Маркетинг

       Из  этих многоугольников ясно видно , что ООО «Юна» является очень серьезным конкурентом, во многом превосходящим предприятие ИП Генцель.

       За  последние два месяца в нашем  городе произошло открытие нескольких супермаркетов, которые тоже вполне могут составить конкуренцию базе «Горизонт», и вызвали серьезную тревогу у ее руководства. Это находящийся неподалеку от «Горизонта» филиал Хабаровского супермаркета «Супер Гуд» и супермаркет «Ф Март» по ул.Вокзальной, открытый руководством «Перспективы». Оба супермаркета оборудованы по последнему слову техники и дизайна, их открытие привлекло внимание населения всего города. Возникает вопрос: а не много ли для нашего небольшого города огромных суперсовременных торговых центров? Будут ли они полностью окупаться? 

       

4. Формы продажи товаров.

       В сети предприятий ИП Генцель существует несколько форм продажи товаров. Это традиционная прилавочная розница, магазины самообслуживания и оптовая торговля.

       Магазины  самообслуживания относительно недавно после большого перерыва стали опять появляться на экономическом рынке. Эта форма торговли привлекательна для покупателей возможностью выбора товаров по сравнительно невысокой цене, доступность информации о товаре. Поэтому многие люди предпочитают не традиционное обслуживание за прилавком, а самостоятельный выбор товаров в магазинах самообслуживания, где процесс покупки также происходит гораздо быстрее.

       Остановимся подробнее на оптовой торговле. Супермаркет  «Горизонт», как было уже сказано ранее, имеет три оптовых терминала и оптовый отдел сбыта. Оптовый отдел работает с предприятиями, организациями и индивидуальными предпринимателями по предварительно заключенным договорам. Оптовые покупатели могут дать заявку по телефону, могут самостоятельно или с помощью консультанта отобрать необходимый товар на базе, либо составить список товаров, который в короткий срок будет собран работниками отдела. На базе имеется достаточное количество грузовых машин, которые осуществляют доставки оптовым покупателям во все концы города в любые сроки по просьбе клиента. Это еще одно удобство для оптовиков, так как не надо заботиться о доставке товара.

       Второе  удобство для оптовых клиентов –  большая сеть агентов, работающих с клиентами на их торговых точках. Агенты предоставляют им полный список товаров, имеющихся на базе, а затем составляют оптовую заявку на основании заказа клиента. Многим оптовым клиентам, закупающим товар большими партиями (склады на базах) предоставляются хорошие скидки. Агенты также приносят своим клиентам образцы новых товаров, поступивших в продажу, рекламируют их, рассказывают о свойствах и качестве продукции, что помогает покупателю сделать необходимый выбор.

       База  «Горизонт» принимает активное участие  в розыгрыше тендеров. На данный момент покупателями по тендерам можно назвать все детские сады города, профессиональные лицеи, больницы, благотворительный фонд нефтезавода и некоторые другие организации, что приносит «Горизонту» немалую прибыль.

       Оптовые покупатели находятся не только в нашем городе, но и за его пределами. Это большая часть поселков по БАМовской ветке, п.Солнечный, п.Хурба, г.Амурск, Ванинское направление. Очень выгодным и доходным клиентом, закупающим продукты питания в очень большом объеме, является совместное российско-американское предприятие в Де-Кастри «А.С.К.-Аксесс». Также поддерживаются тесные торговые связи с лесозаготовительными участками в Шелеховском, Циммермановке и в Комсомольском ЛЗК.

       Оптовая торговля имеет на данный момент очень  обширную клиентскую базу и приносит предприятию большую прибыль. 
 
 

       Глава 3. Пути совершенствования  работы предприятия  для

                      более успешной  деятельности.

       3.1.         Выбор стратегии  маркетинга и претворение  ее в жизнь.

       Концепция маркетинга предполагает, что вся  деятельность компании направлена на удовлетворение потребностей клиентов, поскольку это наилучший путь достижения собственных целей развития. Фирма, ориентирующаяся на маркетинговую концепцию управления, направляет свои усилия, во-первых, на систематическое изучение рынка, постоянный анализ потребностей целевых групп потребителей и разработку эффективных стратегий, обеспечивающих ей устойчивое конкурентное преимущество, и, во-вторых, на планирование и организацию производства, сбыта и продвижение товара на рынок. Первый круг задач призван решить стратегический маркетинг, второй – операционный маркетинг.

       Стратегический  маркетинг реализует аналитическую  функцию маркетинга (маркетинговые исследования). Задачами его являются уточнение миссии фирмы, определение целей, разработка стратегии развития.

       Прежде  чем принимать решение о выборе той или иной стратегии, необходимо оценить всю совокупность внешних  и внутренних факторов. Эффективная  стратегия должна основываться на глубоком знании рынка, а ее осуществление  требует соответствующих планов проникновения на рынок, организации сбыта, поэтому процесс стратегического маркетинга затрагивает интересы всех уровней управления компанией и всех ее подразделений.

       Операционный  маркетинг – это активный процесс, направленный на уже существующие рынки и использующий различные тактические средства, относящиеся к товару, сбыту, цене, коммуникации. Основная его цель - организация деятельности компании наиболее рациональным способом.

       Стратегический  маркетинг по существу представляет собой систематический анализ потребностей рынка, способствующий разработке новых товаров, предназначенных для конкретных групп потребителей и обладающих особыми свойствами, отличающими их от товаров конкурентов и обеспечивающих производителю конкурентное преимущество. Операционный маркетинг включает деятельность по реализации программ продвижения товаров, ценообразования, сбыта и т.д. Стратегический и операционный маркетинг, представляя две стороны маркетинга и являясь его необходимыми составляющими элементами, тесно взаимосвязаны и дополняют друг друга. Без теоретической основы маркетинг часто предстает в искаженном виде как разрозненный набор инструментов продажи, используемых для того, чтобы подогнать спрос под диктат предложения.

       Одним из элементов разработки маркетинговой стратегии является SWOT-анализ, который представляет собой оценку внутренней среды фирмы (ее силы и слабости), а также внешних возможностей и угроз. SWOT-анализ предприятия ИП Генцель можно представить в виде такой таблицы, где влияние факторов на деятельность предприятия оценивается по 5-бальной шкале: 5 баллов – очень сильное влияние, 4 балла – сильное, 3 балла - среднее, 2 балла – слабое, 1 балл – очень слабое, 0 баллов – нет влияния.

 

       На  основе данных этой таблицы составим матрицы возможностей и угроз.

       Матрица возможностей:

 

       Из  этой матрицы видно, что пункты 1 и 4 необходимо реализовать обязательно,  пункт   3 – реализовать при наличии свободных финансовых средств, пункт 2 – пока не обращать внимания.

       Матрица угроз:

 

       Из  этой матрицы видно, что по пунктам 1,3 необходимо провести анализ ситуации и подготовиться к действию, а  по пункту 2 – следим за ситуацией, действий не предпринимаем.

       На  формирование стратегии фирмы оказывают влияние многие факторы. К основным факторам, формирующим стратегии, можно отнести:

       ● социальные, политические, гражданские  и регулирующие нормы;

       ● привлекательность отрасли и  условия конкуренции;

       ● специфические рыночные возможности  и угрозы;

       ● сильные и слабые стороны фирмы, ее конкурентные возможности;

       ● личные амбиции, философию бизнеса  и этические воззрения менеджеров;

       ● ценности и культуру компании.

       Для того, чтобы стратегия развития компании была эффективной, при ее разработке необходимо учитывать такие положения:

       ● наличие четко сформулированный стратегических целей, которые должны быть ясны и понятны для всех структурных  подразделений фирмы;

       ● стратегия будет эффективна в том случае, если интересы и ценности сотрудников соответствуют возлагаемой на них роли и если они заинтересованы в процветании фирмы. Значение человеческого капитала, т.е. знаний умений, ноу-хау, аккумулированного опыта, капитализированных в сотрудниках фирмы, постоянно повышается;

       ● стратегия должна быть достаточно гибкой, обеспечивающей возможность влияния на внешнюю среду, например, осуществление неожиданных атак на противника, ведущих к усилению конкурентных позиций фирмы;

       ● стратегия будет эффективной  в том случае, если она обеспечит  защиту позиций фирмы. Фирма должна заботиться о создании надежной системы обороны на случай наступления со стороны конкурентов, а также об усилении своих сильных сторон и избавления от слабостей.

       Учет  изложенных выше положений поможет  фирме разработать стратегию развития, однако эффективность стратегии будет во многом определяться тем, насколько гибкой является система управления ее реализацией. 

2. Сервисные услуги и прогрессивные  методы продажи товаров.

          В настоящее время сервисное обслуживание клиентов рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы. Перед продажей сервисные услуги состоят прежде всего в консультировании. Типичные сервисные услуги торговли: быстрое обслуживание, доставка товаров, служба замены и ремонта, парковка для клиентов и др.

       Сервисные услуги в рассматриваемом нами предприятии  можно расширить. Рассмотрим на примере базы «Горизонт» возможные дополнительные услуги. Клиенты очень часто просят вызвать им такси. Можно заключить договор с какой-либо фирмой о вызове такси на базу, договориться о скидках и т.д. Сейчас все больше пользуется популярностью доставка продуктов питания на дом клиентам, заказ товаров по телефону. Можно также заключить договор на доставку продуктов именно из сети магазинов ИП Генцель. Такси охотно предоставляют такие услуги.