Организация маркетинговой деятельности на предприятии

       Поиск новых рыночных возможностей осуществляется путем постоянного наблюдения за изменениями на рынке.

       Характеристика  рыночных возможностей предприятия, целесообразность их практической реализации, a также  задачи, которые требуется решить предприятию в процессе практической реализации рыночных возможностей, представлены в табл.1.  

         Таблица 1. Характеристика рыночных возможностей предприятия

       и условия целесообразности их практической реализации

       Источник:⁹,С.42.

       Вторым  этапом управлением маркетингом  на предприятии является выбор целевого рынка. Целевой рынок - это самая  выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), на которые направлена его деятельность.

       Вопросу выбора целевого рынка предшествует изучение потребителей и сегментация  рынка. Сегментация рынка - разделение его на гpyппы покyпатeлей (сегменты рынка), характеризующиеся одинаковой реакцией на продаваемый товар и  используемые маркетинговые усилия. Сегментация рынка обеспечивает более глубокое понимание нужд потребителей, природы конкурентной борьбы; она  позволяет концентрировать ограниченные ресурсы на тех направлениях, которые  наиболее выгодны предприятиям, более  полно учитывают требования отдельных  рыночных сегментов. После сегментации  рынка определяется степень выгодности для предприятия каждого сегмента рынка и осуществляется выбор  целевого рынка.

       Привлекательность целевого рынка для предприятия  определяется размерами сегментов, скоростью их изменения, структурной  привлекательностью (уровнем конкypенции, возможностью замены одного товара на другой, удовлетворяющий те же потребности), pecypсaми предприятия, необходимыми для  освоения сегмента.

       Выбор завершается позиционированием  товара. Позиционирование - есть формирование идеального образа товара, обеспечение  товару желательного места на рынке  и в сознании целевых потребителей.

       Третий  этап пpoцеcca управления маркетингом - разработка комплекса маркетинга, который представляет собой совокупность управляемых предприятием параметров, используемых для наилучшего удовлетворения потребностей целевого рынка. B комплекс маркетинга включают следующие параметры: товар, цена товара, сбыт (доведение товара до потребителя), продвижение товара на рынок (коммуникации). Такие составные элементы комплекса маркетинга соответствуют четырем английским словам: product, price, рlасе, promotion, поэтому часто комплекс маркетинга обозначают сочетанием "4Р".

       При разработке комплекса маркетинга предприятие  должно, вырабатывая критическое  отношение к своим товарам, подвергать их анализу, изучать их жизненный  цикл. Товаропроизводитель должен постоянно  задавать себе следующие вопросы:

       1) Продолжает ли производимый товар удовлетворять потребности целевого рынка?

       2) Изменились ли потребители товара, появились ли новые потребители?

       3) Не может ли старый товар удовлетворить потребности новых сегментов рынка?

       Управление  маркетингом на предприятии включает в себя также планирование и контроль. Планирование - это процесс установления целей, стратегий и конкретных путей  их реализации. Планирование маркетинга обычно подразделяется на стратегическое (как правило, долгосрочное) и тактическое (текущее). Контроль в маркетинге необходим  для оценки ypовня выполнения планов. Здесь целесообразно выделить контроль стратегических планов, заключающийся  в проверке соответствия маркетинговых целей имеющимся рыночным возможностям, и контроль за выполнением текущих планов.

       Вывод таков, что маркетинг призван  обеспечить реализацию интересов производителей, производящих товар. Для одних производителей маркетинг служит средством выживания  в сложных условиях конкуренции, для других это способ обеспечения  хотя бы средней прибыли, для третьих  – средство извлечения монопольных  прибылей, расширения границ экспансии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Глава 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «АВИАСТАР-СП» 

       2.1. Характеристика организационной  структуры службы  маркетинга 

       Руководствуясь  политикой ЗАО "Авиастар-СП" в области качества директор  по маркетингу обеспечивает организацию результативного функционирования процесса жизненного цикла продукции, постоянное управление процессом путём выработки стратегических, первоочередных и текущих мероприятий по разработке, оформлению, согласованию, заключению и исполнению договоров, экспортно-импортных контрактов, государственных контрактов купли-продажи и путём координации деятельности по реализации процесса с владельцами смежных процессов, с целью обеспечения удовлетворённости потребителей.

       Руководителем данного процесса является заместитель  Директора по маркетингу - начальник отдела договоров, сервисного сопровождения и т.д.

       Процесс работы маркетинговой службы состоит из трёх этапов:

       1)анализ  рынка;

       2)заключение  и сопровождение договора поставки, оказания услуг;

       3)анализ  и оценка удовлетворённости потребителей.

       Руководителем и ответственным за организацию  и оперативное управление первым этапом с целью достижения результативного его функционирования является заместитель Директора по маркетингу - начальник отдела договоров, сервисного сопровождения и т.д.

       Основными документами, которыми руководствуется  подразделение  такого направления, как послепродажное обслуживание при анализе рынка авиационно-технического имущества и услуг в послепродажный период с целью последующего заключения контрактов, договоров купли-продажи, по ремонту и доработки производства ЗАО "АВИАСТАР-СП", являются:

       - приоритетные направления деятельности ЗАО "Авиастр-СП";

       - директивные документы;

       - бизнес-планы ЗАО "Авиастар-СП" и потребителей;

       - технико-экономические требования  потребителей;

       - прогнозы потребителей на рынках;

       - аналитические справки;

       - оферты потребителей;

       - служебные записки "СД";

       - бюллетени доработочные;

       -утверждённые продуктовые стратегии предприятия и стратегии диверсификации;

       - положения настоящего стандарта.

       Дирекция  по безопасности осуществляется при  необходимости (в том числе по заявке директора) изучение потенциальных партнёров, условий сделки, обеспечения конфиденциальности.

       Результаты  по первому этапу используются при выполнении второго.

       Руководителем и ответственным за организацию, надлежащее функционирование и результаты  второго этапа является заместитель начальника отдела договоров, сервисного сопровождения.

       Второй  этап выполняется в двух направлениях:

       1)продажи;

            2)техническое обслуживание, ремонт и доработки.

       Подразделения по направлению послепродажного обслуживания и другие исполнители процесса при заключении и сопровождении договора поставки, для последующего удовлетворения потребителей и получения предприятием прибыли, руководствуется специальными положениями предприятия.

       Руководитель  второго этапа назначает ответственного исполнителя по заключаемому договору, относительно темы Оферты, из числа специалистов 365 (договоров по сервисному обслуживанию) за оформление контракта и контроль его исполнения, а также соисполнителей, ответственных за экономическую часть контракта из числа специалистов отдела 092 (экономического обеспечения и планирования проектов).

       Руководитель  второго этапа является главным координатором всех работ по разработке, согласованию, утверждению и сопровождению контрактов купли-продажи производства ЗАО "Авиастар-СП" на всех этапах их выполнения и может привлекать специалистов ЗАО "Авиастар-СП" по исполняемой функции, с учётом компетенции и ответственности, для участия в переговорах с потребителями по ремонту и доработкам и решения задач, возникающих при работе над контрактом.

       Руководители  структурных подразделений должны оказывать содействие руководителю второго этапа. При разработке контрактов необходимо соблюдать сохранение сведений, составляющих коммерческую тайну, в соответствии с требованиями предприятия. Так же руководитель второго этапа является ответственным за учёт и хранение конфиденциальной информации в соответствии с положениями предприятия.

       При необходимости отправки договорного документа по электронным каналам связи руководитель второго этапа анализирует договорной документ на предмет отсутствия в нём конфиденциальной информации и принимает решение об отправке.

       Заключение  договора выполняется в три этапа:

       На  первом этапе руководитель вправе потребовать  от потребителя заверенных им копий  документов, подтверждающих правоспособность, а также документов, свидетельствующих  о полномочиях представителя  потребителя, имеющего право подписывать  контракт от имени потребителя. От иностранных  лиц копии документов, подтверждающих их правоспособность, запрашиваются при необходимости.

       По  результатам оценки запрашиваемых  материалов руководитель готовит письменный ответ за подписью генерального директора  ЗАО "Авиастар-СП" о возможности начала переговорного процесса с конкретным потребителем. Уже после переговоров и проведённых маркетинговых исследований выполняется предварительная проработка следующих аспектов потребностей и состоятельности потребителя:

       - технические аспекты;