Маркетинг в сфере страхования

Гарантия» является разработка и реализация конкурентной стратегии.

С учетом особенностей страхового бизнеса, его отличительных черт

по сравнению с другими секторами экономики, в Приложении 2

представлены конкурентные стратегии страховых компаний.

    В целях защиты своих интересов и развития эффективности страховой деятельности в условиях неопределенности компании «РЕСО-Гарантия» необходимо вести поиск оптимальных для нее конкурентных стратегии. Применение тех или иных стратегий зависит от сложившейся рыночной конъюнктуры и возможностей компании, однако наибольший эффект достигается при их сочетании. Одним из наиболее часто применяемых методов обоснования выбора решения в условиях неопределенности является теория игр, основанная на моделировании конфликтных ситуаций.

    Страховая компания «РЕСО-Гарантия» должна выбрать оптимальные стратегии развития своей деятельности, чтобы удержать свою долю рынка. В свою очередь, отечественные компании - конкуренты и иностранные компании будут стремиться захватить страховой рынок.

В таблице 3.1 представлены возможные стратегии участников игры.

    Анализируя стратегии, представленные в таблице 3.1, можно сделать вывод, что компании «РЕСО-Гарантия» рационально придерживаться стратегий А2:

    «нише»-образная стратегия - стратегия, отражающая единые и четко выраженные цели, определенный набор предлагаемых услуг и методов распределения средств, поступивших в созданный страховой фонд; концентрация деятельности на определенных рыночных секторах и регионах.

и А5:

стратегия завоевания доли рынка за счет обязательных видов страхования (обязательное медицинское страхование, ОСАГО).

Таблица 3.1

Стратегии развития страховой деятельности 

Данные смешанные стратегии позволят компании «РЕСО-Гарантия» занять наиболее высокую долю рынка.

Для реализации определенных стратегий развития необходима реализация следующих основных направлений деятельности компании «РЕСО-Гарантия»:

• применять методы сетевых продаж, что поможет избавить компанию от многих актуальных для традиционной системы агентских продаж проблем и затрат, связанных с поиском, набором, мотивацией, подготовкой, развитием и удержанием агентов; с высокими расходами на ведение дела, большим штатом специалистов; с рекламой, поиском и привлечением клиентов;
• встраивать процедуры «наставничества» в бизнес-процессы компании, следствием чего у наставника (менеджера по развитию агентских сетей) появятся четкие функциональные обязанности и критерии оценки результатов своего труда. Решить данный вопрос можно несколькими путями: отдавать часть комиссионное вознаграждение агента наставнику либо премировать менеджеров по результатам работы агентской сети за квартал, полугодие, год;

— применять методы стимулирования сбыта, когда в нагрузку к предоставляемой страховой услуге дается подарок или сувенир. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. К преимуществам данной политики продвижения страховой услуги можно отнести возможность кобрендинга, то есть усиления брэнда компании «РЕСО-Гарантия» за счет бренда сувенира, быстрое привлечение новых потребителей, возможность введения элемента новизны и уникальности.

    Использование в работе компании «РЕСО-Гарантия» предложенных мер позволит в значительной степени активизировать каналы сбыта страховых услуг и расширить клиентскую базу.

Развитие рынка Интернет-страхования в России

Важнейшим фактором развития страхования в современных условиях является использование прогрессивных информационных технологий. Наиболее прогрессивным в институциональном плане среди информационных технологий у страховщиков является Интернет-страхование. В последние годы наблюдается увеличение заинтересованности населения во всемирной информационной сети и рост Интернет-страхования, о чем свидетельствуют данные таблицы 3.2. Те компании, которые понимают важность нового сегмента финансового рынка, будут опережать другие в деле внедрения новых

       
 
 

Алгоритм продаж договоров страхования через Интернет представлен на рисунке 3.2. 
 
 

          Рисунок 3.2.                                                 

 

 
 

 
 
 

 

 
 
 
 

 

 
 

 

 

 
 
 
 
 
 

 
 

В представленной структуре будут предоставляться страховые услуги как частным клиентам, так и корпоративным организациям. Главным положительным моментом данной организации является то. что она может предлагать страховые продукты всех функционирующих в России, Самарской области и Тольятти страховых компаний. 
 
 
 

 Заключение 
 

Маркетинг в страховании можно определить, как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов.

Задачами страхового маркетинга являются:

• обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях:
• обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика:
• максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений ;
• комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

Специфика маркетинга в страховании определяется особенностями самих страховых услуг и характерными чертами самих услуг. Причем, продажа страховых услуг - дело не простое, так как страховщик продает клиенту нечто, не имеющие конкретной материальной формы, даже скорее обещание сделать что-то, имеющее ценность для клиента. Неосязаемый характер услуг затрудняет процесс ценообразования и продвижения услуг на рынок. Для того, чтобы проводить эффективную политику продвижения услуг на рынок, необходимо ориентироваться на целевой рынок, то есть увидеть свои услуги глазами реального и потенциального клиента. Таким образом, с точки зрения практических действий маркетинг - это процесс, призванный помочь другим оценить ваши услуги: оценить, что вы для них делаете, и то, как вы это делаете, то есть помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги.

    Наиболее крупными элементами (подсистемами) системы страхового маркетинга являются: маркетинговое исследование; разработка и реализация

рыночной (конкурентной) стратегии, включающей: ассортиментную политику; ценовую политику; сбытовую политику; коммуникационную политику.

Таким образом, долгосрочный фактор, влияющий на развитие страхового рынка, заключается в доминировании среди большинства российского населения установки на бесплатное медицинское обслуживание и социальную защиту. Такие факторы, как недостаточно высокий уровень доверия потенциальных клиентов страховым компаниям, асимметричность информации на страховом рынке и установка на использование страховых схем не в качестве инвестиционного инструмента, а в качестве своеобразного «запаса на черный день», можно отнести к среднесрочным. Все три перечисленных фактора препятствуют формированию устойчивой клиентуры страховых компаний. Поэтому страховым компаниям при разработке стратегий своего развития следует сделать особый акцент на действиях, способствующих формированию среди населения нового типа страхового поведения.

    На основе проведенного социально-демографического анализа можно выделить два «идеальных типа» российских страховых компаний. Во-первых, это традиционные клиенты, чьи установки относительно страхования сформировались еще в советский период. Эта категория страхователей рассматривает страховой полис прежде всего в качестве запаса на «черный день», они заинтересованы прежде всего в традиционных страховых услугах (страхование жилища, страхование имущества) и обращают внимание такие критерии выбора СК, как ее надежность и размер страховых взносов.

    Во-вторых, это «новые» клиенты, рассматривающие страхование прежде всего как финансовый инструмент для получения дохода. Именно эта группа страхователей способна видеть в страховании инвестиционный инструмент и оценить предлагаемые страховыми компаниями услуги на основе рыночных

критериев (доходность, ассортимент услуг, качество обслуживания и консультаций).

В связи с вышесказанным страховым компаниям было бы выгодным разработать пакеты услуг хотя каждой категории клиентов и алгоритм работы с ними, включая использование особых информационных каналов. Создание пакетов услуг хотя различных категорий клиентов позволит ориентировать стратегию развития СК на конкретные социально-демографические группы. Сами же клиенты выиграют за счет получения комплексных услуг по более привлекательной цене. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список литературы

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. - М., 2004.
2. Адамчук А. Россия очень нуждается в развитом страховом рынке. // Страховое дело. - 2004. - №1.
3. Бесфамильная Л.В. Российские страховые компании: страхование ответственности за качество // Финансы. - 2005. - № 1. - С.37-42.
4. Гребенщиков Э. Страховой рынок России - императивы развития, открытости, глобализации // Мировая экономика и междунар. отношения. - 2004. - № 9. - С.62-69.
5. Грызенкова Ю. В., Шарифьянова 3. Ф. Проблемы формирования конкурентных стратегий развития страховых организаций //Управление в страховой компании. - 2007. - № 3. - С. 14.
6. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М., 2003.
7. Зернов А.А., Зубец А.Н. Страховые исследования. - М., 2005.
8. Зернов А.А., Зубец А.Н. Системные исследования страхового регулирования. - М., 2003.
9. Кремлянский А. О страховой культуре страховщиков. // Страховое дело. - 2005. - №2.

Ю.Левант Н. Будет ли страхование жизни в России. // Страховое дело. -2004.- №1.

11 .Мартыненко П. Г. Развитие страхового рынка в информационную эпоху. - Екатеринбург: Изд-во Гуманитарного ун-та. - 2004.

12.Пастухов Б.И. Ситуация на страховых рынках и выбор пути развития страхового бизнеса в России // Финансы. - 2003. - № 8. - С.31-33.

13.Рейтман Л.И. Страховое дело. — М.: Банковский и биржевой научно-консультационный центр, 2006.