Методы и формы оптовых и розничных продаж

Основные данные о работе

Содержание

Введение                                                                                                                       3 - 4

Основная часть:                                                                                                           5 – 27 Розничная торговля                                                                                                     5 – 7

Оптовая торговля                                                                                                       7 - 14 

Распределение товаров  и политика распределения                                                15 - 22

Заключение                                                                                                                23 - 24 Глоссарий                                                                                                                   25 - 26

Список использованных источников                                                                         27

Приложения                                                                                                                  28

Введение

Актуальность. Среди участников каналов распределения  важное место занимают розничная  и оптовая торговля.  
Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Рынок розничной торговли и потребительских товаров является одним из приоритетных секторов российской экономики. За последние десять лет он значительно изменился: произошел переход к современным форматам розничной торговли, таким как супермаркеты, гипермаркеты и крупные торговые центры. По сравнению с европейским российский рынок розничной торговли все еще остается довольно фрагментированным, однако он на нем также наблюдаются процессы консолидации. Кроме того, потребители становятся все более изощренными в своих предпочтениях, что ведет к ужесточению конкуренции. В связи с этим актуальная задача игроков рынка розничной торговли и потребительских товаров заключается в повышении эффективности своей деятельности и внедрении инновационных решений. Такие решения обеспечат им конкурентные преимущества на всех этапах цепочки создания стоимости. 

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг  тем, кто приобретает их с целью  перепродажи или профессионального  использования.  
Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров. Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.  
Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту. Предварительный заказ – это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.  
В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.

Основная  часть

Розничная торговля

Сущность  и значение розничной торговли. Розничный товарооборот 
Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя). 
В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т. е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Показателем, характеризующим объем и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении. Он охватывает заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров. Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. К розничному товарообороту относят: выручка от продажи товаров в розничной торговой сети за наличный расчет и в кредит; 
отпуск из предприятий общественного питания продукции, собственного производства и покупных товаров; выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей; выручка от продажи печатной продукции (газет, журналов, книг, плакатов) в розничной торговой сети и по подписке населению, организациям, предприятиям; выручка мастерских за химическую чистку и крашение одежды; 
выручка от ремонта одежды, обуви, головных уборов, часов, теле-, видео-, радиоаппаратуры, мебели и других предметов, выполненного предприятиями бытового обслуживания; выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей, мотоциклов, включая стоимость запасных частей, осуществляемого специализированными предприятиями; выручка от продажи автозаправочными станциями горюче-смазочных материалов, запасных частей, других средств ухода за автомобилями, мотоциклами; выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы непосредственно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйствами; прочая выручка (за раскрой тканей при продаже, доставку товаров на дом, от продажи торгующими организациями прокатным пунктам соответствующих товаров и др.). Покупки в розничной торговле могут совершать как отдельные люди, так и предприятия, организации и учреждения. В этом случае приобретенные товары используются для коллективного потребления или хозяйственных нужд. В качестве продавца выступают в основном предприятия розничной торговли и общественного питания, а также товаропроизводители. Розничную торговлю могут осуществлять предприятия оптовой торговли, различные заготовительные пункты, а также предприятия сферы услуг. Причем розничная торговля нередко является дополнением к основной деятельности. Таким образом, розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем (потребителем) независимо оттого, что он собой представляет, где и как реализует свои товары или оказывает услуги. Этот контакт и определяет основные функции розничной торговли.

Приложение  А. Классификация предприятий розничной торговли.

Данную  классификацию можно использовать при проведении сегментирования  розничной торговли.

Характеристика  магазинов по уровню обслуживания

В магазинах  самообслуживания отсутствуют продавцы в торговом зале. Покупатели самостоятельно отбирают товары и доставляют их к  расчетно-кассовому узлу.

В магазинах  самообслуживания, как правило, продаются  товары повседневного спроса, хорошо знакомые покупателям. Покупателям  достаточен тот объем информации, который имеется на упаковке и  ценнике. Такая форма организации  торговли позволяет снизить торговые издержки и, при необходимости, назначить  более низкие цены на товар.

В магазинах  со свободным отбором товара в  торговом зале находится продавец, к которому можно обратиться за справкой и получить нужную информацию. Например, откуда поставлен данный товар, имеется  ли в наличие тот или иной товар, каков принцип работы технически сложного изделия и т.д. В этих магазинах обычно продаются товары длительного пользования (мебель, бытовая  техника, электроника и др.)

Характеристика  магазинов в зависимости от товарного  ассортимента

Товарный  ассортимент розничного предприятия  по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время, как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Мы будем пользоваться терминал «оптовый торговец» и «оптовая торговля» применительно к фирмам для которых эта торговля является их основной деятельностью. 
Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик: 
Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, не с конечными потребителями. 
Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. 
Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций: Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовиков больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему больше чем какому-то далекому производителю. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товары ассортимент, избавив таким образом клиента от значительных хлопа

Разбивка  крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами разбивая большие партии на мелкие. 
Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика потребителей. 
Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, производители. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдав заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и не расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик редко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами. Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар покупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т. е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности сбиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

Функции оптовой торговли сбор в обработка информации о покупателях; спросе и предложении; закуп катов аров и формирование ассортимента; отбор, сортировка и формирование оптимальных партий поставок; складирование в хранение товаров; транспортировка товаров; участие в продвижении товаров; распределение риска; финансирование поставок н продаж (как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю); Основные решения, принимаемые в оптовой торговле : оказание консультационных услуг(Приложение Б, установление целевого рынка; определение ассортимента товаров, наиболее полно учитывающего интересы, как оптового торговца, так и его покупателей; выявление наиболее приемлемого набора дополнительных: услуг; установление наиболее приемлемой цены на товары; обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок; установление наилучшего месторасположения.

Типы  оптовых предприятий, их роль в процессе товародвижения. Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятий, до перехода к рыночным отношениям подразделявшихся на государственные и кооперативные. В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

Существенно расширяются права оптовых предприятий. Они самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную ориентацию (Приложение В).

Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной  оптимально реагировать на любые  изменения экономических условий. Оптовые предприятия федерального уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой  торговли.

Оптовые предприятия общенационального  уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры  межрегионального характера, обслуживающие  районы Крайнего Севера, Дальнего Востока  и местности досрочного завоза.

С учётом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятий  общенационального масштаба и межрегионального характера. Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия  регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых  покупателей в зоне своей деятельности. Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Приложение  В. Распределение оборота оптовой торговли организаций оптовой торговли по формам собственности в субъектах Российской Федерации в 2009 г.

На региональном уровне должны получить распространение  различного рода объединения. Они могут  формироваться как в виде цепных оптовых торговых компаний, так и  в виде добровольных оптово-розничных цепей. Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:

– Независимые  оптовые торговцы;

– Посреднические оптовые структуры (дистрибьюторы);

– Организации  оптового оборота.

Специализирующиеся  на оптовой торговле предприятия (независимые  оптовые торговцы) должны составить  основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачей является создание в среднем  звене товародвижения необходимых  условий для выхода на рынок преимущественно  крупных товаропроизводителей и  розничных торговцев. Это могут  быть как специализированные на отдельных  товарах, так и универсальные  оптовые торговцы.