не отличается стабильностью. На  протяжении  последних  более  чем  десяти  лет экономика России  находится  в  состоянии  реформирования.  Важнее  то,  что произошел переход  от  административно-командной  системы  хозяйствования  к многоукладной экономике.  В  данный  момент  преобладают  рыночные  принципы ведения экономической деятельности.

Опыт  маркетинговой   деятельности   российских   предприятий   весьма ограничен. В  современной  России  маркетинг  только  еще  начинает  развиваться. Проведение  стратегической   инвестиционной   политики   и   стратегического маркетинга  затруднено  из-за  общего  неустойчивого состояния   экономики, неопределенности политической ситуации.  Но уже сейчас большинство руководителей  понимает,  что  успех предприятия  во  многом  зависит  от  эффективного   руководства,   принятия оптимальных решений, изучения рынка, подбора кадров, а так же правильной организации каналов сбыта. В России на данный момент создано  достаточно  много новых компаний, которые  работают  по-новому,  прислушиваясь  к  требованиям рынка. И дела этих компаний идут успешно, многие из них процветают.

Отсюда  легко сделать простой, но очень  важный вывод -  предприятиям  в  условиях  рыночной  экономики  необходимо  строить  систему   управления   в соответствии с концепцией маркетинга.

В данной курсовой работе исследовано взаимодействие маркетинга и системы сбыта как  крупных, так и среднего уровня предприятий. Что такое понятие сбыта в  системе маркетинга? Какие маркетинговые факторы влияют на сбыт? Как проходит организация систем распределения (или другими словами каналов сбыта) на предприятиях оптовой и розничной торговли? На все эти вопросы я попытаюсь дать ответ в своей работе. Учитывая факты, приведенные выше, уже сейчас можно сказать, что маркетинг – неотъемлемая часть системы сбыта, как и любых других этапов современной экономики. Но в чем же суть понятия маркетинг? Кратко я постараюсь осветить в своей работе и этот момент, чтобы очевидными были сделанные в заключении выводы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава I     МАРКЕТИНГ. ЕГО СУЩНОСТЬ И ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ.

Маркетинг - это система организации и  управления  производственной  и  сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с  целью  формирования  и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.

В термин «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и  одна из функций  управления, и цельная концепция  управления  в  условиях  рыночных отношений. В качестве функции управления маркетинг имеет не большее и не  меньшее значение, чем любая  деятельность,  связанная  с  финансами,  производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.²

В качестве концепции управления (философии  бизнеса) маркетинг требует, чтобы компания рассматривала потребление как «демократический» процесс,  при котором потребители имеют право «голосовать» за  нужный  им  продукт своими деньгами.  Это   определяет   успех   компании   и   позволяет    оптимально удовлетворить потребности потребителя.

Маркетинг представляет собой нечто  большее,  чем  просто  продвижение товаров  и  услуг  на  рынок.  Заставить  покупателя  купить  то,  что  может предложить  компания  задача  сбыта.   С   помощью   маркетинга   заставляют предприятие делать то, что необходимо  потребителю.  Маркетинг двусторонний процесс, который основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя. Таким образом,  маркетинг -  это процесс планирования  и управления разработкой изделий и услуг,  ценовой политикой,  продвижением  товаров  к потребителю и сбытом, чтобы  достигнутое  таким  образом  разнообразие  благ приводило к удовлетворению  потребностей  как  отдельных  личностей,  так  и организаций.

Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:

      1. Тщательный  учет  потребностей,  состояния и динамики  спроса  и рыночной конъюнктуры при принятии экономических решений.

     Проблема в том, что потребители  зачастую  не  знают,  что   именно  они хотят. Они хотят  лишь как  можно  лучше   и  быстрее  решить  свои  проблемы. Поэтому одна из главных задач маркетинга - понять, что хотят потребители и правильно организовать каналы сбыта:

      2. Создание условий для максимального   приспособления  производства  к  требованиям рынка, к структуре   спроса  (причем  исходя  не  из  сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы).

Современная  концепция  маркетинга  состоит  в  том,  чтобы  все  виды деятельности предприятия основывались на знании  потребительского  спроса  и его  изменений  в  перспективе.  Более  того,  одна  из   целей   маркетинга заключается  в  выявлении  неудовлетворенных  запросов  покупателей,   чтобы ориентировать  производство  на  удовлетворение   этих   запросов.   Система маркетинга ставит  производство  товаров  в  функциональную  зависимость  от запросов и требует производить товары в ассортименте  и  количестве,  нужном потребителю. Когда Адам Смит  в  1776  году  сказал,  что  потребление  есть единственная конечная цель производства, он фактически имел в виду  то,  что позднее стало называться маркетингом.

При  реализации  концепции  маркетинга  центр  принятия  хозяйственных  решений  смещен  от  производственных   звеньев   предприятий   к   звеньям, чувствующим  пульс  рынка.  Служба  маркетинга  является  мозговым   центром предприятия;  она  обрабатывает  информацию,  приходящую   с   рынка   и   с производственных звеньев предприятия, принимает решения  на  основе  анализа информации,    решает    вопросы    о     необходимости,     рентабельности, целесообразности производства того или иного товара. При всём многообразии вариантов подхода к рынку, выделяют пять основных концепций маркетинга, в том виде, как они реализуются в реальных компаниях.

Концепция совершенствования производства. «Потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам». Задача управления – совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены.

Концепция совершенствования товаров. «Потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется».

Концепция интенсификации коммерческих усилий . «Товары не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования».

Концепция маркетинга . «Задача состоит в том, чтобы с помощью исследований нужд и запросов точно очерченного целевого рынка, обеспечить их желаемое удовлетворение».

Концепция социально-этического маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации её способность обеспечить потребительскую удовлетворённость и долговременное благополучие потребителя и общества в целом.

Эти концепции  – обобщённое описание существовавших в нашем мире позиций предприятий  по отношению к маркетингу. Исторически, мировая экономика прошла все эти стадии. Но это не значит, что в сегодняшнем мире доминирует какая-то одна концепция. Нет. Все они существуют в экономике и сегодня, а их выбор зависит от ситуации на рынке в целом, ситуации в отрасли, экономического положения предприятия, структуры, культуры компании, образования и опыта руководителя. Сам факт существования бизнеса вызывает принятие одной из этих концепций. Но результатом этого выбора станет экономический результат деятельности компании . Современные менеджеры и предприниматели придерживаются точки зрения, что прибыль компании формируется уже в процессе выбора стратегии компании на рынке, а директор по маркетингу, а не финансовый директор, отвечает за прибыль

Что касается принципов маркетинга, о которых  было сказано выше, то нельзя так же упустить:

     3. Воздействие на  рынок,  на  покупателя  с  помощью  всех  доступных

средств, прежде всего рекламы.

Средства, которые компания выбрала для  рекламы, для доведения информации о себе, своих продуктах, услугах, принято называть каналами распространения информации. Средства Массовой Информации (СМИ) позволяют единовременно предоставить информацию сотням тысяч потенциальных потребителей. При этом сами СМИ неоднородны и неодинаковы с точки зрения эффективности рекламы. Телевидение задействует почти все каналы восприятия человека, а радио способно «быть» с ним практически везде. Печатные СМИ сохраняют информацию в течение сколь угодно долгого времени, читатель может обращаться к нем в удобное ЕМУ время, а не только во время эфира. Наружная реклама выполняет особую функцию напоминания, а собственная печатная продукция позволяет адресно передавать информацию узкому кругу потребителей.