Маркетинговое исследование рынка услуг сотовой связи

Рекламные щиты. Расположены  на всех крупных проспектах, дабы привлечь максимум внимания потенциальных клиентов.

Рекламные листовки и  буклеты. Ежемесячно распространяется около 10 000 рекламных листовок (у входов и выходов метро, а также рассылаются по почте в лучшие районы Москвы). Во всех офисах МТС и фирмах бесплатно распространяются буклеты с наименованием и ценами на услуги подключения к мобильной связи.

Реклама в средствах  массовой информации. Рекламу услуг подключения к мобильной связи МТС можно увидеть на всех центральных каналах телевидения.

Компания «МТС» для  привлечения клиентов использует ряд  торговых стимулов, это:

1. бесплатные консультации, которые проводят продавцы-консультанты в офисах МТС;
2. бесплатные книги, брошюры, распространяемые в офисах МТС;
3. компания «МТС» не занимается телефонным маркетингом.

Не все клиенты имеют  представление об особенностях и  достоинствах тех или иных тарифах, предоставляемых ОАО «МТС» при  подключении к мобильной связи. В этом случае требуется специально обученный персонал, каждый из представителей которого должен уметь давать квалифицированный ответ практически на любой вопрос, который возникает у покупателя. Продавцы-консультанты предлагают клиенту тариф, наиболее полно отвечающий потребностям покупателя, подходящего для его образа жизни; дают ответ на вопрос о том, чем этот тариф лучше в сравнении с другими предлагаемыми тарифами, а главное какие преимущества и возможности получает клиент при подключении по тому или иному тарифу.

В последнее время  ситуация вокруг продвижения услуг  компании МТС на рынок складывается таким образом, что главным плюсом, по утверждению профессиональных маркетологов, стало введение т. н. тарифов-конструкторов, благодаря которым абонент сам собирает себе тариф, выбирая по одной нужные ему услуги. Разработчики новой рекламной кампании утверждают, что «никакой яркости» и «веселья» в новом имидже оператора сотовой связи не нужно. Простота, надежность и справедливая цена – вот три ноги, на которых стоит стул всей разработки. С надежностью у МТС все в порядке, в ценах не уступает конкурентам. Осталось поработать над простотой.

Рекламные акции, проводимые компанией

 МТС третий год поддерживает мероприятия, посвященные Дню города Ставрополя, проводя праздничные акции с конкурсами, призами и подарками для горожан. Так, например, в прошлом году детские площадки МТС в Ставрополе посетили более тысячи детей.   

В День города, 25 сентября, для жителей  Ставрополя на Крепостной горе работала бесплатная детская площадка МТС. Все желающие могли принять участие в играх и конкурсах, получить призы и подарки, а также сделать оригинальные и веселые фотографии в фотогалерее «Путешествуй с МТС!»

Во время работы детской  площадки МТС объявила итоги MMS-конкурса «Счастливые лица города», который проводился с 1 по 23 сентября 2010 года совместно с редакцией газеты «Аргументы и Факты – Северный Кавказ». В конкурсе приняли участие более 200 человек. Победители получили ценные призы от компании МТС (телефон, USB-модемы и памятные сувениры). 

В этом году в рамках общегородских  мероприятий, приуроченных ко Дню Ставрополя, МТС также организовала праздник для воспитанников коррекционного детского дома № 9. Ребята в возрасте от 3 до 7 лет посетили зоопарк и приняли участие в пикнике на свежем воздухе. Дети смогли отдохнуть и повеселиться, участвуя в различных конкурсах и играх, а также получили подарки от МТС. 

В Ставропольском регионе  с 2006 года при поддержке МТС реализуется  социальный проект «Мозаика добра». Проект предусматривает помощь и поддержку детям, попавшим в сложную жизненную ситуацию.

Уже сотни детей, оставшихся без попечения родителей, смогли посетить праздники, выставки, мастер-классы, встречи с известными людьми, организованные МТС. 
      Компания принимает ежегодное участие в областных и городских акциях, посвященных Дню пожилого человека, Дню Победы, обеспечивая ветеранов телефонами и бесплатными звонками на специальных пунктах связи. 

Также компания МТС проводила  интересную рекламную акцию по продвижению новой услуги для студентов и молодежи «RED Zone».

Как рассказали AdMe.ru в  компании, акция проводилась в 10-ти крупных городах России (Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Новосибирск, Уфа, Краснодар, Екатеринбург, Владивосток, Казань). Местами проведения акции стали 115 ВУЗов, 13 крупных торговых центров, 70 кафе и ресторанов, где действует услуга «RED Zone». Всего в акции приняли участие около 459 тыс. человек. На входах в помещения ВУЗов и торговых центров были установлены стилизованные площадки «RED Zone», а промо-персонал информировал всех желающих об услуге «RED Zone» и творческом конкурсе «Модный телефон от RED Zone!».

В этот же период каждый абонент МТС, подключившийся на тарифы «RED» или «RED_Text» и активировавший услугу «RED Zone», мог принять участие в конкурсе «Модный телефон от RED Zone!». Для участия в конкурсе было необходимо придумать и отправить со специальной страницы www.mts.ru/red яркую фразу о том, как «RED Zone» помогает общаться с друзьями.

Ежедневно жюри МТС выбирало одного участника акции, который за свою изобретательность и талант получал мультимедийный мобильный телефон Sony Ericsson W660i. Победителями розыгрыша и обладателями телефонов стали 26 человек.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Отношения с конкурентами

 

По аналогии с европейской  практикой появление на региональном рынке нового участника неизменно приводит к обострению конкуренции на этом рынке, результатом чего становится понижение ARPU (средняя ежемесячная выручка от продажи услуг в расчете на одного абонента) у разных операторов и увеличение расходов на привлечение одного абонента (SAC). Снижение цен в сочетании с ростом осведомленности населения об услуге благодаря проводимой маркетинговой работе должны, в свою очередь, содействовать повышению спроса и росту доходов. В настоящее время «ВымпелКом» и МТС предлагают на московском рынке, отличающемся ожесточенной конкуренцией и широким спектром тарифов на услуги, во многом идентичные пакеты услуг для частных и корпоративных клиентов. Поэтому остается наблюдать, как поведет себя новый участник рынка – «Соник Дуо», хотя едва ли следует ожидать, что начнется разрушительная для всех сторон ценовая война.

Наибольшая доля рынка  принадлежит оператору сотовой  связи МТС – 35 %, за ним следуют «ВымпелКом» с 34 % и «Мегафон» с 19 %. На долю всех других российских сотовых операторов приходится 12 % рынка. Совокупный прирост абонентской базы всех российских сотовых операторов равен 3,2 миллиона человек или 2,8 %.

В ноябре компания "ВымпелКом" объявила о том, что в России услугами ее сети пользуются более 40 миллионов человек. Месяцем ранее этот же рубеж преодолела МТС, ее абонентская база насчитывает 41,7 миллиона пользователей. Замыкает тройку лидеров по числу абонентов компания "Мегафон" - услугами ее сети пользуются 22,1 миллиона человек.

Снижение активности абонентов компании МТС в кризис оказалось меньше, чем у ее конкурентов  по «большой тройке». Средний месячный счет одного абонента (ARPU) МТС по итогам 2009 г. снизился на 5 % – до 247 рублей. У «Мегафона» этот показатель снизился на 13%, до 320 рублей, а у «ВымпелКома» – на 7 %, до 316,9 руб.

Показатель MOU (среднее  количество минут, выговариваемое одним  абонентом в месяц) МТС увеличился на 2 % – с 208 до 213 минут. Выручка МТС за год увеличилась примерно на 5 % – с 296,33 млрд до 311,4 млрд рублей. Операционная прибыль снизилась почти на 11,1 % – с 90,82 млрд до 80,76 млрд рублей.

В 2011 году выручка «Мегафона» выросла на 3,7% по сравнению с 2008 годом — до 181,88 млрд рублей. Операционная прибыль снизилась на 5,4% и составила 56,85 млрд рублей, а рентабельность по ней равнялась 33% вместо 31,3% годом раньше. По итогам четвертого квартала MOU абонентов «Мегафона» выросло на 3,6%, до 285 минут.

Выручка «ВымпелКома» за год выросла на 9,5% - до 275,3 млрд. рублей, а операционная прибыль увеличилась на 32,5% - до 81,73 млрд. рублей. Показатель MOU в России за год снизился на 4,4% - до 218 минут в месяц.

По словам аналитиков, результаты МТС оказались пусть и незначительно, но лучше, чем у «ВымпелКома». В снижении ARPU нет ничего страшного. Такое случается, если компания быстро наращивает абонентскую базу. За 2011 год МТС увеличила совокупную абонентскую базу на 7,3 % – с 64,6 млн. до 69,3 млн. абонентов. За тот же период «ВымпелКом» увеличил число своих абонентов на 5,8% (3,6 млн. человек) — с 61 млн. до 64,6 млн. абонентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Целевая аудитория  компании Мобильные ТелеСистемы

 

Компания ориентируется на предоставление услуг сотовой связи как индивидуальным, так и корпоративным клиентам.

Индивидуальные клиенты  составляют примерно 40% от общего числа  абонентов сети МТС, целевые группы которых представлены в соответствии с таблицами 1, 2, 3, 4.

 

Таблица  1 – Целевые группы индивидуальных потребителей услуг сотовой связи

 

Целевой рынок	Возраст покупателей (года)	Пол	Размер семьи	Количество взрослых в семье	Район проживания	Националь ность
Молодежь	18-29	ж/м	2-3	2	вся зона радиопокры тия МТС	для фирмы не имеет значения
Взрослые	30-60		2-5	2
Пожилые	61 и выше		1-5	1-3

 

 

 

Табица  2 – Целевые группы индивидуальных потребителей услуг сотовой связи (в зависимости от уровня образования, дохода и соц. положения)

 

Целевой рынок	Уровень образования	Ориентировочный доход (руб)	Социальное положение
Молодежь:
учащиеся	неполное высшее	3 500-4 000	Среднее
не учащиеся	неполное высшее, среднее	от 2 500	Нижи среднего
Взрослые:
бюджетник	высшее, неполное высшее	от 5 000	Среднее
предприниматель	высшее, неполное высшее	от 15 000	Выше среднего
менеджер	высшее, неполное высшее	от 6 000	Выше среднего
ИТР	высшее, неполное высшее	от 6 000	Среднее, выше среднего
и прочие	высшее, неполное высшее, среднее, специальное	от 4 000	Ниже среднего, среднее, выше среднего
Пожилые:
пенсионеры	высшее, неполное высшее, среднее, специальное	от 1 500	Ниже среднего
работающие пенсионеры		от 3 000	Ниже среднего

 

Анализ социально-демографических  характеристик показывает, что среди  пользователей МТС преобладает  молодежь в возрасте до 29 лет, пожилые люди в основном пользуются сотовой связью, когда нет доступа к стационарному телефону (составляют 1% от индивидуальных клиентов). В соответствии с таким сегментированием, компания МТС реализует четко поставленные задачи (см. таблица 3).

 

Таблица  3 – Задачи, реализуемые компанией в соответствии с различными целевыми группами индивидуальных потребителей

 

Целевые рынки	Задачи
Молодежь	расширение спектра дополнительных услуг (SMS, голосовая почта, переадресация вызова); развитие собственных WAP-ресурсов, используя которые, абонент получает не только наиболее полную информацию о деятельности и услугах МТС, но и доступ к ресурсам ведущих информационных агентств; ввод новых более дифференцированных тарифных планов; эффективная рекламная кампания.
Взрослые	улучшение качества связи; расширение спектра дополнительных услуг (конференц-связь, запись сообщения в почтовый ящик); ввод тарифов для корпоративных  клиентов (предусмотреть льготы и  скидки); эффективная рекламная кампания.
Пожилые	ввод тарифа без абонентской  платы, с посекундной тарификацией.

 

Что касается корпоративных  клиентов компании, отметим, что их доля в общей стуктуре составляет примерно 60 %, распределение которых представлено в соответствии с таблицей 4.

 

 

 

 

 

Таблица  4 – Целевые группы корпоративных потребителей услуг сотовой связи

 

Целевой рынок	Численность персонала предприятия (чел)	Объём реализации (млн. долл. США)	Место расположения предприятия	Отрасль
Крупные	от 20 000	от 300	вся зона радиопокрытия МТС	нефтяная, газовая, медицина, торговля и др.
Средние	от 500	от 0,5

 

 

Из приведенной выше схемы четко видно, что ОАО  «МТС» имеет в числе своих  клиентов как крупные компании с  довольно серьезными объемами реализации продукции, а соответственно, и прибыли, так и более мелкие организации в самых различных отраслях промышленности и предоставления услуг на всей зоне радиопокрытия МТС.