Международный маркетинг

Общая площадь помещения должна быть не менее 75 кв.м. На этой площади должны располагаться следующие обязательные помещения:

- производственные (60 кв.м) - торговый зал, помещение приема и распаковки товара, помещения хранения;

- административно-хозяйственные (13 кв.м) - обособленное место руководителя и бухгалтера, гардеробная или шкаф, помещения персонала, архив;

- санитарно-бытовые (2 кв.м) - уборная со шлюзом и место хранения уборочного инвентаря.

Расходы связанные с открытием  магазинов представим в таблице  ниже. Предполагается найм персонала: три фармацевта или провизора, руководитель, специалист по закупу, техперсонал, всего – минимум 6 человек

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3.2.

Расходы на открытие аптек

 

РАСХОДЫ	За месяц		За 3 года
	Общие (руб.)	Арбидол (руб.)	Общие (руб.)	Арбидол (руб.)
Ежемесячные расходы  в Казахстане
Аренда помещений	60000	5238	2160000	188568
Аренда оборудования	50000	4365	1800000	157140
Услуги связи	5000	437	180000	15714
Коммунальные услуги	10000	873	360000	31428
Содержание имущества	2000	175	72000	6286
Закупка товара	597829	52190	21521835	1878856
Зарплата персоналу	198000	17285	7128000	622274
Страховые взносы	19800	1729	712800	62227
Реклама	165000	14405	5940000	518562
Прочие расходы	5000	437	180000	15714
Транспортировка	3550	310	127800	11157
Страхование груза	29891	2610	1076092	93943
Себестоимость в Казахстане	1146070	100052	41258527	3601869
Прибыль (15%)	171911	15008	6188779	540280
ИТОГО ЗАТРАТЫ	2464051	215112	88705833	7744019

 

В соответствии со статьей 26 Закона Республики Казахстан  «О лицензировании» лицензированию подлежит фармацевтическая деятельность по оптовой и розничной реализации лекарственных средств, оптовая и розничной реализации изделий медицинского назначения, оптовая и розничная реализации медицинской техники.

По мере развития рыночных отношений в фармации усиливается конкуренция. Чтобы выжить в этих условиях, необходимо решиться на внедрение новшеств и смелые, необыденные действия, а это усиливает риск. Усиление риска, это, по сути, оборотная сторона свободы предпринимательства, своеобразная плата за нее. При этом предприниматель получает предпринимательский доход – дополнительный доход от управления, более высокую норму прибыли благодаря его природным качествам, особому умению анализировать и по-новому комбинировать факторы среды в зависимости от внешних условий. Предпринимательство является динамическим процессом, разрушающим барьеры, установленные существующим уровнем знаний и предложений. Это творческий процесс, но главное – сопряженный с риском. Риск – это вероятность возникновения убытков или недополучения доходов по сравнению с прогнозируемым вариантом.

 Существует много видов рисков:

Коммерческий риск – риск, возникающий  в процессе реализации товаров и  услуг;

Имиджевый – связанный с возможностью потери положительной репутации;

Физический – риск потери здоровья и жизни человека;

Политический - риск, генерируемой политической средой в целом и действиями правительства, в частном.

 Основные риски:

Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств;

Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств;

Острая конкуренция;

 В качестве допустимого риска  можно принять угрозу полной  потери прибыли от какой либо  сделки или от предпринимательской  деятельности в целом. Критический  риск сопряжен уже не только  с потерей прибыли, но и с недополучением предлагаемой выручки от реализации когда затраты приходиться возмещать за свой счет. Наиболее опасным является катастрофический риск, приводящий к банкротству предприятия, потери инвестиций или даже личного имущества предпринимателя.

В целях снижения риска нужно  соблюдать использование:

Отрицательной корреляции при формировании ассортимента необходимых товаров;

Экономического и финансового  анализа, планирования;

Анализа маркетинговой ситуации;

Диверсификации аптеки – разноплановых оказаний услуг;

Страхования и самострахования;

Рациональных расчетов по инвестиционным вложениям.

Особенность современного аптечного  бизнеса в Казахстане заключается  в том, что он сегодня в основном представлен сетями. Быть членом сети выгодно, ведь производители лекарств не работают напрямую с аптеками – все поставки ведутся только через дистрибьюторов. Сети предоставляют своим аптекам услуги уполномоченного дистрибьютора, у которого лекарства закупаются по льготным ценам. Кроме того, у сетевых аптек шире нелекарственный ассортимент.

Что сегодня представляет собой  универсальная казахстанская аптека. Это, скорее, магазин с широким ассортиментом разнообразных товаров для здоровья. Аптека торгует не только лекарствами, но и лечебной косметикой, БАД, средствами гигиены, товарами для мам и детей. Но в отличие от крупных сетевых российских аптек, где распространена открытая форма торговли (самообслуживание), отечественные аптеки торгуют через «первый стол» (иначе говоря, через прилавок).

3.3. Разработка ценовой политики фирмы на зарубежном рынке                

 

Сущность ценовой политики фирмы, ориентированной на зарубежные рынки, заключается в том, чтобы устанавливать  на товары такие цены, и таким  образом варьировать ими в  зависимости от рыночной конъюнктуры и общеэкономической ситуации в стране, чтобы обеспечивать определенный уровень реализации экспортной продукции, получение прибыли, удерживать конкурентные позиции, а также решать свои стратегические задачи на данном рынке.

Проблема ценообразования на фармацевтическом рынке имеет особую актуальность в связи с социальной значимостью фармацевтической продукции. Цена существенно на спрос и тесно связанна с другими рыночными факторами. Для большинства потребителей цена товара или услуга является главным критерием при планировании покупки или принятия решения, оставаться ли постоянным клиентом. Лишь немногие хотят иметь все самое дорогое, некоторые выбирают самое дешевое, но в большинстве случаев потребитель отдает предпочтение высокому качеству за приемлемую цену.

Ценообразование связанно с множеством переменных факторов. С точки зрения производителя фармацевтической продукции, определяющими факторами ценообразования  являются: общая стратегия предприятия, затраты на сырье и производство, НИОКР и реинвестиции, конкуренция, накладные расходы, необходимость удовлетворения интересов держателей акций, законодательные и социальные ограничения.

На практике комбинация рыночной цены и объема производства фармацевтического  продукта определяется путем "проб и ошибок". При этом проводится оценка области терапевтического применения препарата в сравнении с препаратами конкурентов и учетом эластичности спроса со стороны врачей и пациентов.

По-разному образуется оптовая  цена у оптовика. Если оптовыми организациями  реализуются отечественные лекарственные препараты, то их расходы, включая стоимость транспорта по доставке товара, покрываются за счёт снабженческо-бытовой надбавки на лекарственные средства. В "Протоколе согласования цен" отражается оптово отпускная цена.

Аналогично формируется цена на импортные фармацевтические товары, закупленные у посредников.

Реализация импортных лекарственных  средств и других товаров, закупленных  за счёт валютных средств осуществляется по свободным оптовым ценам, устанавливаемым  этими организациями.

Первоначально определяется расчетная  цена, в которой учитываются:

Транспортные расходы;

Страховые платежи;

Контрактная цена на товар, пересчитанная  по курсу ЦБ РФ;

Комиссионное вознаграждение посредникам;

Расходы по хранению;

Проценты по ссудам банков и другие расходы.

 Расчетная цена определяет  минимальный уровень оптовой  цены. В дальнейшем она меняется  с учетом конъюнктуры рынка,  изменения курса доллара, различий  качестве импортных товаров. Разница  между расчетной и оптовой  ценой относится на результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Аналогично формируются цены на медикаменты, закупаемые в странах СНГ.

 В дальнейшем аптека формирует  розничную цену, применяя торговую  надбавку к цене производителя.  Посредники обязаны в приходных  документах указывать наименование предприятия-изготовителя, а также его цену. Кроме того, должны быть указаны величина торговых надбавок всех предыдущих посредников и полные юридические и физические данные о последнем оптовике, продавшем медикаменты в аптеку.

Таблица 3.3.1.

Расчет прибыли за первый год  деятельности

 

Месяц	Объем рынка (чел.)	Наша доля рынка (чел.)	Доход (руб.)
Январь	7500	1125	168750
Февраль	9000	1350	202500
Март	8000	1200	180000
Апрель	7500	1125	168750
Май	5000	750	112500
Июнь	4500	675	101250
Июль	3000	450	67500
Август	2000	300	45000
Сентябрь	4500	675	101250
Октябрь	7009	1051	157703
Ноябрь	8000	1200	180000
Декабрь	7600	1140	171000
Итого за 1 год	73609	11041	1656203
За 3 года	220827	33124	4968608

 

Рис. 3.3.1. Колебание спроса, шт.

 

 Таким образом, устанавливаемые  изготовителем и продавцом цены  на любой вид товаров покрывают  постоянные и переменные издержки, связанные с производством и  сбытом (распределением), а также  приносят доход изготовителю  и вкладчику.

В данном случае предлагается использовать стратегию защитных цен поскольку предприятие имеет возможность изначально снизить цены за счет отлаженного процесса закупа и долгосрочных взаимоотношений с поставщиками. Стратегия защитных цен в противоположность рассмотренной основывается на относительно низких ценах. При этом посредством рекламы в глазах потребителей создается специальный образ низких цен. Цена в этом случае является главным рекламным аргументом. Такая стратегия может распространяться на отдельные виды товаров внутри одной, но широкой продуктовой линии.

3.4. Разработка коммуникационной политики  на зарубежном рынке 

 

Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную  рекламную кампанию, в ходе которой  потенциальные посетители аптеки могут  узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что наша аптека торгует только высококачественными лекарствами по конкурентоспособным ценам.

На территории г. Астана действует большое количество рекламных агентств. Выбор основных поставщиков рекламных услуг основывался на данных сайта рейтингового агентства. В их число входят такие компании как DAMU DESIGN, SANTI GROUP, KAZ FORCE, Rent Brain, SHINING SITY (табл.3.4.1.).

Таблица 3.4.1.

Выбор рекламного агентства, баллы

№	Критерий	DAMU DESIGN	SANTI GROUP	KAZ FORCE	Rent Brain	SHINING SITY
1	Более низкая цена;	3	2	1	1	4
2	Более высокое качество;	4	3	5	5	3
3	Лучший сервис;	3	2	4	5	2
4	Более быстрая доставка;	2	4	3	2	4
5	Дополнительные выгоды без дополнительной оплаты	1	2	1	1	2
	Итого:	13	13	14	14	15