Маркетинг в банковской сфере

        Работа с юридическими лицами, образующими оптовый  банковский  рынок,  имеет свою специфику.  На принятие решений о выборе банка предприятием влияет множество факторов: сложившаяся ситуация, цели и задачи предприятия, существующая управленческая  структура.

        Исследования российского рынка  услуг показали, что репутация  банка

является главным критерием, важным для всех сегментов рынка.

        Скажем, довольно емкий сегмент  рынка банковских услуг - малые  фирмы, так определяют свои  критерии выбора банка (%):

       

       

        прочная репутация банка                                    81

        широкий спектр услуг и их гибкость                  31

        быстрота проведения банковских  операций      30

        качество операционных  услуг                            25

        стоимость  банковских услуг                               20

       

        В то же  время для крупных предприятий большое значение имеет репу-

     тация  банка   у  иностранных банков, опыт  осуществления международных

     операций, развитая филиальная  сеть.

       

        Факторы внешней  среды

                Рынок банковских услуг находится под сильным воздействием факторов

внешней среды, которые во многом определяют правила игры.

        Банковская  деятельность довольно сильно  регламентируется государством. Государство  устанавливает как прямые  ограничения   на  деятельность  банковских  учреждений(минимальная величина уставного капитала, резервного фонда, лицензирования банковской деятельности), так и оказывает косвенно регулирование, например, через политику налогообложения юридических и физических лиц.

        Вместе с тем на развитие банковской сферы сильное влияние оказывает

общее состояние экономики страны - темпы роста (спада)  производства,

денежный оборот, кредитные отношения  на макро- и микроуровне, уровень

доходов населения, политические условия  и т.д.

        При разработке  банковской стратегии необходимо принимать во внимание  возможные  радикальные  изменения на финансовом рынке, вызванные такими неподконтрольными банку явлениями, как приватизация, разработка процедуры банкротства др.

        Эти факторы  внешней среды неподконтрольны банкам и должны рассматриваться с точки зрения необходимости учета их влияния при разработке стратегии развития банка.

       

       Источники информации

 

        Собрать информацию  о финансовой среде страны, о  возможностях и положении на  рынке других банков, структуре и социальном составе клиентов  довольно  сложно.  У нас практически нет организаций, которые бы занимались сбором, обобщением и анализом информации о внешней среде в заданном отраслевом или территориальном разрезе. Пока каждая организация вынуждена сама собирать интересующие ее сведения, тратя на  это   значительные средства и время.

        Источниками   интересующих  банк  сведений  могут быть публикации в

     средствах массовой  информации, отраслевая литература, рекламные проспекты, открытые годовые отчеты банков, прямые контакты  с  клиентами, личные знакомства.

        Разовое исследование  рынка можно заказать специализированной  организации (консалтинговой фирме), особенно если это исследование  связано со сбором первичной  информации - опрос клиентов, выявление мотиваций и целевых установок, предпочтений и т.д.

        Одной из  задач службы маркетинга является  разработка системы сбора

 и  анализа  информации  о внешней среде. В частности, постоянно должна

собираться и анализироваться вторичная  информация,  т.е.  информация

 уже  кем-то собранная  и опубликованная: годовые отчеты, аналитические

 обзоры и прогнозы  и т.д. На основе этой информации  должна  пополняться

 и пересматривается картотека конкурентов.

    

       

2. 2. Конкурентные преимущества и позиции банка на рынке.

      

Исследование рынка  и собственных возможностей банка  позволяет  определить  конкурентные преимущества банка - те материальные и нематериальные активы банка, а также сферы деятельности, которые  стратегически  важны  для банка и которые позволяют ему обойти конкурентов.

     Обладание конкурентными преимуществами позволяет занять прочную позицию на рынке. На практике конкурентные преимущества банка могут иметь

разнообразные формы:

        - имидж банка;

        - высокое качество оказываемых услуг;

        - величина уставного капитала  и активов;

        - наличие валютной или генеральной  лицензии;

        - устойчивая клиентура;

        - корреспондентская сеть;

        - система расчетов и спектр  оказываемых услуг;

        - наличие филиальной сети и   перспективы ее расширения;

        - действенная реклама;

        - квалификация работников, грамотный  менеджмент, накопленный  опыт

работы и т.д.

        Основные направления достижения  конкурентных  преимуществ  -  это

дифференциация  осуществляемой  деятельности, расширение спектра       предоставляемых банковских услуг и снижение величины затрат, хотя  могут

быть  и другие направления реализации конкурентных преимуществ, например,         "пионерная стратегия" - ранний выход на рынок с новой услугой.

        В современной экономической  ситуации не всякому банку  под силу обслуживать все категории  клиентов, зачастую это и малоэффективно. Многие  банки  осознают, что  надо выделить свой сегмент  рынка, свой круг клиентов и развивать услуги, ориентируясь на этих клиентов, т.е. реализовывать стратегию дифференциации.

        Дифференциация предполагает приспособление  услуг к нуждам  определенных  групп потребителей и клиентов  банка, создание у клиента ощущения  уникальности  оказываемой ему услуги. В итоге однотипные услуги, даже в случае их полной идентичности по качеству и цене, не воспринимаются потребителями как заменители, а рассматриваются как уникальные. Происходит формирование устойчивых потребительских предпочтений,  устойчивых  связей  "банк  - клиент", а это затрудняет выход на рынок новых , неизвестных финансово-кредитных организаций.

        Источником уникальности оказываемой  услуги может быть:

        - репутация и признанное имя  банка (имидж);

        - качество услуг и удобство  обслуживания  (удобное  время   работы,

обслуживание по выходным дням, приятная обстановка);

        - ориентация на запросы и пожелания клиента;

        - консультационная деятельность;

        - квалификация и опыт работников;

        - новые виды операций и услуг;

        - месторасположение банка;

        - доступность услуг для клиентов - филиальная сеть.

        За  рубежом  широко применяется  дифференциация качества однотипных

услуг, в основе которой  лежат разные факторы: цены (обычные и эксклюзивные); целевые сегменты (массовые и индивидуальные услуги);  каналы сбыта (услуги  предоставляемые банковскими автоматами, отделениями   банка, консультационным центром).

        Дифференциация качества услуг,  также как  и  общая  ориентация  на

 улучшение  качества  обслуживания  клиентов,  поставили  перед банками

 проблему определения  критериев качества банковского   продукта. В принципе здесь возможны два   подхода: с точки зрения клиентов и с точки зрения банков.

        С  точки зрения клиентов, критериями  качества банковского обслуживания  являются: скорость обслуживания, срочность  проведения операций,

часы работы банка, наличие  ошибок и неточностей  в  работе,  качество

консультирования. Клиент сопоставляет качество услуг банка с их ценами.

        Для  банка критериями качества  являются: скорость внутренних рабочих  процессов, уровень затрат на  исправление допущенных ошибок,  производительность  труда,  мотивация  работников банка и другие  факторы, которые сопоставляются с уровнем затрат  на  производство  банковских услуг. Очевидно,  что  в управленческой деятельности необходимо учитывать обе группы критериев качества.

        По мнению американских исследователей  наиболее  важным  критерием

для  определения качества банковских услуг клиентом является квалификация обслуживающего персонала и окружение.

        Работа с клиентами требует  от банковского  специалиста   не  только

отличной экономической  подготовки, но и хорошее знание основ психологии, деловой этики, умения вести переговоры. Во многих случаях клиенту сложно или практически невозможно оценить главный измеритель качества услуг - квалификацию банкира. Поэтому велико значение окружающей обстановки и наличия дополнительных услуг: личное внимание,  вежливость, отзывчивость обслуживающего персонала, общение на языке клиента, умение слушать.

        Для банков важна также защита  своих конкурентных преимуществ  - это

прежде  всего обеспечение  режима контроля входной и выходной информации и секретности информации о внутренней деятельности.

     Для выявления  и анализа конкурентных преимуществ  полезно систематизировать информацию в виде таблицы, в которой такие факторы как : величина капитала, менеджмент, банковские технологии,  качество  информации,  финансовые инновации, корреспондентская сеть, культура обслуживания, рекламная кампания, репутация банка, качество услуги - сравниваются с аналогичными показателями других банков. Такой анализ  необходим для позиционирования - определения позиций банка на рынке.

        П о з и ц и я   б а н к а   н а    р ы н к е - положение,  которое банк  занимает  на целевых рынках и которое определяется результатами его деятельности,  конкурентными  преимуществами  и  недостатками  по сравнению с другими финансово-кредитными учреждениями.

        Скажем,  конкурентными  преимуществами  Сбербанка являются широкая

 сеть филиалов и  значительный комплекс услуг  для населения: прием коммунальных, налоговых, страховых платежей  и сборов,  выплата  пенсий, пособий  и зарплаты. И как следствие этого, Сбербанк сохраняет сильные позиции в операциях с рублевыми вкладами россиян. Часто важнейшей     характеристикой на рынке является доля рынка.

       

   

       

       

3. Ценовая политика  банка

 

                Ценовая  политика банка - установление цен на различные банковские

 продукты и их  изменения в соответствии с  изменением рыночной конъюнктуры.  Объектами ценовой политики банка   являются  процентные  ставки. тарифы,  комиссионные,  премии,  скидки,  а  также минимальный размер вклада.

В маркетинговой деятельности банка цена выполняет важную  функцию:

согласование интересов  банка и клиентов. Особенностью ценообразования

в  банке  является отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости банковской услуги и ее цены. Рамки, в которых банк  имеет  возможность  маневрировать  процентными  ставками , уровнем комиссионных    вознаграждений и тарифов за услуги,  довольно  растяжимы.  С другой стороны, покупатели банковских услуг, особенно если они являются постоянными  клиентами  банка, могут вы процессе переговоров воздействовать на цену, добиваясь определенных скидок.

        Конечно, по мере развития рыночных  отношений роль цены как   основы

покупательского выбора снижается, она все больше уступает место неценовым  факторам:  репутации  банка,  сервису, рекламе и т.д. Однако в России манипулирование ценами по-прежнему является  важным  средством   конкурентной борьбы за клиентов, самым старым и самым простым с точки зрения технического исполнения.

        Цену трудно исследовать вне связи с другими факторами деятельности.

       

                             Основы установления цены

       

        Низкая цена        - получение прибыли невозможно

                                     - себестоимость