Личные продажи на примере фирмы

ИНСТИТУТ

ЭКОНОМИКИ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

Дисциплина  «Маркетинг»

 

Курсовой  проект

на  тему: «Личные продажи как способ продвижения товара на рынок»

 
 
 
 
 
 
 
 
Выполнил: студент IV курса

группы  М-41факультета

экономики и управления

  Г.В. Подосенов

Проверил(а): А.А.Сафронова 

 
 
 
Москва 2011 

Оглавление 

Введение……………………………………………………………………………...стр.3

1. Теоретические основы системы продвижения товаров на рынок посредством личных продаж………………………………………………………………..….стр.4-16

1.1 Стратегии продвижения товаров на рынке потребления …………………..стр.4-5

1.2 Рынок  личных продаж…………………………………………………….......стр.6-8

1.3 Технологии и стратегии личных продаж…………………………………...стр.9-12

1.4 Потребности покупателей……………………………………………….…стр.13-16

2. Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере ООО «Polaris»……………………………………………...стр.17-27

2.1 Характеристика фирмы ООО «Polaris»…………………………………...стр.17-21

2.2 Анализ системы личных продаж в ООО «Polaris»……………………….стр.22-27

3. Предложения по совершенствованию системы личных продаж в ООО «Polaris»…………………………………………………………………………стр.28-30

Заключение………………………………………………………………………....стр.31

Библиографический список………………………………………………………..стр.32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

Целью данного проекта является разработка предложений по совершенствованию личных продаж в компании ООО «Polaris», занимающей продажей компьютерной техники. 

Для достижения изложенной цели в данном проекте были поставлены следующие задачи:

1. Исследование  теоретических основ личных продаж

2. Исследование организации личных продаж в ООО «Polaris»

3. Разработка предложений по совершенствованию личных продаж в компании ООО «Polaris» 

Предметом работы выступают личные продажи, а объектом – ООО «Polaris». 

Актуальность  данной темы состоит в том, что все более широкое использование в деятельности российских предприятий принципов и приемов маркетинга приводит к тому, что предприятия испытывают возрастающую потребность информировать о своей продукции и убеждать потребителя отдать предпочтение именно его товару или услуге. Эти вопросы решаются в рамках одного из важных элементов маркетинга – продвижении товаров, в основе которого лежит развитие маркетинговых коммуникаций. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические основы системы продвижения товаров на рынок посредством личных продаж 

1.1 Стратегии продвижения товаров на рынке потребления 

Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Продвижение товара является неотъемлемой частью маркетинга.  

Функция продвижения товара имеет ряд  основных подфункций:

1) персональная  продажа

2) реклама  с использованием средств массовой  информации

3) стимулирование  сбыта

4) торговля

5) спонсорство

 
 
 
 
 
 

Все эти  подфункции вместе составляют структуру  продвижения. Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа  является существенным элементом структуры  продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле – продаже. 

Персональный  продавец определяет и заключает  контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности  и прочее, убеждает покупателя сделать  свой выбор, отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар, ведет  переговоры по заключению договора купли  – продажи, устанавливает отношения  между покупателями и торговой фирмой, занимается разбором жалоб покупателей  и многое другое. 

Реклама – неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которые несет идентифицируемый спонсор. 

Рекламодатели включают производителей и поставщиков  товаров и услуг, правительственные  учреждения, клубы и общества и  частных лиц – другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Хотя  рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами  средств информации, как правило, они действуют через рекламные  агентства. Схема показывает различные  типы агентств, начиная с тех, кто  просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя. 

Частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Рынок личных продаж 

Организации, которые занимаются поставками комплектующих, оборудования и промышленных товаров, выполняют несколько иную функцию, чем те организации, которые имеют  дело с конечными потребителями  их товара. Рынок бизнеса - профессиональный рынок. Он существенно отличается от потребительского рынка многими  факторами, определяющими рыночную стратегию и пути ее осуществления, в том числе и такими, как:

1) на  профессиональных рынках организации  имеют дело с оптовым покупателем,  оперирующим крупными партиями  товаров, суммами денег, более  требовательным и подготовленным, чем рядовой потребитель;

2) организацией  торговли на таких рынках занимаются  укомплектованные высококлассными  специалистами торговые отделы, которые в совершенстве владеют  ситуацией на рынке и способны  оказать грамотное содействие  продвижению товара на этот  рынок;

3) такие  рынки существуют как бы независимо  от обычного, рядового покупателя;

4) на  профессиональных рынках заключаются  многомиллионные сделки, то есть  торговые операции сопряжены  с огромными денежными средствами, а соответственно возрастает  острота конкурентной борьбы, увеличивается  инвестиционный риск и прочее;

5) операция  купли-продажи усложняется, занимает  больше времени, что сопряжено  с переговорами, перечислением денежных  средств, оформлением банковских  документов и т.д;

6) в  торговые сделки вовлекается  большое количество людей, у  каждого из которых свои представления  и мнения по тому или иному  вопросу; 

Значительная  часть прямых продаж - это продажи  организациям. В принятии большей  части решений о покупке будет  участвовать несколько человек, чтобы обеспечить разумный выбор  и исключить ошибки. 

Организационные покупатели - это коммерческие структуры  и другие организации, которые покупают товары и услуги для нужд собственного предприятия или для их перепродажи (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям.  

Организационные покупатели - это все покупатели, кроме конечных потребителей. 

Организационные покупатели представляют три основных типа рынков:

1) промышленный (industrial), или отраслевой рынок;

2) рынок  перепродавцов (resellers);

3) государственный  рынок (government). 

Промышленные  покупатели покупают товары и услуги для использования в процессе производства других товаров. 

Перепродавцы - это организации оптовой и  розничной торговли, покупающие продукты и перепродающие их вновь без  какой-либо переработки (за исключением  расфасовки, комплектации, тестирования и других видов предпродажной  подготовки). 

Государственные потребители - это органы государственного управления и госструктуры федерального, республиканского, краевого, областного или местного уровня, покупающие товары и услуги для обеспечения государственных  потребностей - в обороне, безопасности, образовании, здравоохранении, науке, культуре и др. Государственные покупатели нередко обязаны проводить закупки  на конкурсной основе. 

Среди субъектов рынка личных продаж (или  посредников) выделяют следующие виды - оптовые организации, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них. 

Оптовые организации - торговые предприятия, имеющие  широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка  и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п. Оптовые  организации приобретают товар  в собственность, имеют свои собственные  склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Они торгуют  от своего имени, на свой страх и  риск, по собственным ценам, которые  получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.  

Дистрибьюторы и дилеры - разновидности оптовых  организаций, хотя нередко их права  по договору определены на уровне агентов. Дистрибьюторы могут быть крупными оптовыми покупателями, имеющими свои склады и транспорт. Однако чаще всего  они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки  от поставщика - товарный кредит, поставки товара на условиях консигнации, большую  отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они  получают в обмен на осуществление  строгой рыночной политики, запланированной  производителем на данном рынке. 

Чаще  всего дистрибьюторы обслуживают  определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы  получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что  означает отсутствие возможности у  конкурентов закупать и реализовывать  аналогичный товар поставщика в  данном регионе.

Таким образом, производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аннулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения. 

В отличие  от дистрибьюторов дилеры являются мелкими  оптовыми покупателями, все остальные  обязанности и права их схожи  с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры являются агентами дистрибьюторов, служащими для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора и наоборот.