Маркетинговая деятельность предприятия

 

Исходя из таблицы 3.1 отдел маркетинга предприятия должен руководствоваться следующими рычагами для продвижения продукции и повышения конкурентоспособности продукции предприятия на местном и региональном рынках:

• сотрудничество со средствами массовой информации на местном и региональном уровне;
• проведение маркетинговых исследований;
• участие в выставках и ярмарках.

Организационная структура  отдела будет выглядеть следующим  образом:

Рисунок 3.1 – Организационная  структура отдела маркетинга

 

Структура и численность  отдела маркетинга определяется такими факторами, как размер чистого дохода предприятия, объем и сложность вида деятельности, количество рынков.

К сотрудникам отдела маркетинга должны предъявляться следующие  требования:

Маркетолог должен знать основы маркетинга, методы проведения маркетинговых исследований, методы изучения рынка товаров или услуг, основы статистики, иметь аналитические способности, навыки работы со специальными пакетами анализа маркетинговой информации, большими объемами информации.

К профессиональным качествам маркетолога можно отнести внимательность, целеустремленность, коммуникабельность, наблюдательность, структурное и аналитическое мышление, стремление к совершенствованию, инициативность, хорошую память.

Менеджер  по работе с клиентами отвечает за поддержание постоянной связи с существующими клиентами и дистрибьюторами. В его функции входит:

- обеспечение надлежащего обслуживания  действующих клиентов (ведение переговоров,  заключение договоров, поддержание  контакта после заключения сделки);

- формирование и ведение банка данных о клиентах (клиентской базы);

- интерактивный (не прямой) диалог  с клиентом: телефон, факс, e-mail, чат,  традиционная почта;

- разработка особых схем работы  с наиболее выгодными предприятию  клиентами (особенные условия  договоров, системы скидок, придание статуса «VIP», ускоренные сроки исполнения обязательств со стороны предприятия и т.д.);

- обеспечение соблюдения интересов  клиентов при выполнении условий  договоров подразделениями предприятия.

Для выполнения этой задачи менеджеры по работе с клиентами проводят мониторинг общего состояния дел клиентов, результатов деятельности дистрибьюторов, определение перспективных и убыточных контактов:

- менеджер обеспечивает обратную  связь с клиентами (изучает  их требования к товарам (работам,  услугам), устанавливают причины неудовлетворенности клиента ими или совместной работой, анализируют претензии клиентов и принимает меры по их удовлетворению и пресечению впредь, а также меры по сохранению деловых связей);

Эта функция необходима для определения  уровня удовлетворенности качеством продукции или услуг компании, для выяснения пожеланий клиентов относительно совершенствования товаров или услуг.

Практически все компании заинтересованы в расширении деловых связей, привлечении новых  клиентов. Поэтому в функции менеджера по работе с клиентами также входит:

- осуществление анализа аудитории  потенциальных клиентов, выявление  потребностей клиентов, их категорию  и направленность;

- координация мероприятий по привлечению  клиентов;

- организация предварительных переговоров с клиентами, заинтересовавшимися предложениями (принявшими оферту и пр.), уточнение их потребности и подготовка предложений для конкретных клиентов;

- подготовка адресных баз для  рассылок.

Кроме того, с целью улучшения функционирования компании менджер по работе с клиентами:

- изучает и анализирует политику  конкурентов во взаимоотношениях  с клиентами;

- вносит предложения руководству  по совершенствованию работы  предприятия с клиентами.

Практическое  осуществление различных  исследований свидетельствует о том, что ООО «Аларм-Телеком» живет не только сегодняшним днем. С их помощью анализируются предшествующий опыт коллектива, качественный уровень его работы (предлагаемых товаров и услуг).

Участие в выставках и ярмарках. При  выборе нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, цена.

Участие в выставках – дело не дешевое, и поэтому необходимо продумать  все факторы при выборе выставки. На выставках, как правило, устанавливается много контактов, происходит обмен визитными карточками, оговариваются условия, в этом преимущество выставок, т. е. непосредственный контакт, из которого можно выяснить сразу, эффективно ли сотрудничество в перспективе. Отдел маркетинга ООО «Аларм-Телеком»  должен давать квалифицированный анализ по этому поводу.

Умелое формирование «отношений с  общественностью» позволит не только решить конкретные задачи, но и значительно  повысить конкурентоспособность  ООО  «Аларм-Телеком» на внешнем рынке. В конечном итоге это способствует укреплению позиций фирмы на рынке и совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Обязательной функцией выступает  составление отчетов, содержащих результаты своей деятельности и пожелания  клиентов.

Цель отдела маркетинга – обеспечение рентабельности всей производственно-финансовой деятельности, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д.

В итоге для создания отдела маркетинга нужны специалисты  с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее  трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время ООО «Аларм-Телеком» не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также ООО «Аларм-Телеком» ограничены временем следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты.

Рассмотрим более подробно методическиеосновы и опыт проведения деятельности отдела маркетинга.

Подготовительный этап

Объектом функционально-стоимостного анализа выступает отдел маркетинга ООО «Аларм-Телеком». Проведение деятельности данного подразделения обусловлено увеличением объема перерабатываемой информации, необходимостью быстро реагировать на вызовы внешней среды, сбоями, связанными с некачественным и несвоевременным выполнением функций работниками, и недостаточностью использования технических средств и оргтехники. Это приводит к неоправданным затратам и высокой стоимости осуществления функций отдела.

Основная задача функционально-стоимостного анализа отдела маркетинга состоит  в совершенствовании технологии работы маркетингового отдела, уточнении функций отдела и его работников, повышении качества выполнения функций, совершенствовании кадрового, информационного, технического обеспечения, снижении расходов на выполнение функций отдела. План введения отдела маркетинга представлен в таблице 3.2.

Выбор отдела маркетинга в качестве объекта, анализа объясняется его важной ролью в планировании работы промышленного предприятия и в контроле за выполнением планов предприятия.

 

Таблица 3.2. Рабочий план введения и деятельности отдела маркетинга

Этап	Содержание этапа	Информация для выполнения этапа
1. Подготови-тельный	Определение задач, проведение обследование работы отдела маркетинга.	Документы, выходящие из отдела маркетинга; задания работников; должностные  инструкции; карточки сотрудников отдела маркетинга
2. Информа-ционный	Сбор, систематизация и изучение данных, характеризующих деятельность отдела маркетинга	Положение об отделе маркетинга; должностные  карточки персонала; документы, выходящие, из отдела маркетинга
З. Аналити-ческий	Формулировка, анализ и классификация  функций; определение стоимости  функций и их значимости; определение  причин несоответствия между значимостью  и уровнем затрат на выполнение функций	Должностные карточки; фотографии использования  рабочего времени; экспертные опросы
4. Творческий	Поиск идей по улучшению процесса выполнения маркетинговых функций; формирование вариантов осуществления  маркетинговых функций	Предложения экспертной группы
5. Исследова-тельский	Проведение сравнительной организационно-экономической оценки вариантов	Оценка предложений экспертов
б. Рекоменда-тельный	Расчет затрат на разработку и реализацию рекомендаций
7. Этап внедрения	Разработка системы материального  и морального стимулирования внедрения  маркетингового проекта; осуществление обучения, переподготовки и повышения квалификации персонала; оценка экономической эффективности реализации маркетингового проекта	По итогам предыдущих этапов

 

Информационный этап. На информационном этапе основная задача заключается  в сборе данных, характеризующих качество выполнения следующих функций отдела маркетинга:

• исследование рынков и рыночной ситуации;
• изучение и прогнозирование спроса на выпускаемую продукцию;
• выбор целевых рынков;
• проведение маркетинговых исследований;
• определение ассортимента выпускаемой продукции;
• определение цен на продукцию;
• заключение договоров с заказчиками;
• согласование цен с заказчиками;
• оформление счетов на оплату;
• анализ качества продукции;
• разработка новой продукции;
• организация рекламной деятельности;
• стимулирование сбыта продукции;
• планирование маркетинговой деятельности;
• контроль за выполнением планов цехами;
• проведение зачетных операций за пользование энергоносителями и по налогам в бюджеты;
• составление перспективных планов производства и реализации продукции;
• составление текущих планов производства и реализации продукций;
• анализ хозяйственной деятельности предприятия;
• составление пояснительной записки к годовому отчету;
• проведение анализа и расчет накладных расходов на предприятий;
• обеспечение отчетности по услугам.

На данном этапе также необходимо проанализировать схему документооборота отдела маркетинга. В таблице 3.3 приведена  схема документооборота отдела маркетинга промышленного предприятия.

 

Таблица 3.3. Документооборот отдела маркетинга

Функция работника отдела маркетинга	Получает документацию (наименование)	Разрабатывает документацию	Передает документацию (наименование отдела)
Исследование рынков и рыночной ситуации	Письма, заявки	Мероприятия	–
Изучение и прогнозирование  спроса на выпускаемую продукцию	Письма, заявки	Мероприятия	–
Выбор целевых рынков	Предложение	Мероприятия	–
Проведение маркетинговых исследований	Письма, заявки	Мероприятия
Определение цен на продукцию	Приказы	Рекомендации	Бухгалтерия, отдел сбыта
Заключение договоров с заказчиками	Приказы	Договор	Юрист, отдел сбыта
Согласование цен с заказчиками	Письма, заявки, приказы	Протокол, заявки	Отдел сбыта
Оформление счетов на оплату	Приказы	Извещения	заказчик
Организация рекламной деятельности	–	Планы	Бухгалтерия, зам. директора
Стимулирование сбыта продукции	–	Планы	Бухгалтерия, зам. директора
Планирование маркетинговой деятельности	–	Планы	Зам. директора
Контроль за выполнением планов	Приказы	Отчеты	Бухгалтерия
Проведение зачетных операций за пользование  энергоносителями и по налогам в бюджеты	Накладная, пропуск	Распоряжения, банковские выписки, кассовый ордер	Бухгалтерия
Составление перспективных планов	Проекты	Годовые планы	ПЭО
Составление текущих планов	Проекты	Планы, сводные заявки	ПЭО
Анализ хозяйственной деятельности предприятия	Формы отчетности	Отчеты	–
Составление пояснительной записки  к годовому отчету	Годовой отчет	Записка	Бухгалтерия
Проведение анализа и расчет накладных расходов на предприятии	Приказы	Отчеты, нормы расходов	Бухгалтерия, ПЭО
Обеспечение отчетности по услугам	Проекты	Отчеты	Бухгалтерия, ПЭО

 

Аналитический этап. Главная функция  отдела маркетинга ООО «Аларм-Телеком» – наиболее полное удовлетворение потребностей и запросов своих потребителей. С ней связаны такие функции, как изучение и прогнозирование спроса, определение оптимального ассортимента и приемлемых цен, ориентация на постоянное повышение качества услуг и т. п.

Формулировка и классификация  функцией отражены в таблице 3.4 (О  – основные функции, В – вспомогательные функции). Отвечая требованиям функционально-стоимостного анализа, функции формулируются при соблюдении следующих правил: точности, краткости (лаконизм), Полноты. Функция определяется как можно короче, лучше двумя словами (глаголом и именем существительным) указаны также затраты, необходимые на выполнение функций.

Таблица 3.3. Формулировка и классификация  функций

№ п/п	Наименование функции		Примечание	Вид функции	Затраты, руб.
	Глагол	Существительное
1	Исследовать	рынки	и рыночную ситуацию	О	2450
2	Изучать и прогнозировать	спрос	на выпускаемую продукцию	О	3750
3	Выбирать	рынки	целевые	О	527
4	Проводить	исследования	маркетинговые	О	4200
5	Определять	ассортимент	выпускаемой продукции	О	3286,2
6	Определять	цены	на продукцию	О	9265
7	Заключать	договора	с заказчиками	В	10973
8	Согласовывать	цены	с заказчиками	О	702
9	Оформлять	счета	на оплату	В	8136
10	Анализировать	качество	Продукции	О	2400
11	Разрабатывать	продукцию	новую	О	2300
12	Организовывать	деятельность	рекламную	О	7140
13	Стимулировать	сбыт	продукцию	О	5140,8
14	Планировать	деятельность	маркетинговую	О	1339
15	Контролировать	выполнение	планов цехами	В	2956,8
16	Проводить	операции	за пользование энергоносителями и по налогам в бюджеты (зачетные)	В	2284,8
17	Составлять	планы	производства и реализации продукции (перспективные)	В	1747,2
18	Составлять	планы	производства и реализации продукции (текущие)	В	1747,2