Маркетинговая ценовая политика предприятия

• улучшать продукцию, модернизируя и закрепляя её отрыв от конкурентов;
• выходить с ней на новые сегменты рынка;
• усилить рекламу, в том числе с акцентом на престижность и с целью формирования у Потребителей — новаторов стремления к вторичной покупке.

     На  стадии зрелости продажа стабилизируется по своему усмотрению, и главную роль начинают играть Потребители –консерваторы.

     На  стадии насыщения — продажа полностью  стабилизируется и поддерживается вторичными закупками.

     Чтобы предотвратить стадию спада, принимаются  меры по “взбадриванию” продажи, в  том числе значительное снижение цены, чтобы сделать продукцию  доступной для тех категорий  Потребителей, которые не приобретали  её из-за высокой цены.

3. Анализ рыночных цен. Эластичность спроса 

     Главным фактором, учитываемым при установлении цены, является изучение цен конкурентов. Реальные и потенциальные конкуренты всегда пытаются оценить структуру  цен и прибыли производства. Реальные конкуренты будут стремиться предлагать такую же или лучшую продукцию, а  потенциальные — стремиться выйти  на рынок, если, по их мнению, прибыль  может быть высокой.

     Цена  является наиболее заметной из всех составляющих конкурентоспособности и, следовательно, её изменения быстрее обнаруживаются и вызывают ответную реакцию. Изменения  других элементов маркетинга могут  быть менее заметными, их труднее  обнаружить и организовать ответные действия.

     При установлении цены необходимо учитывать  и возможную реакцию основных групп Потребителей. Она тесно  связана с ожиданиями Потребителя  и репутацией производителя. Потребитель  скорее предпочтёт приобрести продукцию  по более высокой цене, но с хорошо зарекомендовавшей себя маркой. Но при этом следует избегать формирования неблагоприятного общественного мнения о так называемой “избыточной  прибыли”, даже при хорошей репутации  производителя. Это может подтолкнуть  Потребителя сделать заказ туда, где появится приемлемая альтернатива.

     Попытки максимально увеличить прибыль  любыми способами всегда связаны  с большим риском. Справедливо  считается, что лучше довести риск до минимума, чем довести прибыли до максимума.

     В тоже время некоторые  производители первоначально  предпочитают ошибиться  в сторону назначения на новую продукцию  более высокой  цены по следующим  причинам:

• новая продукция должна иметь уникальные преимущества, за которую Потребитель заплатит больше;
• высокая цена, особенно там, где трудно сравнивать конкурирующие виды продукции, создаст впечатление о качестве, которое может остаться о продукции, даже при дальнейшем снижении её;
• производитель не стремится к большому начальному объёму.

     Если  цена устанавливается на самом высоком  уровне, соответствующем достижению запланированного объёма продаж, такая  политика называется "снятием сливок". Она может быть рекомендована только тогда, когда есть уверенность, что уникальность продукции не будет скопирована прежде, чем удастся овладеть значительной долей рынка.

     Другие  производители, наоборот, предпочитают ошибиться в сторону низкой цены. Она им кажется менее рискованной, так как снижает до минимума вероятность  переоценки и должна помочь продукции  сразу перейти в стадию роста. Однако если спрос не чувствителен к цене и себестоимость единицы  продукции постепенно уменьшается  по мере увеличения объёма, тогда выгоды от низкой цены становятся практически  не ощутимыми. Более того, она может  ассоциироваться и с низким качеством  продукции.

     Если  можно было бы отобразить на графике  зависимость цены от объёма реализации, то ценообразование стало бы простой  арифметической задачей. При определенном диапазоне цен и объёмах можно  было бы элементарно подсчитать прибыль. Но в том то и дело, что спрос  на продукцию не имеет линейную зависимость  с ценой. В целом спрос будет  эластичным, если Потребители не смогут найти существенные различия между  конкурирующими видами продукции, если частота покупок высока, если высока стоимость единицы продукции. Спрос  будет неэластичным, если продукция  уникальна и потребители видят  в ней большую необходимость, а спрос опережает предложение.

     Однако  надо быть очень осторожными с  использованием меры эластичности спроса. Этот показатель эффективен для анализа  в рамках диапазона цен, так как  построение графика эластичности спроса (ось Х — Цена, ось У –Объём продаж) представляет большие трудности. Можно, конечно же, сделать это относительно продукции конкурентов, но это тоже будет в достаточной степени субъективно.

     На  практике принято проводить специальные  опросы постоянных и потенциальных  Потребителей с целью получения  ответа на вопрос: купили бы они продукцию, если бы она продавалась по цене “С”? Процент опрошенных, которые  готовы приобрести продукцию по этой цене наносится на график по оси  У, а по оси Х откладывается  соотношение запрашиваемой цены к рыночной. Хотя полученная в результате опроса кривая не отражает реального  соотношения между ценой и  объёмом, она даёт представление  о чувствительности продукции к  цене как таковой. Очень чувствительная продукция имеет узкий максимум с резким спадом, а менее чувствительная — широкий максимум с пологим  спадом. Этот метод можно рекомендовать  по продукции, которую можно продемонстрировать Потребителю, а не по той, для принятия решения о приобретении которой  он должен больше доверять её описанию.

     Количественно реакцию спроса на изменение цены выражают через коэффициент эластичности спроса Эц.

     Эц = Процентное изменение  количества реализуемой  продукции / процентное изменение цены

     Если  предприятие реализует продукцию, спрос по ценам на которую эластичен  Эц > 1, то сам факт эластичности спроса позволяет сделать следующие предварительные выводы:

• продукцию покупают специальные (не случайные) группы Потребителей, чутко реагирующие на изменение цены;
• продукция занимает значительную часть в их бюджете;
• продукция имеет заменители, производимые конкурентами.

     Следовательно, увеличение выручки возможно только за счёт снижения цены или такой  модернизации продукции, которая приведёт к уменьшению эластичности спроса.

     Если Эц < 1, то предприятие реализует продукцию, спрос на которую неэластичен. С точки зрения конкуренции это означает:

• количество предприятий, реализующих данный вид продукции, небольшое;
• Потребители продукции малочувствительны к изменению цены, что даёт ему возможность манипулировать ценами в широком диапазоне;
• при прочих равных условиях, чем меньше эластичность спроса, тем меньшую долю он занимает в бюджете Потребителя.

     В данных условиях увеличение объёма выручки  возможно только за счёт повышения  цен.

     При Эц=1 увеличение или уменьшение цены на продукцию не изменяет общий объём получаемой выручки от продаж. Такое равновесное состояние свидетельствует о малой вероятности изменения цен на продукцию. Однако такая ситуация весьма неустойчива и малейшее изменение конъюнктуры рынка нарушает баланс единичной эластичности.  

     4.Выбор  метода ценообразования. Цена равновесия 

     Чтобы установить оптимальный уровень  цен, применяют два традиционных метода расчета: ориентацию на затраты  и заданную (желательную для продавца) прибыль или ориентацию на цены основных конкурентов или одного конкурента-лидера. Первый метод получил название затратного, второй –административного.

     Затратный метод использует информацию о полных, прямых, усредненных, стандартных и  предельных издержек, учитывает политику целевой цены (целевой нормы прибыли).

     Какие же ещё методы ценообразования, ориентирующиеся  на конкуренцию и спрос, можно  было бы рекомендовать?

     Ориентация  на средние рыночные цены продукции данного  рода (отраслевые). Этот метод характерен для предприятий, работающих на слабомонополизированных товарных рынках. В основе средних отраслевых цен лежат общественно необходимые затраты труда, которые обеспечивают прибыль устойчиво работающим предприятиям.

     Ориентация  на ценового лидера. Этот метод практикуется на рынках, где доминируют несколько (3-5) предприятий, так что рынок практически полностью поделен между ними. В этом случае одно из предприятий, доля рынка которого является наибольшей, молчаливо признается остальными производителями ценовым лидером. Любые изменения цен, предпринимаемые им, воспроизводятся другими предприятиями, чтобы не вносить хаос в рыночный механизм и сохранять свою долю рынка.

     Ориентация  на спрос. В отличие от цен, ориентированных на издержки производства, эти цены устанавливают, постоянно наблюдая за интенсивностью спроса. При повышении спроса цены увеличивают, а при падении — уменьшают, хотя издержки производства при этом остаются неизменными. В итоге происходит “ценовая дискриминация”, означающая, что продукция одновременно продается по нескольким ценам, в зависимости от места и времени продажи, а иногда и от категории Потребителя (наиболее часто используется при реализации продукции длительного пользования).

     В некоторых случаях ценовая дискриминация  делается в зависимости от места  продажи, например, от категории и  престижности магазина.

     Самостоятельную группу методов определения цен  составляет математическое, в том  числе имитационное моделирование, в особенности при расчете цены равновесия.

     В основу расчета модели “цены равновесия”  кладется взаимодействие двух функций:

• функции возможного объёма выпуска (предложения) продукции в зависимости от её цены;
• функции спроса на эту продукцию, зависящего также от цены.

     Точка пересечения этих кривых и является ценой равновесия, при которой вся выпущенная продукция будет реализована.

     Если  при определенном объёме производства цена получается выше равновесной, то это означает, что часть продукции  может быть не реализована.

     В противном случае — иная ситуация, характеризующаяся дефицитом на данный вид продукции. Основная сложность  построения этой модели заключается  в определении функции спроса, что и является одной из задач  маркетинга.

     Графическая интерпретация цены равновесия.

5. Региональные цены: пример расчёта 

     Если  Вы поставляете свою продукцию в  различные регионы России, то наиболее оптимальным и логичным вариантом  перед расчётом региональных цен, будет  деление всей территории страны на условные части (назовем их ЗОНЫ), которое  можно осуществлять, руководствуясь разными критериями (территориальной  близостью регионов, уровнем платежеспособного  спроса, важностью регионов с точки  зрения открытия дилерских центров  и другое) .

     С необходимостью введения региональных цен мы вплотную столкнулись в 1993 году, сотрудничая с предприятием “Гамма”. Проведенный маркетинговый  анализ рынка показал, что в ряде регионов цены на продукцию предприятия  отличались от цен предприятия не на традиционные 20-25% торговой надбавки, а гораздо больше, порой и в  несколько раз. Уровень покупательной способности в регионе и дефицит этой продукции позволял отдельным посредникам реально диктовать условия на рынке в регионе.

     Розничная торговля, которая традиционно была заинтересована в поставках разнообразной  продукции небольшими партиями в  отсутствие традиционных оптовых баз, должна была либо заказывать продукцию  контейнерами у предприятия по более  низкой цене, либо брать небольшими партиями, но по высокой цене у этих посредников. В то время у предприятия  не было ни одного дилера в регионах. Такое положение, когда предприятие  полностью утрачивает контроль за ситуацией  в регионе, отдавая её на откуп  посредникам, было признано неверным и  для его исправления нами была разработана стратегия региональных цен.