Маркетинговые исследования

а) Разнообразие стоматологических услуг позволяют привлечь в качестве пациентов людей с разным уровнем дохода, их широкий ассортимент удовлетворит пациентов с разным уровнем запросов. В не зависимости от уровня дохода цена стоматологических услуг остается по-прежнему важной составляющей при выборе стоматологической клиники, а также выбор конкретной услуги зависит от уровня цен.

Поэтому руководству клиники необходимо рассмотреть вопрос о внедрении  дисконтной программы с предоставлением  системы накопительных скидок в зависимости от общей суммы всех оплаченных услуг. Это позволит как удержать старых пациентов, так и привлечь новых при проведении соответствующей рекламной компании и информировании населения о данной возможности. Кроме того, можно использовать стратегию неокругленных цен, при которой у пациента возникает большее доверие к клинике.

б) Несмотря на то, что основными пациентами стоматологической клиники являются люди старше 30-ти лет, необходимо вводить в ассортимент предоставляемых стоматологических услуг и услуги, которые ориентированы в основном на людей молодого возраста (до 30-ти лет). В частности, такая услуга как зубная инкрустация или Скайс (Skyce), позволит привлечь новых пациентов, которые впоследствии будут обращаться и за другими услугами.

Поэтому руководству клиники следует принять решение о вводе в свой прейскурант новых видов услуг, которые в отдельности, возможно, не принесут больших доходов, но в целом смогут привлечь новых пациентов.

в) В периоды так называемых спадов посещения стоматологической клиники (время отпусков, праздников), когда пациенты в основном обращаются только с острой зубной болью, целесообразно рассмотреть вопрос о проведении рекламных акций, например, при заказе одной услуги – вторая оказывается бесплатно, или со значительными скидками. Причем информировать население необходимо до начала проведения акции, чтобы потенциальные пациенты смогли заранее спланировать посещение стоматологической клиники и приобрести там услугу со скидкой.

г) Как показали проведенные в данной работе маркетинговые исследования, качество предоставляемых услуг, гарантии, качество обслуживания имеют важное значение для пациентов с разным уровнем доходов, разного пола, возраста. Хорошее впечатление на имидж фирмы производит вежливое обслуживание, заинтересованность персонала в удовлетворении всех запросов пациента, специфический подход к каждому обратившемуся. Это заставит пациента в случае необходимости обратиться повторно именно в эту клинику, посоветовать ее своим знакомым, а, как известно, именно круг знакомых в первую очередь формирует мнения людей.

Поэтому при разработке всех видов  рекламной информации необходимо делать акцент на наличие самого современного оборудования, квалификацию персонала, качество используемых материалов и  возможность устранить дефекты в случае их возникновения после оказания услуги.

д) Рынок стоматологических услуг достаточно насыщен предложением, поэтому для того, чтобы имя клиники было у всех на слуху, и при появлении срочной необходимости посетить кабинет стоматологического врача у населения возникала ассоциация с именем клиники, рекламные мероприятия необходимо проводить на регулярной основе.

е) Для создания собственного имиджа и придания солидности можно изготовить фирменные сувенирные изделия: авторучки, брелки, значки, календари и т. д., оформленные с использованием фирменной символики клиники. Эти сувениры можно раздавать всем обратившимся в клинику пациентам в качестве небольших подарков, преподносить на деловых встречах, праздниках.

Эффективным средством  восприятия является также наружная реклама. Поэтому руководству клиники необходимо рассмотреть вопрос об установке на здании клиники новой современной фирменной вывески, указателей проезда к клинике с использованием подсветки способной привлекать внимание людей и в темное время суток.

Нельзя обойти и рекламу  в сети Интернет. Можно порекомендовать руководству клиники создать свой web-сайт, рассказывающий об основных видах оказываемых услуг и их свойствах, с указанием цен на каждый вид услуги.

 

3.2 Экономическая эффективность совершенствования маркетинговой деятельности

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой  деятельности на предприятии и маркетинговых  мероприятий, которые в последствии  будут реализованы, рассчитаем затраты на предложенные мероприятия:

1. Для изготовлении рекламных флаеров (форматом А5), в которых будет содержаться информация с описанием предоставляемых услуг, их характеристик и цен, а также информация о дисконтной программе с системой накопительных скидок необходимы следующие затраты:

затраты на печать флаеров – 3000 экз. * 5 руб. =15000 рублей;

затраты на распространение  флаеров (услуги почты) 3000 экз. * 35 руб. = 105000 руб.;

Всего затраты на распространение  флаеров составят 120000 руб.

2. Для создания web-сайта потребуются услуги веб-дизайнера, который разработает и создаст эту страницу. В среднем стоимость создания web–сайта обойдется в 5000 рублей.
3. Для создания собственного имиджа на изготовление фирменных сувенирных изделий – авторучек, брелков, календарей – необходимы следующие затраты:

на создание карманного календаря: 3000 экз. * 10 руб. = 30000 руб.;

на создание календаря  – домик: 1000 экз. * 40 руб. = 4000 руб.;

на создание фирменных  ручек: 1000 шт. * 100 руб. = 100000 руб.;

на создание фирменных брелков: 300 шт. * 150 руб. = 45000 руб.

Всего затраты на изготовление фирменных сувенирных изделий составят 179000 руб.

4. Для изготовления вывески и информационных указателей с неоновой подсветкой необходимы следующие затраты:

объем вывески и информационных указателей составит 4 кв. метра.; 1 кв. метр стоит 10000 руб.;

затраты на стоимость  самой вывески: 4 * 15000 тыс. руб. = 60000 руб.;

затраты на монтаж и установку  вывески: 15000 руб. * 30 % = 4500 руб.

Всего затраты на создание вывески и информационных указателей составят 64500 руб.

5. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

120000 + 5000 + 179000 + 64500 = 368500 рублей.

6. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.

Предположим, что разработанные  предложения позволят увеличить  выручку предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем дополнительную выручку:

 

8427 млн. руб. * 5% = 421,35 млн. руб.

 

Кроме того, согласно оценкам  европейских экспертов новая услуга, предлагаемая клиникой, по зубной инкрустации способна заинтересовать 1-2% населения, поэтому рассчитаем дополнительную выручку от данной услуги.

Население города Новороссийска  составляет 245 тыс. чел. Потенциальными клиентами новой услуги могут быть:

245 000 * 2% = 4900 чел.

 

Данная услуга не требует  установки нового оборудования и  дополнительных затрат.

Всего дополнительная выручка  предприятия составит 860,4 млн. руб. Дополнительна  чистая прибыль предприятия составит 58,5 млн. руб.

Рассчитаем экономическую  эффективность от внедрения рекомендаций по совершенствованию маркетинговой  деятельности предприятия:

 

Эффективность = Чистая прибыль / Сумма затрат = 58,5 / 12,975 = 4,5

 

Следовательно затраты  на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Опрос – это очень  удобный способ получения необходимой  информации. Для проведения опроса лица, проводящие маркетинговые исследования, должны, прежде всего, определиться с выбором объекта исследования (сколько человек и каким образом сделать выборку), применяемыми орудиями исследования (порядком составления анкет), а также с наиболее приемлемыми способами установления контактов с целевой аудиторией.

Формулировка главной  цели опроса – это определение  задач, которые должны быть решены посредством  намечаемого опроса. Четкость постановки цели опроса во многом зависит от глубины  проработки изучаемой проблемы, внимательного  ознакомления исследователя со всей имеющейся по данному вопросу информацией, учета, опыта предыдущих исследований.

Проведя маркетинговое исследование по выявлению потребительской удовлетворенности  и значимости услуг, предоставляемых  стоматологической клиникой «Стомалюкс», мы можем сделать следующие рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности:

• Необходимо рассмотреть вопрос о внедрении дисконтной программы с предоставлением системы накопительных скидок в зависимости от общей суммы всех оплаченных услуг.
• Введение в прейскурант новых видов услуг, которые в отдельности, возможно, не принесут больших доходов, но в целом позволят привлечь новых пациентов.
• В периоды так называемых спадов посещения стоматологической клиники (время отпусков, праздников), когда пациенты в основном обращаются только с острой зубной болью, целесообразно рассмотреть вопрос о проведении рекламных акций, например, при заказе одной услуги – вторая оказывается бесплатно, или со значительными скидками.
• При разработке всех видов рекламной информации необходимо делать акцент на наличие самого современного оборудования, квалификацию персонала, качество используемых материалов и возможность устранить дефекты в случае их возникновения после оказания услуги.
• Рекламные мероприятия необходимо проводить регулярно, охватывая все районы города, для того, чтобы у населения возникала ассоциация с названием клиники.
• Для создания собственного имиджа и придания солидности можно изготовить фирменные сувенирные изделия: авторучки, брелки, значки, календари и т. д., оформленные с использованием фирменной символики клиники. Создание web-страницы стоматологической клиники, рассказывающей об основных видах оказываемых услуг и их свойствах, с указанием цен на каждый вид услуги, позволит привлечь новых пациентов.

В результате проведенных  расчетов экономической эффективности  после реализации предложенных рекомендаций установлено, что затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

В наше время, когда стоматологические  кабинеты встречаются практически  на каждом шагу, необходимо внимательно  исследовать потребности клиентов и стараться максимально их удовлетворить, так как в рамках такой жесткой  конкуренции идет борьба за каждого пациента, и если он останется доволен обслуживанием, то приведет своих друзей и родственников, что очень важно для процветания предприятия.

 

 

 

 

 

 

БИЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Акулич, И. Л. Основы маркетинга / И. Л. Акулич, Е. В. Демченко. – Мн.: Вышэйшая школа, 2008.
2. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – пер. с англ. под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Велби, 2010.
3. Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Багиева Г. Л. – М.: Экономика, 2009.
4. Барышев, А. Ф. Маркетинг: учебник для студ. / А.Ф. Барышев. – М.: Академия, 2008.
5. Браерти, Э. Бизнес-маркетинг: пер. с англ. / Э. Браерти, Р. Эклс, Р. Ридер. – М.: Изд. Дом Гребенникова, 2009.
6. Бусыгин, А. В. Предпринимательство: учебник / А.В. Бусыгин. – М., ИНФРА-М, 2010.
7. Волонцевич, Е. Ф. Конкурентоспособность фирм: курс лекций для студ. спец. «Коммерч. деятельность» / Е. Ф. Волонцевич. – Мн.: БГЭУ, 2008.
8. Воронов, А. Конкурентоспособность промышленной продукции / А. Воронов // Стандарты и качество. – 2008.
9. Герус, А. Маркетинговые исследования в системе аудита брэнда / А. Герус // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2009.
10. Гилберт, А. Маркетинговые исследования / А. Гилберт. – СПб: Питер,2007.
11. Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген. – М.: ИНФРА-М, 2009.
12. Долгополова, Е. Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ / Е. Долгопалова // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2009.
13. Ковалев, А. И. Маркетинговые исследования / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2008.
14. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии./ Ф. Котлер. – М.: Экономика, 2009.
15. Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. – 2-е европ. изд. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. – М: Велби, 2009.
16. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Под ред. Р. Б. Ноздрева, Г. Д. Крылова, М. И. Соколова, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2008
17. Павлова, Н. Н. Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес-школ / Н. Н. Павлова. – М.: Норма, 2008.
18. Портер, М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М. Портер. – М.: Экон. наука, 2009.
19. Фатхутдинов, Р. А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент / Р. А. Фатхутдинов. – М.: Маркетинг, 2009.
20. Хромов, Л. Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика / Л. Н. Хромов. – СПб.: Питер, 2009.
21. Шаповалов, В. А. Маркетинговый анализ / В. А. Шаповалов. –                      Р.-на-Дону: Феникс, 2009.