Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Марта 2013 в 20:40, курсовая работа
МАРКЕТИНГ- анализ и прогнозирование рыночной ситуации в целях ориентации производства и обеспечения лучших экономических условий реализации произведенной продукции. На основе маркетинга предпринимателями разрабатываются программы производства, определяется ассортимент выпускаемой продукции. Маркетинг – не только учет условий рынка, но и инструмент воздействия на формирование спроса, в том числе с помощью рекламы, выставочно-ярмарочных мероприятий, системы экономического влияния на покупателя: льгот, премий, потребительского кредита, сервисных преимуществ и гарантий…
ВВЕДЕНИЕ 3
АНАЛИЗ РЫНКА 4
ИЗУЧЕНИЕ ТОВАРОВ 10
АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 18
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ 22
АНАЛИЗ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ 27
АНАЛИЗ ПРОЦЕССА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ 30
АНАЛИЗ СЕРВИСНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПРОДУКЦИИ 37
АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА СБЫТА И СТИМУЛИРОВАНИЯ 41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 46
СПИСОК ИСПОЛЬЗАВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 47
4.2. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия.
Табл.8.
№ п/п |
Факторы, характеризующие предприятие |
Конкуренты |
Собственное предприятие | |
1. |
Менеджмент предприятия Предпринимательская культура и философия Цели и формулируемые стратегии Система мотивации сотрудников |
Физические лица. Различные организации, как государственные так и частные. Цели направлены на получение прибыли. Мотивация заключается в получении какого-либо вознаграждения. |
Хозяйственное управление производственной и экономической деятельностью. Целью является прибыль и перспективы развития. Мотивацией так же является вознаграждение
и периодический карьерный | |
2. |
Производства Оборудование Гибкость производственных линий Качество производственного |
«-» оборудование преимущественно устарелое, гибкости производственных линий не наблюдается, качество соответствует всем стандартам, но может быть и более на высшем уровне. |
«+» оборудование периодически обновляется и совершенствуется, производственные линии налажены на выполнение различных операций, качеством довольны. | |
3. |
Научные исследования и развитие Интенсивность и результаты Ноу-хау Использование новых информационных технологий |
Практически не проводятся и не создаются новые товары. Но имеют рекламные сайты. |
«+» стараемся «-» нет своего сайта. | |
4. |
Маркетинг Организация сбыта Расположение сбытовых филиалов Фаза «жизненного цикла» у важнейших продуктов |
«+» главное преимущество предприятий такого рода, как наше – это производство под конкретного заказчика, что само собой ликвидирует проблемы сбыта данной продукции. Товар находится на фазе «звезд», он востребован в обществе и пользуется доверием клиентов. | ||
5. |
Кадры Возрастная структура Уровень образования Квалификация и мотивация |
--------------------------- |
От 20 до 55 лет. От средне – специального. Материальное стимулирование. | |
6. |
Финансы Доля собственного капитала Финансовый баланс Возможности получения кредитов |
---------------------------- |
За историю своего существования фирма не брала ссуд в банках и других финансовых учреждениях, хотя сегодня это выгодно и нет никаких проблем с возможностью получения кредитов. Прибыль за 2008 год – 3492500 рублей, за 2009 год – 4136000 рублей. | |
Из всего выше перечисленного следует, что конкуренция на рынке существует, но в умеренной форме. Все существующие фирмы уже поделили рынок между собой, а создавать новые фирмы уже не совсем выгодно, нет больших доходов и нет новых тенденций развития.
Наша фирма проводит периодически переоборудование и повышение квалификации своих сотрудников. Нами стимулируются позывы сотрудников самосовершенствоваться путем материального поощрения и должностного повышения.
Продукция фирмы производится для индивидуального клиента, учитываются все особенности заказа.
5. Анализ ценовой политики.
Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя.
Как устанавливают цены? Опять же из истории, цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели – ниже той, что рассчитывали заплатить. И торгуясь они сходились на взаимоприемлемой цене.
Через цены реализуются конечные коммерческие
результаты, определяется эффективность
деятельности всех звеньев производственно-
Ценовая политика в маркетинге состоит в том, что предприятие устанавливает на свои изделия такие цены и так их изменяет в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижения запланированных краткосрочных и долгосрочных целей ( овладение определенной долей рынка, получение намеченного объема прибыли …) и решение оперативных задач, связанных с реализацией товаров в определенной фазе его жизненного цикла.
5.1. Сравнительная характеристика по предприятию.
Табл. 9.
№ п/п |
Постановка вопроса при |
Характеристика и оценка фактического состояния дел |
Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению |
1. |
Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него? |
Цены на нашу продукцию устанавливаются для каждого заказа. Считаются договорными. Цены устанавливаются на основе калькуляции по с минимальной торговой наценкой, что и привлекает клиентов. |
Сегодня фирма осознанно не увеличивает цены на ряд своих услуг. Это стимулирует спрос на продукцию, создает конкурентоспособность товару. |
2. |
Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены? |
Такой процесс, как понижение цены, сегодня мало вероятен. В нашей стране тенденция цен лишь повышение. Из-за ряда факторов – увеличение цены на топливо – увеличение цены на перевозку – увеличение стоимости всего заказа. |
Скорее всего первое время покупатели будут вспоминать и анализировать все по старым ценам, но со временем цены поднимут все организации и на этом фоне все будет выглядеть вполне нормально. |
3. |
Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия? |
Сегодня клиент, впервые приходящий к нам за заказом, следует за целью – приобрести товар по невысокой его вполне устаивающей цене. |
Мы не планируем в этом году повышения цен на нашу продукцию, если только не произойдут какие-либо факторы, влияющие на рост цен. |
4. |
Как относятся покупатели к установленным вами ценам? |
Они их вполне устраивают. |
Мы идем на ряд уступок. Для ряда организаций мы снижаем свои цены. Но есть у нас услуги цены на которые мы устанавливаем твердо и не снижаем их. |
5. |
Используется ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен? |
Да. На большой заказ действует система скидок. Так же и на повторный заказ, если в предыдущий раз клиент оплатил заказ на заранее оговоренную в условиях проведения рекламной акции минимальную сумму. . |
Сегодня фирма изыскала все возможности стимулирования цен, для привлечения клиентов и собирается практиковать этот метод и в будущем году. |
6. |
Используется ли предприятием политика стандартных цен? |
Да. Есть перечень предлагаемых услуг, на которые цены строго установлены и не меняются. |
Существуют и минимальные цены на разный вид услуг, ниже которых предприятие не спустит своих цен. |
7. |
Как действуют предприятия, когда конкуренты изменяют цены? |
В этом случае предприятие анализирует из-за чего произошел пересмотр цен конкурентов, далее действует исходя из вывода. |
Как правило, если это произошло
без воздействие видимых |
8. |
Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям? |
Это вероятно. Если клиенты узнают о нас от своих знакомых, то они и узнают о том, что наши цены ниже цен конкурентов. |
Мы выстраиваем свою рекламу на качестве предлагаемых услуг, быстроте выполнения заказа, на удобном виде оплаты – поэтапно, и на стандартных ценах. |
5.2. Некоторые промежуточные выводы.
В сфере деятельности нашей фирмы все цены опираются на специальные сборники расценок на ряд услуг, эти сборники выражают государственные расценки на продукцию.
Мы так же в создании смет для заказчика опираемся на эти расценки, которые основаны на начислении определенной наценки на себестоимость товара.
Но есть ряд работ на которые мы снижаем или повышаем цены, исходя из качества и трудоемкости работ.
Многие реализуемые ресторанные услуги являются нашим изобретением, а на эти работы цены мы устанавливаем свои и достаточно высокие. Но у клиентов эти услуги пользуются спросом.
Размеры цен варьируются в широких пределах в зависимости от объема заказа, при привлечении в нашу фирму дополнительного заказчика, при повторном обращении, и т. д.
Фирма определяет цель своего маркетинга – выживаемость, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара. Фирма определяет возможный спрос на свой товар. Фирма изучает цены конкурентов. Определяется метод ценообразования. Мы практикуем «средние издержки плюс прибыль» и устанавливаем цены на основе ощущаемой ценности товара.
6. Анализ процесса товародвижения.
В задачи товародвижения на нашей фирме входят: своевременная обработка заказа – быстрая и точная.
Это система, которая обеспечивает доставку и установку в точно определенное время и место товара с максимально высоким уровнем сервисного обслуживания потребителя.
6.1. Анализ системы товародвижения.
Табл. 10.
№ п/п |
Постановка вопроса при |
Характеристика и оценка фактического положения |
Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению |
1. |
Где находятся склады предлагаемых товаров и запасных частей к ним? |
Все необходимое для производства, складируется на базе, которая находится непосредственно на территории ресторана и принадлежит фирме. |
Это удобно и выгодно, так как полностью исключает накладные расходы на аренду. Однако требует разового крупного инвестирования средств при приобретения коммерческой недвижимости. |
2. |
Каков порядок транспортировки товаров предприятия к складам и потребителям? |
Продукты и необходимые |
Эта система вполне устаивает фирму.
Далее все необходимое выделяет |
3. |
Какова процедура |
Любой поступивший заказ выполняется в несколько этапов: проектирование (для частных заказов – отсутствует), согласование и изготовле6ние. |
На наш взгляд этот способ взаимодействие с клиентом является самым практичным. |
|
4. |
Каковы издержки процесса товародвижения? |
Самые минимальные. |
---------------------------- |
5. |
Имеются ли формы товародвижения? |
--------------------------- |
---------------------------- |
6. |
Имеются ли формы товародвижения, которые бы способствовали улучшению обслуживания покупателей и снижению задержек? |
Задержек по реализации услуг до настоящего момента не возникало. |
Вопрос об оплате, при необходимости, оговаривается и в следствии задержек клиент виновен сам. |
7. |
Каковы возможности и способы улучшения сохранности товаров в пути? |
Наличие качественного холодильного оборудования и вентилируемых складских помещений. |
С охраняемой базы его тоже не просто украсть. |
8. |
Проанализировать схему |
Все услуги реализуются по мере возникновения спроса. |
Фирма не имеет больших складов, чтобы держать там товары про запас. |
9. |
Имеются ли терминалы ввоза и вывоза ? |
Нет. |
Объем наших работ не так велик, чтобы арендовать терминал. |
10. |
Проанализировать наличие полного комплекта товаросопроводительной документации . |
Накладная, счет-фактура. |
Мы используем самые необходимые документы при перевозке товаров. |
11. |
Охарактеризовать новые каналы товародвижения. |
---------------------------- |
Мы эффективно используем старые каналы, и не планируем переходить на новые. |
12. |
Наметить возможные способы
ускорения и удешевления |
На такие не дальние перевозки нет смысла использовать другой вид транспорта, кроме автомобильного. |
К нашему глубокому сожалению, нет способа снизить транспортные расходы из-за постоянно растущих цен на топливо. |
6.2. Анализ организации торговли.
Табл. 11
№ п/п |
Постановка вопроса при |
Характеристика и оценка фактического состояния дел |
Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению |
1. |
Имеются ли у предприятия фирменные магазины товаров. |
Нет. Специфика фирмы не предусматривает магазинов. |
----------------------------- |
2. |
Соответствует ли численность товарного персонала поставленным целям предприятия в области продаж? |
Да. Все агенты, собирающие заказы клиентов вполне справляются со своими обязанностями. |
Руководство фирмы вполне удовлетворено их работой. |
3. |
Как специализируются работники по рынкам и товарам? |
В этой области у нас нет персонала, закрепленного специально за каким-то рынком. Закупками занимается менеджер каждого ресторана. |
--------------------------- |
4. |
Соответствует ли уровень компетенции персонала поставленным целям предприятия? |
Нет. Весь персонал знает об общих чертах работы предприятия, постоянно консультируется у менеджеров. |
Мы же хотим специализировать каждого работника на универсального специалиста. |
5. |
Какие использует предприятие способы определения предполагаемых объемов продаж? |
Анализ ситуации, складывающейся на рынке реализации продуктов питания и сумму выручки за последний отчетный период. |
Хотелось бы со временем иметь специалиста по маркетингу, который способен оценить и спрогнозировать выручку исходя из всех причини и факторов по максимуму. |
6. |
Какие использует предприятие способы оценки результатов работы торгового персонала? |
Объем выручки, наличие или отсутствие убытков, порча, хищение продуктов и оборудования и т.д. – все по сменам. |
Так же как в п. 5 – хотелось, что бы данным вопросам занимался компетентный специалист единолично.
|
7. |
Структура организации торговли по отношению к каждой стране, куда предприятие вывозит товары. |
Структура организации: директор, бухгалтерия, менеджер, зав. производством, поварской персонал, сотрудники зала (официанты), продавцы бара, уборщики и охрана. |
Вся организация в той или иной мере содействует товародвижению. |
8. |
Возможные пути улучшения структуры организации торговли. Критерии улучшения. |
Каждый специалист в своей направленности должен быть способен заменить коллегу по работе. |
Переподготовка и обучение сотрудников. Освоение ими новых профессий. |
9. |
Используемые методы торговли и обоснование этих методов. |
Мы всегда работаем на прямую с клиентом, это выгодно нам – точная информация о требованиях к заказу, и клиенту – нет лишних наценок. |
Эта форма выгодна и актуальна, поэтому нет смысла ее менять. |
10. |
Планы предприятия по отношению к каждому посреднику. |
----------------------------- |
---------------------------- |
11. |
Ведут ли посредники работу с нашими товарами на плановой основе и «эффективность» этих планов. |
----------------------------- |
----------------------------- |
12. |
Помощь посредникам в разработке планов и их реализации |
----------------------------- |
---------------------------- |
13. |
Мнения посредников об излишней и недостающей информации предприятий и способы исправления такого положения. |
--------------------------- |
---------------------------- |
14. |
Зависимость заработной платы работников службы сбыта от их активности в заключении сделок. Способы побуждения их активности. |
Любой работник получает свою оговоренную зарплату (оклад + премиальные). В конце работы смены подводятся итоги и выплачивается вознаграждение по итогам и проработанного времени. |
Возможно кого-то не устраивает такое положение дел, но так руководство пытается удержать свой коллектив от текучки, удерживая работника на весь сезон. |
15. |
Подготовка и переподготовка персонала. |
К каждому работнику свой подход,
от одних требуется высокий |
Фирма приветствует тягу персонала к самосовершенствованию и учебе. Периодически все проходят курсы переподготовки, которые организовываются без отрыва от производства, с привлечением сторонних специалистов. |
16. |
Обмен опытом между посредниками из разных стран, в которых реализуются товары. |
----------------------------- |
------------------------------ |
17. |
Количество потенциальных |
Количество не велико. Около 25-40 посетителей в сутки. В среднем на одного сотрудника зала приходиться половина посетителей, т.е. 12-20 чел. |
Такая загрузка работников кухни и зала наиболее приемлема и удовлетворительна. |
8. |
Расходы агента на каждое посещение (контакт) покупателя и возможность уменьшения этих расходов, не снижая эффективности. |
Фирма практически не имеет расходов по данной статье |
------------------------------ |
19. |
Использование предприятием лизинга, рассрочки и других форм кредита. |
Предприятие не предоставляет услуг лизинга, крайне редко использует продажу в кредит. Наиболее популярна рассрочка, в основном для корпоративных клиентов. |
Все услуги оплачиваются заказчиком сразу на месте по выполнению заказа. В некоторых случаях (для коллективов поэтапно: первоначально от 30% предоплата, далее – 70%). Некоторые работы выполняются после 100% предоплаты. |
20. |
Общие расходы на единицу проданного товара. |
В среднем за 2009 год по 550 рублей. |
Но все зависит от объема работ. На небольшом объеме реализуемых услуг зарплата остается такой же. и расходы не уменьшаются, что требует дополнительных усилий и мероприятий, направленных на приток клиентов и исключение их потери до минимума.. |
21. |
Как можно уменьшить эти
расходы, не снижая |
Расходы заложены по минимуму. |
Фирма пользуется своей калькуляцией. Но ряд услуг рассчитывает по договорной цене. |
В процессе товародвижения занят весь персонал фирмы в той или иной области своей работы. Директор подписывает договоры. Бухгалтерия отвечает за поступление денег по выставленному счету. Заведующий производством рассчитывает стоимость заказа. Работники кухни обеспечивают своевременное и точное изготовление заказа. Работники зала занимаются вопросами дизайна и интерьера.
Стоимость объекта колеблется от его объема заказа и зависит от количества граждан. Поэтапная оплата услуг не используется.
Предприятие не пользуется услугами посредников, предпочитает работать с заказчиком на прямую, минуя проблемы с недопониманием, и снижая тем самым расходы клиентов на свои услуги.
В большинстве проработанных заказов фирма устанавливает собственные расценки, ориентируясь на платежеспособность населения и экономическую ситуацию в регионе. Существует ряд услуг, на которые устанавливаются договорные цены.
7. Анализ сервисного обслуживания продукции.
7.1. Характеристика истинного положения дел и перспективы на фирме.
Табл. 11.
№ п/п |
Постановка вопроса при |
Характеристика и оценка фактического состояния дел |
Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению |
1. |
Имеет ли предприятие пункты по сервисному обслуживанию продукции в части: предпродажного сервиса, аренды техники, технического обслуживания дилерских пунктов, осуществляющих куплю-продажу техники, хранения техники |
Нет. По своей специфики предприятие не имеет сети пунктов по сервисному обслуживанию. |
------------------------------ |
2. |
Географическое расположение сервисных пунктов, складов запчастей. |
Все необходимые компоненты хранятся на складских помещениях и холодильных камерах , находящихся непосредственно при каждом ресторане |
Такой способ хранения выгоден, т.к. полностью исключает расходы на аренду, но требует значительных вложений при приобретении коммерческой недвижимости. |
3. |
Пропускная способность |
Одновременно может храниться продукции на сумму около 700 тыс. рублей. |
Необходимость увеличения объемов складских помещений на сегодня отсутствует. |
4. |
Наличие претензий на отсутствие на складах каких либо необходимых компонентов либо сырья. |
Нет. |
--------------------------- |
5. |
Принятые меры для постоянного наличия необходимых компонентов и эффективность этих мер |
Имеется на базе минимальный запас материалов, необходимый для пищевого производства. |
Этого вполне достаточно для обеспечения устранения возможных недостатков в работе поставщиков. |
6. |
Обучение работников сервиса. Время и место проведения учебных семинаров. |
Без отрыва от производства специально приглашаемыми специалистами. |
--------------------------- |
7. |
Что нужно сделать, чтобы усовершенствовать формы обучения? |
На сегодняшний момент менять что-либо по данному направлению нет необходимости |
--------------------------- |
8. |
Определите эффективность |
Да. Учебные семинары повышают профессиональные знания и помогают узнать новые тенденции развития отрасли. |
Фирма сама не устраивает семинаров, но всегда присутствует на других. |
9. |
Минимальный и максимальный сроки обслуживания. |
Точно по договоренности с заказчиком. При необходимости производим немедленное реагирование на устранение претензий. |
Меры по устранению претензий принимаются быстро и эффективно. |
10. |
Минимальный и максимальный сроки замены дефектных узлов и деталей изделий, находящихся у покупателя |
------------------------------ |
----------------------------- |
11. |
Соответствие этих сроков срокам поставки конкурентов |
Фирма опережает конкурентов по быстроте устранения недостатков. |
В прогнозах работать без недостатков, которые обычно возникают по вине некачественного материала. |
12. |
Какие требуется принять меры, чтобы превзойти конкурентов? |
Тщательнее выбирать все необходимое для своих ресторанов. |
Мы стараемся работать уже с проверенными поставщиками. |
13. |
Отзывы потребителей |
Обычно, положительные. |
Хотелось, чтобы они были всегда довольны нашими услугами. |
14. |
Активность сервисной службы. Критерий активности. |
Сегодня все недочеты устраняют те же бригады, которые и обслуживают клиента. |
В перспективе – свести такие рекламации к нулю. |
15. |
Ведется ли ее работа на плановой основе и что нужно сделать, чтобы сервисный план стал реально выполнимым? |
Нет плановой основы. |
Как уже указывалось выше, фирма планирует пригласить на работу квалифицированного маркетолога, который будет заниматься всеми прогнозами и разрабатывать рекомендации к устранению возникающих проблем и недостатков. |
16. |
Определен ли уровень сервиса, считающийся хорошим для каждого рынка, на котором действует предприятие? |
Нет. |
См. п. 15 |
17. |
Известны ли покупателям гарантии отличного сервиса? |
Да. Любой клиент ознакомлен коротко с методами работы фирмы. |
Мы надеемся, что вскоре будем работать на опережение претензий. Тем самым создавать более удобные условия сотрудничества. |
18. |
Наличие стандартов обслуживания |
Все услуги сертифицированы соответствуют стандартам и ГОСТам. Поэтому и все сервисное обслуживание так же соответствует стандартам. |
Нам удобно привязывать свои проекты к определенным стандартам. |
19. |
Существуют ли санкции для персонала за невыполнение стандартов. |
Да. Но пока еще никто из персонала не отходил от стандартов. |
Мы строго придерживаемся определенных стандартов, у нас работают высоко квалифицированные работники, которые работают по определенным установленным правилам и нормам. |
20. |
Опрос клиентов о качестве сервиса |
Пока всех все удовлетворяло. |
Мы оповестили своих клиентов о регулярном проведении анализа деятельности фирмы, и эта новость вызвала волну одобрений. |
21. |
планируемые новые формы сервиса. |
Введение должности |
------------------------------ |