Маркетинг

РЕФЕРАТ 
 

     Курсовая  работа содержит 42 с. ,5 рисунков, 2 таблицы, 50 источников. 

     МАРКЕТИНГОВАЯ КОММУНИКАЦИЯ, «КОММУНИКАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКС», РЕКЛАМА, ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ, СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, СТИМУЛИРОВАНИЕ ТОРГОВЛИ, СТИМУЛИРОВАНИЕ СОБСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 

     В условиях конкурентной борьбы фирме  необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм - конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

     Стимулирование  сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта.

     Под стимулированием сбыта следует  понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий  является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

     Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием. 
 
 
 

 

СОДЕРЖАНИЕ 
 

Введение                                                                                                                       6  

1  Сущность стимулирования сбыта                                                                         8

1. Понятие и роль стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых

           коммуникаций                                                                                                   8

2. Объекты и типы стимулирования, роль стимулирования на разных

           этапах ЖЦТ                                                                                                     13

3. Методы стимулирования сбыта                                                                     18

2 Современные методы стимулирования сбыта                                                    23

    2.1 Современные методы стимулирования покупателей                                 23

    2.2 Современные методы стимулирования продавцов                                     35

Заключение                                                                                                                 37

Библиографический список                                                                                     41  
 
 
 
 
 
 

       
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ 
 

     Данный  вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения  эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий, как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

     В условиях конкурентной борьбы фирме  необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм - конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

     Стимулирование  сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

     Стимулирование  сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.

     Следовательно, под стимулированием сбыта следует  понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий  является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается  его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

     Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

     Цель  работы: исследовать современные  формы и методы стимулирования сбыта.

     Объект  исследования: стимулирование сбыта.

     Предмет исследования: современные методы стимулирования сбыта.

     Задачи:

1. изучить научную литературу по данной проблеме;
2. рассмотреть методы стимулирования сбыта;
3. определить современные формы стимулирования сбыта;
4. раскрыть практические основы применения современных форм и методов стимулирования сбыта.

 
 
 
 
 
 
 
 

 

1. СУЩНОСТЬ  СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

 
 

1.1 Понятие и роль стимулирования сбыта в системе маркетинговых коммуникаций

     Хорошо  отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы-товаропроизводителя (равно как и других субъектов  рыночной деятельности) являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает в следствие все большей насыщенности рынков товарами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов.

     Маркетинговая коммуникация фирмы - это комплексное  воздействие фирмы на внутреннюю и внешнюю среду с целью  создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности на рынке.

     Маркетинговая коммуникация - двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, - получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе.

     Процесс коммуникации состоится только в  том случае, если объект коммуникации (принимающий информацию) отреагировал на передачу субъекта (передающего информацию). Однако решение о том, насколько информация является значимой, принимает только объект коммуникации.

     В этой связи следует отметить, что  не менее 96 % произведенной информации не используется, так как теряется в процессе передачи и принятия. Решающим является то, что из нее выберет принимающая сторона. Поэтому важной проблемой является также решение о том, какие конкретные способы распространения информации следует использовать.

     У маркетинговых коммуникаций существует ряд целей, рисунок 1,при достижении которых фирма будет иметь стабильное положение на рынке. 

 

Рисунок 1 – Типичные цели маркетинговых коммуникаций 

     Хотя  исчерпывающей общепринятой классификации  видов и форм коммуникации пока не существует, тем не менее, принято считать, что реклама, личные продажи, связи с общественностью, стимулирование продаж в совокупности образуют "коммуникационный комплекс" маркетинга («комплекс продвижения»).

     Реклама. Любая платная форма неличного  представления и продвижения  идей, товаров или услуг, которые  заказывает и финансирует определенный спонсор.

     Личная  продажа. Представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам. Осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами, а также получения информации для фирмы.

     Стимулирование  сбыта. Единовременные побудительные  меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

     Связи с общественностью. Налаживание  отношений между компанией и  различными контактными аудиториями  посредством создания выгодной для  компании репутации, положительного "корпоративного имиджа", с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой. Это направленные действия создающие атмосферу понимания и взаимного доверия между фирмой и различными аудиториями. Таким образом, цель коммуникации в этом случае - обеспечить моральную поддержку действий фирмы. Особенности различных видов коммуникаций представлены в таблице 1. 

Таблица 1 – Особенности различных видов коммуникации

 

     В дополнение к перечисленным следует  добавить и такие средства прямой коммуникации, как выставки, ярмарки, салоны, телемаркетинг, глобальные информационно-электронные системы (типа Интернета), продажа по каталогам, почтовая рассылка. В определенных случаях коммуникационные задачи могут выполнять продукт, цены, система распределения. Все каналы коммуникации взаимодополняемы, - следует лишь повысить их совокупный эффект и правильно распределить общий коммуникационный бюджет фирмы между этими каналами.