Маркетинговая деятельность банка

     
   

      Совмещение этих двух таблиц  позволяет Сбербанку России решить, какие виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной категории клиентов в качестве целевого рынка. С этим связан и вид маркетинговой кампании по продаже тех или иных видов продуктов и услуг.

    Кроме того, Сбербанк России, предоставляет 4 группы  банковских услуг по  продуктовому признаку:

1. Кредитные услуги включают в себя:
• краткосрочные ссуды, на их долю приходится 1/3 всех банковских ссуд; основные клиенты – предприятия розничной торговли, пищевой промышленности. Краткосрочными ссудами домостроительные фирмы и компании ипотечного кредита.

    Потребителями долгосрочных банковских услуг являются также финансовые компании. Выдавая  кредит данным клиентам, Сбербанк практикует соглашение о хранении компенсационного остатка в размере 10% от неиспользованной части открытого кредитного лимита и 20% суммы использованного кредита;  

• срочные ссуды предоставляются торговым или промышленным фирмам с первоначальным сроком погашения свыше одного года. Процент по срочным ссудам зависит от уровня процентных ставок на рынке, величины и срока погашения кредита, кредитоспособности заемщика;
• бессрочные ссуды выдаются без установления определенного срока погашения.  

2. Вкладные операции включают:

• срочные вклады делятся на 4 группы: от 30до 89 дней , от 90 до 179, от 180 до 359 дней, более 366 дней. До наступления оговоренного срока клиент не может снять деньги, и Сбербанк всецело распоряжается ими. Существуют вклады с предварительным уведомлением об изъятии: от 1 до 3 месяцев, от 3 до 6 месяцев, от 6 до 12 месяцев и свыше 1 года.

    Кроме того, Сбербанк России предоставляет  выгодный, удобный и современный  способ вложения денежных средств –  Сберегательный сертификат. Процентные ставки по сберегательным сертификатам (табл. 4).

    Таблица 4

    Процентные  ставки по сберегательным сертификатам номиналом 10000, 50000 и 100000 рублей

 

    Сертификат  может быть предъявлен к оплате досрочно. В этом случае Сбербанком России выплачивается  сумма вклада и проценты, выплачиваемые по вкладам, действующие на момент предъявления сертификата к оплате.

3. Инвестиционные операции – операции с ценными бумагами.
4. Прочие услуги Сбербанка России:

• новый срочный перевод менее чем за 1 час «Блиц», его стоимость – 1,75% , также получатель перевода по желанию отправителя может быть уведомлен по телефону о поступлении суммы перевода;

• экономичный перевод «Мобильный», осуществляется посредством телефонизации;
• перевод с вклада (счета) и без открытия банковского счета;
• перевод для зачисления во вклад или выплаты наличными деньгами по России или в страны ближнего зарубежья;
• операции по расчетно-кассовому обслуживанию;
• валютные операции, связанные с внешнеэкономической деятельностью и др.

    Кроме того, существует ряд преимуществ и недостатков сосредоточения усилий Сбербанка России по обслуживанию потребителей, рассмотренные в сопоставительной матрице, используемой при проведении swot-анализа (прил. 13).

     Таким образом, сфера действия банковского маркетинга распространяется и на рынок юридических лиц. Этот рынок нуждается в более индивидуальном подходе, т.к. массовый подход здесь неэффективен. Тем не менее, на этом рынке также существует сегментация потенциальных клиентов в качестве предварительного этапа планирования маркетинговой стратегии, что является полезным и необходимым. Сбербанк компании, фирмы различает по размерам, используя для этого объёмы продаж, торговый оборот, число занятых, резервный капитал, объём активов. При этом можно добиться реальных преимуществ: экономии за счет увеличения размеров Сбербанка (эффект масштаба)  более полного использования банковских ресурсов. Эти преимущества, если они достаточно ощутимы, могут позволить Сбербанку России, внедряющему новшества, предоставлять большой объем услуг   по боле низкой стоимости.

   Сегментирование по характеристикам предлагаемых услуг  Сбербанка России полезно при  отборе целевых рынков и позволяет  определить наиболее привлекательные для клиента стороны того или иного банковского продукта, а также сравнить их с услугами конкурентов и сегментирование по характеристикам предлагаемых услуг позволяет отделу маркетинга посредством расположения каждой операции, осуществлять свою деятельность.

5. Разработка  комплексной маркетинговой программы  банка 

    Важная  часть маркетинговой программы - реклама и продвижение банковских продуктов. В этом участвуют как главная контора Сбербанка России, так и его отделения. Результатом разработки маркетинговой программы должно является установление долгосрочных целей и выработка планов текущей деятельности. В банковском плане находят отражения:

• исходные условия и оценка среды;
• приоритеты рынка, под воздействиями которых происходит распределение средств;
• оценка сильных и слабых сторон Сбербанка России;
• выбор времени стратегических действий;
• ожидаемые результаты.

    Разработка  комплекса маркетинга состоит из этапов:

• Разработка товаров (одно из ключевых звеньев комплекса маркетинга, в рамках которого, ставится задача, изучение мер по повышению конкурентоспособности товаров и учета запросов конечных потребителей. При разработке товаров необходимо учитывать особенности их жизненного цикла);
• Ценообразование (цены, установленные на продукты или услуги, должны быть такими, чтобы обеспечить поступление достаточных доходов. Вся ценовая политика Сбербанка России строится на основе поставленных целей, которые определяются принятыми решениями в области отбора целевых рынков);
• Система распространения товаров (представляет собой деятельность по доведению продукции Сбербанка России до конечного потребителя. Система распространения товаров предлагает использование трех методов сбыта: прямого, косвенного, смешанного. Выбор того или иного метода распространения своей продукции зависит от сложившейся ситуации на рынке и стратегии самого Сбербанка);
• Комплекс стимулирования (важный элемент комплекса маркетинга, он включает: стимулирование сбыта, работа по связям с общественностью, личную продажу и рекламу).

    Рекламная кампания, проводимая главной конторой Сбербанка РФ, направлена на создание и поддержание банковского имиджа, на пропаганду новых видов услуг, на объяснение широкой публике преимуществ данного Сбербанка России по сравнению с другими банками. Эта кампания организуется в общенациональном масштабе с использованием телевидения, газет и других средств массовых коммуникаций.

    Так называемая реклама института имеет  целью постоянно поддерживать имя  и образ банка в сознании публики и увязать его логотип с теми рынками, которые Сбербанк России считает главными для своей деятельности.

    Реклама комплекса банковских услуг направлена на то, чтобы ознакомить публику  с широким набором операций, предлагаемых Сбербанком, не направлена на раскрытие деталей отдельных видов услуг. Этот вид рекламы рассчитан на тех потенциальных клиентов, которые мало соприкасаются с банками и которых нужно ознакомить с базовыми операциями Сбербанка.

    Содержание  рекламы заключается в том, чтобы продемонстрировать клиенту те выгоды, которые он получит, доверив обслуживание Сбербанку РФ. Кроме того, реклама стремится акцентировать внимание на отличиях в обслуживании между Сбербанком России и его конкурентами.

    Важную  роль в маркетинговых программах играют отделения Сбербанка России. Управляющий отделением, лишен возможности проводить исчерпывающие обследования рынка, которые проводят специалисты главной конторы. Но его сильной стороной является хорошее знание местных условий. Поэтому местный банкир может более точно определить, кто в данном районе использует конкретный вид финансовых услуг, какие услуги более популярны, а какие нет, и какие потенциальные клиенты нуждаются в обслуживании.

    Поэтому при составлении плана действий решается:

    - к кому обращаться с рекламой;

    - какова форма обращения;

    - когда, и где вступить в контакт с клиентом.

    Управляющий отделением Сбербанка РФ использует следующие каналы коммуникации:

    - связь с местными общественными  организациями, клубами, церквями, родительскими комитетами, профессиональными союзами и т.д.;

    - предоставление помещений банка  для организации выставок, концертов (во внерабочее время), организация экскурсий в банк с целью налаживания контактов банковских служащих с населением района;

    - использование для рекламы уличных витрин банковских офисов;

    - предоставление информации о  новых банковских услугах в  ходе обычных контактов с клиентами,  а также при рассылке ежемесячных  выписок со счетов, гарантийных  чековых карточек и т.д.;

    - объявления в местных газетах или использование специальных вкладышей с рекламой банковских услуг;

    - установка информационных рекламных  стендов на выставках., ярмарках и т.д.

         При планировании рекламной кампании необходимо подсчитывается стоимость проводимых мероприятий и, если надо, производится их коррекция с учетом бюджетных ограничений Сбербанка России.

          Еще один значимый и  влияющий на сегодняшние банковские учреждения фактор состоит в том, что с изменением технологических  и экономических параметров рынка  изменяется  и структура кадровых потребностей Сбербанка, которая необходима им для эффективного и прибыльного функционирования. Этот фактор заставляет управляющих Сбербанками уделять большое внимание маркетингу услуг и реакции своих акционеров.

         В Сбербанке существует отдел маркетинга и связи с клиентурой, задачами которого являются:

1. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;
2. Разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспобного спроса, перспектив развития Сбербанка России;
3. Определение наиболее эффективных направлений проведения;
4. Организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия и уважения к Сбербанку.

        Для выполнения этих задач  осуществляются следующие функции:

1. Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта;
2. Подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных организаций по решению проблем маркетинга;
3. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках;
4. Организация обратной связи с потребителями;
5. Анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступивших от потребителей, и осуществление контроля за их полным удовлетворением в установленные сроки;
6. Планирование посещения потребителей работниками службы маркетинга;
7. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов. При современном развитии компьютерных и телекоммуникационных новейших технологий мощным средством рекламы своей продукции и собственно фирмы является Internet, в частности подготовка Web-страниц;
8. Изучение потребностей покупателей при оказании каких-либо видов услуг;