Маркетинговая деятельность банка

         В составе Сбербанка находится  отдел операций с ценными бумагами. Данное управление осуществляет прием, хранение, учет ценных бумаг, позволяя банку получать за эту работу определенное комиссионное вознаграждение.

      Банк зарабатывает не только  на выдаче кредита и получении платы от клиентов за его использование. Среди банковских услуг заметное место занимают расчетные операции, за осуществление которых банки получают комиссию. Динамика основных показателей финансово-хозяйственной деятельности Сбербанка России показана в таблице 1.

Таблица 1

Динамика основных показателей финансово-хозяйственной деятельности Сбербанка России за 2004 – 2006 годы.

 
 

    Из  данных таблицы видно, что Сбербанк России ведёт успешную финансово-хозяйственной деятельность. Так, активы, за 2004 год возросли на 35%, а за 2005 на 32% или с 1083 до 1944 млн. руб., что связано с увеличением суммы чистых вложений в ценные бумаги, как имеющихся в наличии, так и в торговые ценные бумаги; кроме того, на рост активов повлияло увеличение чистой ссудной задолженности, что говорит о достаточном функционировании кредитной политики Сбербанка России.

    Расширение  материальной базы Сбербанка России свидетельствует о росте основных средств, так с 2004 по 2006 год возросли на 21 млрд. руб. или на 32%,что связано с открытием новых филиалов и расширением собственного офиса. Чистые вложения в торговлю ценными бумагами возросли в период с 2004 по 2006 год со 125 до 236 или на 101 млн. руб. (89%).

    Прибыль возросла в период с 2004 по 2006 год  на 7 млн. руб., а в сопоставимых ценах на 3 млн. руб., хотя при этом она снизилась в 2005г. по сравнению с 2004 на 3 (в сопоставимых ценах на 6 млн. руб.), что говорит о недостаточно хорошей маркетинговой политике Сбербанка России. Поэтому необходима  объективная оценка доходов предприятия и доход различных социальных групп, учет кредитоспособности клиента, включая анализ всей экономической деятельности Сбербанка России.

    Таким образом, оценивая основные финансово-экономические  показатели Сбербанка России можно  сделать вывод о положительной  тенденции, наметившиеся в его развитии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    4. Изучения рынка банковских услуг и его сегментирование

 

         Основой создания и выпуска банковского продукта является удовлетворение каких–либо потребностей клиентов, т.е. потребитель приобретает не продукт как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворять конкретную свою потребность. При планировании комплекса услуг Сбербанк России учитывает не только потребности клиента, но и жизненный цикл банковского продукта, который проходит 4 этапа: 1) внедрение банковского продукта; 2) стадия роста сбыта; 3) стадия зрелости; 4) стадия спада.

         Одной из задач банка является оптимизация структуры существующих банковских продуктов, которая должна быть сбалансирована в отношении как их рентабельности, так и их разнообразия, что позволит быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Другая задача состоит в определении оптимального сочетания «старых» и «новых» банковских услуг, т.е. баланса между уже существующими и только что разработанными банковскими продуктами.

         В Сбербанке России  продукция представляет два основных раздела: услуги по пассивным и по активным операциям. Услуги по пассивным  операциям осуществляются в целях  аккумуляции средств, прежде всего сбережений и временно  свободных  средств населения и предприятий. Посредством оказания услуг  по активным операциям Сбербанк распределяют  мобилизованные средства так, чтобы обеспечить  себе необходимый уровень прибыли.

          Сбербанк оказывает  кредитные, операционные, инвестиционные и прочие услуги. Кроме  того, Сбербанк РФ развивает и другие операции по поручению клиентов: факторинговые услуги, лизинговые, доверительные, консультационные, информационные и прочие.

          Факторинг представляет собой  особую форму деятельности на рынке, связанную с взысканием  средств с предприятий-покупателей, являющихся клиентами  учреждения. Эта деятельность особо прибыльна для Банка в условиях тотальных неплатежей, которые сложились на российском рынке.

          Лизинг представляет собой выступление банка в роли арендодателя или посредника между арендодателем и арендатором.  При этом арендатор является  клиентом Банка. Лизинг отличается от обычной аренды тем, что арендатор в итоге выкупает арендуемое имущество.

          Выгода Сбербанка  от доверительного управления заключается  в том, что  с формированием  в России рынка ценных бумаг у  многих юридических и физических лиц в собственности оказываются ценные бумаги.  Доверительное управление делает  возможным для мелких держателей ценных бумаг доступ   не рынок ценных бумаг, так как Банк аккумулирует в своем портфеле ценные бумаги всех учредителей управления, а в этом случае снижаются операционные расходы на операции с ценными бумагами.   Услугами на рынке ценных бумаг также является посредническая деятельность на первичном и вторичном рынках; инвестиционное консультирование, учет, хранение и совершение расчетов  по операциям с ценными бумагами; выполнение административных работ; управление портфелем ценных бумаг, в том числе на доверительных началах; аудит на рынке ценных бумаг; кредитование на совершение сделок с ценными бумагами и страхование фондовых операций.

          Банк оказывает  клиентам информационные и консультационные  услуги.  Сбербанк России создал мощные и хорошо оснащенные аналитические отделы. Эти отделы обслуживают в основном собственные нужды Банка, так как в наше время при управлении большими суммами денег  не обойтись без анализа рисков, доходностей финансовых инструментов,  финансовой устойчивости кредитополучателей,  будущего курса  валют и ценных бумаг.

         Выгоды от определённого вида услуг, как правило, необходимы и выгодны лишь определённым группам клиентов. Группа клиентов, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых служб — выявить целевые рынки для своих услуг. Для этого проводится сегментация, которая позволяет:

     - более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;

    -  определить преимущества или слабости самого банка в борьбе за освоение данного рынка;

    - более чётко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы.

         Сегментация может быть проведена различно. В Сбербанке различают следующие группы клиентов: корпорации, индивидуалы, кредитно–финансовые институты, правительственные учреждения. Каждая из данных групп с помощью определённых критериев разбивается на большое количество узких сегментов:

    - по географическому признаку потенциальные клиенты Банка делятся в зависимости от принадлежности к тому или иному региону;

    - психологический фактор предполагает изучение образа жизни потребителя, его реакцию на предлагаемые услуги и способы их продвижения (в частности, на рекламу). Также учитываются различные аспекты поведения потенциальных клиентов, искомые выгоды, повод для приобретения услуги и отношение к ней, владение информацией относительно банковской продукции, частота приобретения услуг банка;

    - сегментация по демографическому признаку учитывает состав и возрастную структуру семьи; образование, уровень доходов и т.д. Банки выделяет следующие сегменты розничного рынка: богатые клиенты; клиенты, имеющие высокий уровень достатка; специалисты; предприниматели; рабочие и служащие; студенты и молодёжь; пенсионеры.

         Поведенческая сегментация проводится на основе изучения состояния и объёма операций по счетам лиц.

         Возрастное деление клиентуры определяется понятием «жизненного цикла». Это понятие предполагает, что человек от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на которых у него возникают определённые потребности. Это даёт возможность при сегментации объединить клиентов, находящихся на определённых этапах жизненного цикла, и обосновать на этой базе стратегию маркетинга. Поэтому демографический фактор можно использовать путём анализа персональных клиентов.

    В сбербанке РФ проводится возрастная дифференциация, которая показана в таблице 2. Возрастная дифференциация позволяет банку выявить целевые рынки в общем массиве клиентов.

    Таблица 2

    Сегментирование клиентов Сбербанка России по возрастным критериям

     

    Имея  статистическое распределения клиентуры  по выбранному параметру, составляется другая таблица, «привязав» определённые виды банковских продуктов к уже указанным возрастным категориям (табл.3).

    Таблица 3

    Распределение банковских услуг Сбербанка России в зависимости от возрастной категории