Кризисный пиар и стимулирование сбыта

    Мероприятия по  продвижению, как правило, главным  образом направлены на покупателя, а уже затем на фирмы, реализующие  данный товар. Методы продвижения  созданы для стимулирования потребителей. Стимулирование дилеров осуществляется  при помощи предоставления им  компанией-производителем всевозможных  льгот, скидок, а также возможности  закупать продукцию в кредит. На Западе данный метод практикуется  уже достаточно долгое время. 

    Производитель  товара старается поддерживать  связь не только с оптовиками. Существенную роль в продвижении  продукции играют розничные торговые  комплексы, которые также способны  регулировать спрос товара.

    Многие производители  устраивают рекламные кампании  в пределах торговых точек,  например расставляют в супермаркетах рекламные щиты, в продуктовых магазинах предлагают продегустировать и оценить вкусовые качества представленной продукции.

    Многие фирмы,  занимающиеся распространением продукции, опасаются закупать товар, неизвестный потребителю.  Довольно часто в подобных ситуациях компании, производящие продукцию, дают гарантии розничным распространителям на возврат непроданных товаров.

Очень важное значение при продвижении имеют каналы распределения.

Канал распределения (сбыта) - совокупность способов продвижения  товара от производителя до потребителя.Виды каналов распределения товаров:

   1. Производитель -> потребитель. Этот канал представляет  собой прямую, непосредственную  продажу товара производителем  конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой  хлеб в собственном магазине.

   2. Производитель -> розничный торговец -> потребитель.  В этом случае производители  сначала продают свой товар  розничным торговцам, которые  затем перепродают товар конечному  потребителю. Чаще всего такой  канал используется для продажи  одежды.

   3. Производитель-> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.

   4. Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик  -> розничный торговец -> потребитель.  Этот канал распределения используется  в тех отраслях, в которых продажа  товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения  зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам. Каналы распределения товаров можно представить и схематически:

Для каждого из каналов  потребуется различная схема  продвижения и стимулирования товаров.

Стратегии стимулирования сбыта  делятся на три основных типа:

   1. Стимулирование  сбыта, направленное на конечных  пользователей, или потребителей.

   2. Стимулирование  сбыта, направленное на посредников,  или торговцев.

   3. Стимулирование  сбыта, направленное на торговых  агентов.

 

Эффективное продвижение  товара на рынке в современных  условиях: как управлять процессом  вывода товара.

Современные маркетологи рассматривают продвижение товара на рынке как цельный и непрерывный процесс. многие из маркетологов сравнивают продвижение товаров и услуг с работой сапера. Что можно считать вполне адекватным сравнением. Стоит, например, в процессе продвижение товара на предприятии, маркетологу оступиться и допустить хоть одну ошибку, например, на этапе формирования стратегии компании, и что ни делай дальше, какие маркетинговые ухищрения ни предпринимай, дальнейшая реклама и продвижение товаров не принесет никаких плодов и станет пустой тратой времени и денег.

Маркетолог, ошибившийся один раз, осуществляя PR продвижение товара, отправит бренд или товар в безвестность для потребителя, который ничего не узнав о марке или продукте, никогда не сделает покупку. Эффективность продвижения товаров в данном случае не поднимется выше нуля. Стратегия продвижения товара на рынок – вот основополагающий этап, своеобразный краеугольный камень, который закладывается в фундамент будущего успешного здания, имя которому - продвижение нового товара на рынок.

Современные условия высокой конкуренции, в которые попадает "новорожденный" бренд или продукт, можно назвать крайне жесткими и порой губительными и стимулирование продвижения товаров в этих условиях должно стать особым искусством. Об этом говорит и статистика, которую предоставили маркетинговые исследования рынка, - каждый четвертый выпущенный на отечественный рынок продукт является безвременно канувшим в Лету.  Процесс продвижения товара, до того как будут предприниматься какие-либо активные меры и действия, должен начинаться именно с глубокого анализа актуальной ситуации на рынке и построения четкой стратегии, без которой эффективное продвижение товара в условиях современного рынка, пресыщенного продуктами и торговыми марками просто немыслимо.

     

Каким же должен быть эффективный сценарий, по которому работают современные маркетологи, продвигая тот или иной товар или услугу?

    Первое, что требуется для эффективного выведения торговой марки или же нового продукта, - это, конечно, детальное и скрупулезное исследование рынка, той среды, в которую предстоит выводить новый продукт.Корректно проведенное маркетинговое исследование поможет определить ту нишу, которую продукт или торговая марка-новичок сможет занять, чтобы быть востребованным среди потребителей. На основе полученных данных формируется так называемый перспективный портфель продаж. Он представляет собой данные компаний, которые, которые с наибольшей вероятностью станут покупателями. Далее одним из завершающих пунктов подготовки успешного сценария продвижения марки/продукта является грамотный выбор целевой аудитории, то есть основного пула потенциальных потребителей, которым будет интересно предложение и которые, соответственно, будут интересны компании.

Способы продвижения товара на рынок целиком и полностью  зависят от специфики продвигаемого  бренда или продукта. Здесь важно  руководствоваться многими параметрами, уравновешивая такие показатели как узнаваемость бренда и эффективность  продаж, особенности менталитета  российского потребителя, выбор  идеального канала, по которому информация будет приходить к целевой аудитории, и т.д.

Говоря в целом, несмотря на некоторую «классичность» основного  маркетингового сценария, разнообразие методик продвижения предлагает специалистам по маркетингу действительно  богатый инструментарий, с помощью  которого реализуется стратегия  привлечения клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература:

1. Журнал «Зеркало рекламы» № 2/200

2. 01.12.2009 «Роль и технологии PR в период кризиса» Автор:  Ирина ШИРОКОВА, «Ремедиум»

3. 9 ноября 2006 «6 основных принципов PR в кризисной ситуации»

4. Антикризисные PR Автор: Руслана Плис, управляющий партнер центра PR консалтинга Publicity Creating, консультант.

5. компании "10-Топ"

  6. Мескон М. Х., М. Альберт "Основы менеджмента", Москва, «Высшая школа», 1988.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб., 2000.