Каналы сбыта в организации

- методом телефонного обзвона  торговых точек; 

- путем размещения рекламы и  приема звонков от покупателей.

Поставка  товара производится после заключения договора поставки, который заключается  либо на поставку одной партии товара, либо на поставку в течение определенного  срока (например, года) товаров в  количестве и ассортименте в соответствии с общей спецификацией, прилагаемой к договору. В последнем случае, каждая поставка производится по заявке магазина на основании общего договора.

Задача  торговых агентов состоит в поиске покупателей, выявлении их потребностей, организации заключения договоров на поставку, контроль за взаиморасчетами, своевременностью поставки товара в магазины и наличием их в торговом зале.

Система управления сбытом должна предусматривать  концентрацию всей информации о наличии  товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Задача  бухгалтерии состоит в учете  и контроле за поставками, приеме платежей в соответствии с заключенными договорами. Бухгалтерия ведет учет фактических  сбытовых издержек и определяет финансовые показатели сбыта (оборот, прибыль). Бухгалтерия регулярно производит сверку своих данных с данными отдела сбыта.

Склад представляет отделу сбыта информацию о товарных запасах, планируемых  новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины.

В отчете транспортного отдела указывается  количество доставленного товара, время  доставки, время ожидания разгрузки, условия разгрузки, особенности  приемки товара магазином и возможные претензии к предприятию-поставщику. В случае невыполнения доставки товара в указанные сроки, указывается причина и принятые транспортным отделом меры.  

Правовая  и экономическая  характеристики каналов  сбыта:

При разработке каналов сбыта предприятие определяет правовые и экономические формы взаимоотношений с собственными и сторонними органами сбыта⁹.

Все органы сбыта, принадлежащие предприятию, должны рассматриваться как экономически несамостоятельные, но в правовом отношении  они могут быть юридически самостоятельными (тип А) или несамостоятельными (тип Б).

Формирование  органов сбыта предприятия осуществляется в зависимости от размера предприятия, типа товара, стратегии маркетинга, финансовых возможностей предприятия.

При принятии решений анализируется экономическая эффективность различных вариантов схемы сбыта, виды и уровни рисков, а также сильные и слабые стороны каждого варианта метода сбыта¹⁰.

Системы сбыта типа А характерна для крупного предприятия, стремящегося к расширению своей деятельности на местном, региональных и международных рынках.

К основным формам юридически самостоятельных  органов сбыта относятся:

• сеть розничной торговли (магазины) предприятий;
• сбытовые дочерние оптовые предприятия;
• оптово-розничные склады-магазины (кеш энд керри) предприятий;
• торговые дома предприятий.

Признаками  правовой самостоятельности этих предприятий  являются:

• наличие устава предприятия с соответствующими записями о правовой форме деятельности;
• наличие собственного банковского расчетного счета;
• регистрация предприятия в государственных и муниципальных органах (в налоговой инспекции, Госкомстате и т.д.);
• ведение собственного бухгалтерского баланса.

Достоинства рассматриваемой формы сбыта:

1) Увеличивается ответственность  всех дочерних фирм за результаты своего труда;

2) Улучшается контроль за издержками;

3) Производитель становится ближе  к потребителю на региональных  рынках;

4) Улучшается управление процессами  за счет гибкости и оперативности  принятия решений в каждом  конкретном случае.

Недостатки:

1) Дочерние фирмы могут выйти  из состава материнской компании 

2) Усложняется финансовый контроль  за деятельностью дочерних фирм;

3) Определенный риск при найме  на работу топ-менеджеров, в первую  очередь, руководителя дочерней  фирмы. Риск возрастает, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.

Система сбыта типа Б 

В этом случае предприятие организует сбыт непосредственно с помощью  отдела сбыта или других органов:

• торговых филиалов;
• торговых представительств.
• Отдел сбыта может иметь сеть торговых агентов или коммивояжеров.

В некоторых случаях в переговорах  с покупателями о продаже продукции  принимает участие руководство  предприятия. Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, коммивояжеры).

Достоинствами рассматриваемой формы сбыта  являются:

1. Централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;
2. Возможность концентрации усилий в одном важном направлении;
3. Возможность проведения единых маркетинговых стратегий.

Недостатки:

1. В случае роста предприятия плохо контролируются издержки;
2. Ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;
3. В случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, полномочий сотрудников и т.д.).

 

К предприятиям-посредникам, принимающим  право собственности на товар, относятся:

• предприятия оптовой торговли;
• предприятия розничной торговли;
• индивидуальные предприниматели.

Предприятия оптовой и розничной торговли в системе сбыта могут играть разные роли:

а). Быть полностью независимыми от производителя, совершая у последнего нерегулярные или одноразовые покупки;

б). Состоять в договорных отношениях с  производителем (дистрибьюторы, дилеры).  

Таким образом, методика маркетингового анализа  рынка сбыта состоит из следующих  основных этапов:

• определение границ рынка;
• анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;
• оценка конъюнктуры рынка сбыта.

При планировании выхода на новый рынок  сбыта полезно принимать во внимание следующие рекомендации, разработанные  специалистами - маркетологами на основании  опыта лучших компаний:

1. Крупные рынки сбыта требуют наличия у предприятия, выходящего на него, больших ресурсов (финансовых, человеческих). При этом, затраты на освоение рынка могут быть в 2 раза выше, а полученный доход в 2 раза меньше ожидаемого.

2. Чтобы выйти на рынок, где  работает сильный конкурент, необходимо изучить его слабые места и использовать это в своей сбытовой деятельности.

3. Необходимо правильно прогнозировать  потребности рынка и не производить  товар, если точно не определили, кому он будет нужен. В США,  только один из пяти продуктов оказывался успешным.

4. Прежде чем выходить на новый  рынок сбыта, нужно иметь ответы  на следующие вопросы: 

• сколько капитала, чтобы захватить требуемую долю рынка?
• когда окупятся затраты?
• когда возможно получение первой прибыли?
• кто даст капитал и когда нужно будет его вернуть заемщику? ¹¹

 

2.5 Решения по организации  розничного предприятия

Выбор места расположения

Основой успешной деятельности розничного предприятия  является его размещение на пути движения людских потоков. Это, прежде всего, центр города, центры городских районов, основные транспортные магистрали, зоны метро, центральные проспекты и улицы. Однако, затраты на аренду или покупку помещения для предприятия здесь также самые высокие. Возможно изолированное или групповое размещение предприятий торговли. При выборе места для розничного магазина необходимо принять во внимание зону тяготения покупателя, которая определяется расстоянием от магазина до места проживания или прохождения на работу (с работы). Учитывая большую насыщенность розничными торговыми точками всех районов города, необходимо рассчитывать только на тех покупателей, которые могут находится от магазина в радиусе, равном 400-800 метров. Для размещения предприятия необходимо нанести на карту района все действующие торговые точки аналогичного профиля, включая рынки, лари и прочее, а также маршруты движения транспорта и реальные маршруты движения пешеходов. Наконец, следует оценить количество проживающих в этом районе, число, тип и размер расположенных поблизости предприятий, количество приезжающих на работу из других районов города. Необходимо информация о потенциальных конкурентах в этом районе, о потребностях в товарах, которые планирует продавать новый магазин.

По  итогам анализа устанавливается  потенциальное число покупателей, которые будут пользоваться услугами открывшегося нового розничного предприятия¹². Как показывают опросы населения, на выбор места покупки влияют следующие факторы:

• цена- 38 %
• качество- 38 %
• ассортимент- 42 %
• персонал- 27 %
• удобство расположения- 35 %
• сервис- 10 %
• услуги - 27 %
• стимулирование покупок- 5 %
• реклама - 15 %
• атмосфера- 18 %
• репутация- 20 %

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, маркетинг – неотъемлемая составляющая современной экономики. Применение маркетинга начинается с определения целей и разработки стратегий предприятия, которые производятся на основе маркетингового анализа ситуации. Сфера охвата маркетинга включает предприятие, его ближайшее окружение - рынок, и макросреду. По сути, любая деятельность предприятия может направляться и координироваться маркетингом. Такой подход требует полной интеграции маркетинга на предприятие¹³.

Формальная  организационная структура маркетинга не имеет самостоятельной ценности. Ее построение происходит не в пустоте, как правило, маркетинговая структура создается на действующем предприятии. Необходимые функции, их объем, определяются реалиями рынка и стратегиями предприятия; собственно структура определяется функциями, мировоззрением руководителя и ресурсами; эффективность структуры определяется реалиями внедрения.

Эффективность маркетинга может рассматриваться  как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Именно так в  данной курсовой были рассмотрены влияния  маркетинга на систему сбыта. Были подробно описаны факторы маркетинга, воздействующие на сбыт, рассмотрена организация каналов распределения, представлены примеры организационных структур управления сбытом на предприятиях оптовой и розничной торговли.