Организация маркетинговой деятельности на предприятии туризма

     Рассматриваемое туристское агентство еще достаточно молодое (оно было основано в 2000 году), но несмотря на это ООО «Хомос» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает.

     В офисе также налажена система  авиакасс, через которую осуществляется продажа авиабилетов на рейсы  как российских, так и иностранных  авиалиний.

     Потребительский контингент данного агентства следующий: в основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2 – 4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

     Таким образом, можно сделать следующий  вывод – раз клиентами данного  турагентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского продукта.

     Рекламная политика турагентства ООО «Хомос» имеет в штате сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и менеджера по рекламе. В качестве основных рекламоносителей агентство выбирает пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности – практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

     Что касаемо фирменного стиля агентства, то он выдержан в оттенках, которые, по мнению экспертов, наиболее благоприятно и эффективно воздействуют на подсознание клиента – это голубой тон на белом фоне.

     Логотип компании выдержан как раз в такой  цветовой гамме.

     Оценка  эффективности рекламных мероприятий  в агентстве проводится путем  социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

     Следует отметить, что по результатам таких  опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу  по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего  в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама – радио.

     Ценовой политике предприятия уделяется большое внимание. Поэтому проводятся такие мероприятия как SWOT-анализ турфирмы, результаты которого могут использоваться при оценке конкурентоспособности, конкурентного потенциала  и при определении круга стратегических вопросов, стоящих перед турфирмой.

     S — сильные стороны:

     1)  основное преимущество турфирмы ООО «Хомос» — отношение  всего персонала (от руководителей до рядового служащего) к туризму как к сложному производственному процессу, предприятию по производству и реализации турпродукта высокого качества;

     2) наличие собственных технологий (весь производственный процесс  разбивается на элементарные  составляющие, т. е. разрабатываются  реальная схема функционирования  производства, его модель, направления развития и система автоматизации; такое технологически отлаженное производство позволяет гарантировать реальные объемы продаж);

     3) персональная ответственность каждого  конкретного сотрудника за тот  или иной участок работы, любовь к своему делу;

     4) наличие необходимых финансовых  ресурсов (в том числе нераспределенная  прибыль);

     5) наличие хорошо обученных, высококвалифицированных  кадров (большинство сотрудников фирмы имеет немалый опыт работы в сфере туризма).

     W — слабые стороны:

     1) постоянный рост числа фирм-конкурентов;  в связи с этим фирме «Хомос» приходится изыскивать новые пути привлечения клиентов, что ведет к дополнительным затратам;

     2) один офис на весь город.

     О — возможности:

     1) открытие второго офиса по по длине и «потоку» людей;

     2) совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах,  оказание помощи сотрудникам  в развитии технической базы;

     3) предоставление широкого спектра  дополнительных услуг, включающих  предоставление визовых услуг;

     4) обслуживание транзитных пассажиров с предложением полного комплекса услуг: от традиционных встреч и проводов в аэропорту, бронирования мест в  гостиницах, аренды автомобилей;

     5) увеличение количества реализуемых  путевок в зимние периоды, повышение  прибыли;

     6) предложение новинок к началу  сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых  исследований).

     Т—  угрозы:

     1) появление на рынке более сильного  конкурента;

     2) неблагоприятные изменения темпов  роста валют;

     3) падение объемов реализации услуг  в связи с изменением вкусов  потребителей;

     4) введение новых законов о туристской  деятельности (увеличение стоимости  лицензии на право заниматься  выездным туризмом, обязательная  стандартизация и т. д.), повышение  налогов, изменение политической  и экономической ситуации как  в России, так за рубежом;

     5) усиление конкуренции со стороны  существующих фирм.

     Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

     - максимизация текущей прибыли;

     - удержание позиций на рынке;

     - лидерство на рынке;

     - лидерство в качестве продукта.

            Как уже отмечалось выше, что турпродукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса – уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. – отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

     Исходя  из данных критериев можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

     Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем  цен и которая требует определенных условий, а именно – предложение  уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос  на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

     Стратегия завоевания лидерства по показателям  качества товара требует, чтобы товар  фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой  цены, что было уже отмечено выше.

     Что касаемо ценовой политики по отношению  к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

     Стимулирование  продаж, управление каналами сбыта в турагенстве «Хомос» в первую очередь включает в себя систему скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

     - постоянным клиентам скидка на  тур 5%;

     - новогодние и рождественские  скидки;

     - скидки детям;

     - скидки для клиентов, которые  рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит  тур).

     Помимо  этого, в самом офисе используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

     Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

     Маркетинговая служба в турагентстве ООО «Хомос»,  как было отмечено выше, не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

     Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.

     Проведение  маркетинговых исследований на предприятии должно поощряться и спонсироваться руководством агентства, так как данные мероприятия могут помочь в улучшении функционирования фирмы.

     Помимо  этого, для достижения определенных целей, необходимо осуществлять следующее:

     1) ежегодно корректировать маркет - планы;

     2) назначать группы для разработки  программы деятельности фирмы; 

     3) проводить кооперирование с туроператором  по загрузке,   индустриальному  обеспечению на условиях совместного участия в рынке;

     4) разрабатывать совместные меры  по продвижению продукта на  туристском рынке; 

     5) апробировать новые товары, услуги  и т. д.  
 
 
 
 
 

     Заключение

     Маркетинг необходим туристским фирмам, так  как их деятельность в условиях рынка  и конкуренции всегда связана  с большим или меньшим финансовым риском, степень которого особенно возрастает во внешнеэкономической  деятельности, в том числе и  в области туризма. В наши дни  каждое туристское предприятие несет  материальную ответственность за собственные убыточные операции. Таким образом, вопрос предпринимательского риска должен быть в центре внимания любой туристской фирмы, снижение этого риска может быть достигнуто только путем максимально точного использования концепции маркетинга.

     В туризме есть своя специфика, следовательно, и маркетинг в туризме имеет  свои особенности. Специфический характер маркетинга в туризме определяется отличительными характеристиками туристского продукта от других потребительских товаров и услуг.

     Создание  туруслуг, которые будут пользоваться спросом позволяет активно разрабатывать маркетинговую стратегию и планы по ее реализации. Туристский продукт, прежде всего должен быть хорошим приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет  собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение  такой цели.

     Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем просто разработка качественных услуг, установление на них привлекательной  цены и приближение к ним потребителей целевого рынка, также туристская фирма должна иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому необходимо разрабатывать комплекс маркетинговых коммуникаций для повышения эффективности деятельности фирмы.