Маркетинг в сфере страхования

Таблица 2.6 

Основные причины откладывания денег 

 

    В связи со страховой нагрузкой, которую призваны нести сбережения в случае наступления непредвиденных обстоятельств, уместен анализ собственно страхов, которые в наибольшей мере тревожат россиян. Факторы, вызывающее наибольшие опасения, приведены в таблице 2.7. 
 
 
 
 
 

Таблица 2.7 

Угрозы, вызывающие наибольшие опасения 

 

Наличие сильных стимулов к сохранению сбережений и выполнению ими страховой нагрузки требует по-иному расставить акценты в оценке перспектив финансового рынка вообще и рынка страховых услуг в частности.

Вопрос заключается не столько в наличии сбережений, сколько в той форме. которую они принимают. Сбережения не приносят существенного дохода домашним хозяйствам, потому что они не принимают форму инвестиций, то есть вкладов в банках, пенсионных и страховых компаниях. Основная форма сбережений — хранение денежных средств в наличной форме, ее использует около 26% респондентов. Только 15% россиян имеют медицинский страховой полис (исключая обязательное медицинское страхование). Еще меньше, 9,5%, планируют застраховать себя или членов своей семьи в текущем году.

    Один из устойчивых стереотипов, унаследованных от прежней системы, заключается в ожидании от государства бесплатного предоставления услуг по медицинскому обслуживанию и социальной защите. Например, с утверждением «В справедливом обществе у каждого гражданина есть право на бесплатное образование и медицинское обслуживание» «полностью» согласны 63,4% россиян, и «в основном» согласны — 23,3%. С другой стороны, с утверждением «Государство не может нести ответственность за каждого гражданина, каждый должен заботиться сам о себе», «полностью»

согласны лишь 14,1% россиян, и «в основном» согласны — 16,6%.9 Результаты того же опроса свидетельствуют о распространенности среди россиян убеждения, что государственная собственность лучше всего подходит для медицинских учреждений и учреждений, специализирующихся на заботе о престарелых (около 70% по обоим позициям). Только 1% россиян могло бы доверить заботу о престарелых частным фирмам и 3% могли бы так поступить в отношении медицинских учреждений. В то же время установка на государственную помощь в решении важных жизненных проблем постепенно ослабляется, не в последнюю очередь в связи с несоответствием ожиданиям действительных действий государства в области медицинской и социальной защиты. Например, в обеспечении старости на государство реально рассчитывают только 23% россиян (против65%,рассчитывающих только на самих себя и 25%, рассчитывающих на семью).

Факторы принятия решения о страховании

На основе имеющихся данных можно сделать вывод, что выбор страховых компаний тоже прежде всего обусловлен их надежностью, то есть способностью внушать доверие потенциальным клиентам. 

Таблица 2.9

Основные причины отказа от услуг СК 

 

   Таким образом, недоверие к страховым компаниям является одной из двух основных причин (наряду с отсутствием денег), ограничивающих потенциальные размеры российского страхового рынка.

    Рассмотрение страхового полиса в качестве инвестиции, в качестве финансового инструмента не характерно даже для тех респондентов, кто пользуется или планирует воспользоваться услугами страховых компаний. Чисто рыночные причины обращения к услугам страховых компаний (стремление получить прибыль, дополнительную пенсию, накопления для ребенка) указываются в общей сложности только 18,7% респондентов. Основные же причины заключаются либо в желании защитить себя и свое имущество с помощью создания «неприкосновенного запаса», либо в привычности самой процедуры страхования. Так, в качестве основного стимула к принятию решения о страховании 65% респондентов назвали стремление защитить имущество, 47% руководствовались надеждой на помощь при несчастном случае или болезни.

   Продолжая сопоставление рынка страховых услуг и рынка банковских услуг, можно предположить, что одним из факторов, ограничивающим рост рынка сбережений, является асимметричность информации, существующая между страховыми компаниями и их потенциальными клиентами.

Асимметричность информации на страховом рынке заключается в:

1. со стороны клиентов: 

• ограниченности доступа потенциальных клиентов к информации о реальном финансовом состоянии и политике СК,
• неспособности большинства потенциальных клиентов адекватно интерпретировать доступную информацию;

2. со стороны СК:

• ограниченности информации о специфике потребностей потенциальных клиентов в зависимости от их принадлежности к той или иной социально-демографической группе,
• неиспользовании пакетов услуг, специально ориентированных на запросы тех или иных социально-демографических групп.

Остановимся прежде всего на проблеме недостаточности информации о СК, получаемой их потенциальными клиентами. Во-первых, проанализируем источники информации, из которых респонденты предпочитают получать информацию о деятельности страховых компаний. Отметив высокую долю тех, кто вообще не интересуется подобной информацией (51%), укажем на три основных источника информации: телевидение, агенты страховых компаний и радио (табл. 2.10).

    При решении страховой компанией вопроса о том, какой из информационных каналов следует использовать более активно, следует учитывать специфику аудитории каждого из них.

    Во-вторых, необходимо отметить невысокую эффективность проводимых СК рекламных компаний и действий страховых агентов по разъяснению преимуществ страхования. Только 6,7% имеющих страховку респондентов заключили договор о страховании под влиянием агитации страхового агента, 1,1% — в результате воздействия рекламы СК. Вообще, на качество рекламы при принятии решения о страховании обращает внимание только 1% респондентов, на возможность получения консультаций — 2.8%. И это в ситуации, когда 22,1% потенциальных клиентов воздерживаются от использования страховых услуг из-за недостаточной информации и/или необходимости  дополнительных  разъяснений  смысла  страхования.   На понятность условий страхования особенно обращают внимание те, кто собирается воспользоваться следующими услугами: страхование жизни и здоровья детей (30%), страхование здоровья (26%), страхование жизни и страхование от несчастного случая (по20%). 

Таблица 2.10 Основные источники информации об услугах СК 
 

 

   В ходе анализа асимметричности информации на страховом рынке, страховые компании не в полной мере учитывают специфику запросов различных групп населения.

    На первом месте в списке из 12 позиций находятся услуги по страхованию жилища. Ими собираются воспользоваться 44% тех, кто планирует обратиться в страховые компании в текущем году. Проведенный анализ позволяет предположить, что существует потенциал роста спроса на некоторые страховые услуги, в первую очередь — страхование здоровья, пенсионное страхование, долгосрочная страховка на ребенка и страхование финансовых операций, ведь число заинтересованных в таких услугах людей больше, чем число собирающихся воспользоваться ими в текущем году.

    Таким образом, долгосрочный фактор, влияющий на развитие страхового рынка, заключается в доминировании среди большинства российского населения установки на бесплатное медицинское обслуживание и социальную защиту. Такие факторы, как недостаточно высокий уровень доверия потенциальных клиентов страховым компаниям, асимметричность

информации на страховом рынке и установка на использование страховых схем не в качестве инвестиционного инструмента, а в качестве своеобразного «запаса на черный день», можно отнести к среднесрочным. Все три перечисленных фактора препятствуют формированию устойчивой клиентуры страховых компаний. Поэтому страховым компаниям при разработке стратегий своего развития следует сделать особый акцент на действиях, способствующих формированию среди населения нового типа страхового поведения.

На основе проведенного социально-демографического анализа можно выделить два «идеальных типа» российских страховых компаний. Во-первых, это традиционные клиенты, чьи установки относительно страхования сформировались еще в советский период. Эта категория страхователей рассматривает страховой полис прежде всего в качестве запаса на «черный день», они заинтересованы прежде всего в традиционных страховых услугах (страхование жилища, страхование имущества) и обращают внимание такие критерии выбора СК, как ее надежность и размер страховых взносов.

Во-вторых, это «новые» клиенты, рассматривающие страхование прежде всего как финансовый инструмент для получения дохода. Именно эта группа страхователей способна видеть в страховании инвестиционный инструмент и оценить предлагаемые страховыми компаниями услуги на основе рыночных критериев (доходность, ассортимент услуг, качество обслуживания и консультаций).

    В связи с вышесказанным страховым компаниям было бы выгодным разработать пакеты услуг для каждой категории клиентов и алгоритм работы с ними, включая использование особых информационных каналов. Создание пакетов услуг для различных категорий клиентов позволит ориентировать стратегию развития СК на конкретные социально-демографические группы. Сами же клиенты выиграют за счет получения комплексных услуг по более привлекательной цене.

3. Маркетинговая стратегия развития страховой компании «РЕСО-Гарантия»

  Одна из важнейших задач страховой компании «РЕСО-Гарантия» -

это удержание своей доли рынка и усиление конкурентоспособности.

Поэтому важнейшим факторов развития страховой компании «РЕСО-