Маркетинговая стратегия внешнеэкономической деятельности

    В качестве брутто - маржи взяты внутрифирменные  расходы «ЮМО Беларусь» на трактор  МТЗ - 920, как ближайший к МТЗ - 822 (данные взяты из отчета по Великобритании за 2000 год).

    Приведенные методы расчета позволяют корректировать и совершенствовать ценнобразование  с учетом факторов спроса, предложения  и конкуренции на каждом конкретном рынке.

§2. Стратегия постранового распределения и коммуникационное обеспечение как факторы повышения конкурентности во ВЭД

Рынок стран СНГ 

    Рынок стран СНГ является традиционным для продукции Минского тракторного  завода. Для МТЗ на этом рынке  является характерным:

• высокий процент бартерных операций (около 75 % экспортных поставок);
• значительное отрицательное сальдо в торговле с Украиной;
• незначительные объемы поставок в страны СНГ, кроме России и Украины;
• незначительный платежеспособный спрос и весьма значительный перевес "серого рынка" по отношению к прямым поставкам завода;
• непредсказуемость поведения российского рубля, подверженного скачкообразному обвалу, при слабом влиянии курса на ценообразование на внутреннем рынке;
• закрытость подавляющего большинства местных валют остальных стран СНГ;
• большой интерес местных производителей-поставщиков МТЗ к СКВ и российским рублям;
• взимание налога на добавленную стоимость.

    Для расширения товаропроводящей сети МТЗ  в странах СНГ заводу необходимо принять меры по оживлению работы технических центров ПО"МТЗ", созданных в предыдущие годы. В адрес этих центров постоянно направляются официальные письма с приглашением к сотрудничеству и возобновлению договорных отношений на новых коммерческих условиях договоры. С 34 техническими центрами были перезаключены дилерские договора, а с 15 - заключены впервые.

    С целью установления прямых контактов  с главами администраций крупных  промышленных и сельскохозяйственных областей и развития сотрудничества со смежниками, выявления возможностей финансирования закупок продукции  МТЗ и привлечения новых партнеров к сотрудничеству необходимо организовывать командировки ответственных представителей ПО"МТЗ" в Россию, Украину, Молдавию, Туркменистан, Узбекистан.

    Необходимо  устанавливать контакты и проводить  консультации с торгово-экономическими советниками Республики Беларусь в странах СНГ с целью оказания ими помощи в поиске партнёров по сбытовой сети и обеспечения интересов Объединения.

    Подготавливать  и направлять в различные органы власти и управления Республики Беларусь, вплоть до Президента, предложения по созданию благоприятных условий для внешнеэкономической деятельности Объединения, непосредственно касающиеся организации функционирования сбытовой сети.

    Проблемы  организации сбытовой сети связаны  с рядом объективных причин:

1. Недостаток свободных финансовых средств у ПО “МТЗ”, которые целевым образом могут быть привлечены к инвестициям в товаропроводящую сеть для организации новых звеньев сбытовой сети, привлечения новых партнеров путём предложения им льготных условий, могущих заинтересовать их в работе с продукцией МТЗ на долгосрочной основе (товарный кредит, т.е. рассрочка платежа, совместные формы хозяйствования и т.п.)
2. Отсутствие, как правило, у покупателей и потребителей финансовых средств для приобретения продукции ПО “МТЗ” по предоплате.
3. Сложности, возникающие при получении приемлемых гарантий платежа от потенциальных покупателей как в РБ, так и в странах СНГ.
4. Объективно сложившаяся ситуация, когда покупатели и потребители могут приобрести продукцию МТЗ у коммерческих структур по ценам, которые значительно ниже отпускных завода.
5. Несовершенство законодательства, ограничивающего формы расчетов и условий платежа с потребителем.

    Дальнее зарубежье.

    Расширение  рынков сбыта в странах дальнего зарубежья осуществляется путем  активного реформирования структуры  сбытовой сети в этих странах. Если ранее основная часть компаний, реализующих тракторы МТЗ за рубежом, принадлежала АТЕКС (Австралия, Аргентина, Англия, Греция, Канада, США, Франция), то сейчас МТЗ пытается уйти от подобной схемы реализации тракторов. Основная причина - несоблюдение этими компаниями дисциплины платежей за поставленную продукцию.

    В настоящий момент в большинстве  стран продажи осуществляются через  компании, принадлежащие ПО “МТЗ”, или через зарубежных партнеров.

    В перспективе планируется развитие практики укрепления собственных и  смешанных обществ и, в зависимости  от  финансовой   ситуации на предприятии, увеличение их количества с приданием  обществам функций и признаков торговых домов с диверсификацией их деятельности и повышением прибыльности.

    Продолжается  активный поиск новых партнеров на рынках Дании, Швеции и Финляндии, а также путей улучшения работы во Франции и Великобритании. До конца тысячелетия ПО “МТЗ” будет совершенствовать формы работы на рынках Франции, Норвегии, Греции, Германии с увеличением поставок тракторов мощностью 100 л.с. и выше.

    В регионе стран Латинской Америки  проводится работа по продвижению тракторов  “Беларусь” на рынки Чили, Бразилии, Парагвая и Боливии. Ведется поиск  источников финансирования и идут переговоры с различными компаниями по проекту организации сборки тракторов в одной из стран “Меркосур”.

    Предполагается  продолжить работы по организации во Вьетнаме базового центра по реализации тракторов МТЗ в Юго - Восточной  Азии. Планируется достичь договоренности по ценам и подписать контракт на поставку тракторов.

    В связи с изменением политики Правительства  страны в области импорта сельскохозяйственной техники и поощрения создания сборочных производств в Пакистане МТЗ планирует проведение мероприятия по воссозданию сборочного предприятия тракторов “Беларусь” в г.Лахор.

    Прорабатываются пути внедрения на рынок стран  Сенегал, Мали, Гвинея, Алжир.

    Конкурентоспособность трактора “Беларусь” в этом регионе  возможна при условии, если будут  представлены тракторы современной  технологии, большой мощности и по ценам, которые будут ниже фирм - конкурентов.

     Заключение

    На  основании теоретического изучения характера и специфики маркетинга ВЭД и анализа его на одном  из крупнейших машиностроительных предприятий  республики ПО МТЗ автором был  вскрыт ряд недостатков в этой деятельности и разработан комплекс мероприятий по их устранению и дальнейшему совершенствованию данного аспекта деятельности.

    Основные  предложения автора сводятся к следующему:

    Реализации  предложенных мероприятий должна позволить  ПО МТЗ повысить стабильность работы на зарубежных рынках, улучшить его финансовое положение и в перспективе завоевать достойное место в мировом тракторостроении.

Список  Литературы

1. Ансофф  И. Стратегическое управление. Москва, 1989.
2. Акулич И.П., Демченко Е.В. Основы маркетинга. Минск, 1998.
3. Анализ внешнеэкономической деятельности предприятий. Муравьев А.И., Мухин А.Ф. и др. Москва, 1991.
4. Блэк С. Паблик-рилейшнз: что это такое. Москва, 1990.
5. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Основы. Под ред. Л.Е. Стровского. Москва, 1996.
6. Герчикова И.Н. Маркетинг в управлении капиталистическими фирмами. Москва, 1991.
7. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело. Москва, 1996.
8. Голубкова Е.н., Секерин В.Д. Основы экспортного маркетинга. Москва, 1990.
9. Давыденко Е.Л., Матюшевский В.С. Внешнеэкономическая деятельность в Республике Беларусь. Минск, 1998.
10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. Минск, 1997.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва, 1990.
12. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга Второе европейское издание Киев, Москва, Санкт-Петербург , 1998.
13. Кочетов Э. Ориентиры Внешнеэкономической деятельности. Москва, 1992.
14. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Санкт-Петербург, 1996.
15. Лукашевич М.Л. Международный маркетинг. СПб, 1993.
16. Максимова Л.М., Носкова И.Я. Международные экономические отношения. Москва, 1995.
17. Маркетинг. Под ред. Академика А.Н. Романова. Москва, 1996.
18. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. Москва, 1989.
19. Маркетинг теория и практика. - Минск, 1993г.
20. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Москва, 1992.
21. Огилви Д. Откровения рекламного агента. Москва, 1994.
22. Основы Внешнеэкономических знаний: Учебник для экономического образования. Под редакцией И.П. Фаминского. Москва, 1990.
23. Основы Внешнеэкономических знаний: Словарь-справочник. Москва, 1990.
24. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Москва, 1999.
25. Секерин В.Д. Маркетинг. Учебно-практическое пособие. - Москва, 1998.
26. Словарь делового человека. Под редакцией Амуржуева. О.В. Москва, 1992.
27. Справочник экономиста международника. В.В.Волошин и др. Киев, 1990.
28. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность:  В 2 т.: Пер. с нем. - Москва, 1986.

• Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. Москва, 1990