Организация маркетинговой деятельности на предприятии

gn="justify">       - финансовы;

       - юридические;

       - дополнительные технические аспекты.

       По  результатам переговоров оформляется  и утверждается коммерческое предложение  или протокол переговоров. Он направляется со служебной запиской вместе с технико-экономическим требованием потребителя в задействованные подразделения.

       Уже после того как будут получены замечания от подразделений они направляются вместе со служебной запиской на подпись к генеральному директору. Потом уже подписанное коммерческое предложение отправляется потребителю.

       На  втором этапе руководитель на основании  изменений в технико-экономических  требованиях составляет проект контракт купли-продажи с конкретным потребителем и заключает с ним договор.

       Перед подписанием договор прорабатывается  подразделениями предприятия. Когда  на переговорах возникают спорные  вопросы, руководитель привлекает специалистов подразделений. После того как на контракте проставляется штамп согласования, потом он направляется на окончательное согласование к руководителям подразделений. На контракте должны чётко прописываться фамилия, дата, должность и роспись с расшифровкой. После окончательного подписания договора он регистрируется в журнале регистрации.  

       Весь  пакет документов со служебной запиской подается в бюро конфиденциальной информации на хранение и ознакомление.

       На  третьем этапе после заключения договора происходит исполнение всех обязательств. Исполнение обязательств по заключённому договору выполняется под контролем ответственного лица. Исполнение контракта осуществляется соответствующими подразделениями, которые отчитываются по своей работе при помощи служебных записок или непосредственно самому руководителю. Если уже в процессе исполнения договора изменяется сроки, цены, объёмы, то эта информация доводится лично до потребителя.

       Потребитель также изменять или вносить коррективы в уже заключённый договор. Поступающие изменения от обеих сторон рассматриваются и уже по ним выносится общий результат. Все изменения вносятся в договор и оформляются дополнительным соглашением к заключённому договору.

       После проделанной работы происходит анализ и оценка удовлетворённости потребителя. За это ответственным является начальник отдела экономического обеспечения и планирования проектов. Данный процесс состоит из двух этапов:

       - постоянный поиск, сбор и систематизация  данных по направлениям;

       -аналитическая обработка данных и, по результатам анализа, оценка удовлетворённости потребителя с оперативной выработкой мер, компенсирующих недостатки в качестве заключения и исполнения договора и выдачей обоснованных предложений по их устранению. Всему персоналу и представителям от потребителя должно предоставляться доступ к СМК.

       Один раз в год производится анализ и проработка всех заключённых договоров и проведённых по ним работам, то есть маркетинговые аналитики производят итог по проделанной работе.

       Мониторинг  и измерение проделанной работы осуществляется на трёх уровнях.

       Первый  уровень - сам директор, второй уровень - заместитель директора, заместитель начальника отдела договоров, а также начальник отдела экономического обеспечения и планирования проектов. Третий уровень - непосредственные исполнители, которые обеспечивают качество своей работы согласно своим должностным обязанностям.

       Для того чтобы маркетинговой службе произвести анализ эффективности работы ей нужно просмотреть на сколько  точно исполняются сроки заключения договора, а также исполнение по объёму товарной продукции, каким образом  предприятие удерживает стратегических потребителей и на сколько выполняется  план показателей поступления денежных средств от продажи.

       2.2. Совершенствование  системы управления  маркетингом

       Цель  управления на предприятии поставлена, как удовлетворение запросов самого широкого круга организаций, нуждающихся в общемашиностроительной и другой продукции высокого качества, а также дополнительная загрузка высококвалифицированных специалистов и станочного парка завода. В функции управления входит: поиск потенциальных партнеров и заказов, технико-экономическая проработка заказа, переговоры и заключение договора, сопровождение выполнения договора и привлечение финансовых средств. В настоящий момент, в связи с высокой востребованностью этого направления, управление расширено и преобразовано в службу директора по маркетингу продукции машиностроения, права и обязанности которого также значительно возросли.

       В течение первого года объем продаж достиг 800 тысяч рублей в месяц. В  настоящее время он вырос до 6 миллионов рублей в месяц, и предприятие намерено еще его увеличивать. За последний год выросли объемы отгружаемой продукции и портфель заказов. Значительно расширился перечень регионов, из которых поступают заказы, теперь заказывают продукцию не только ульяновские потребители и наши соседи, но уже все Поволжье, а также Москва, Санкт-Петербург и зарубежье. К тому же изменился и уровень заказчиков – стало больше крупных, крепко стоящих на ногах предприятий, хотя и мелкие фирмы также находят у нас свою нишу. Повысился технический уровень – сложность заказываемых изделий, расширился перечень востребованных услуг. Договора о сотрудничестве стали более эффективными, стало больше крупных и долгосрочных договоров. Например, получены заказы на оснастку для строительства метро, на производство автомобильных деталей для ряда компаний, в том числе для Ульяновского автомобильного завода, на детали для подъемного оборудования и другие.

       Для выполнения поставленных задач завод  обладает современным оборудованием, передовыми авиационными технологиями и высококвалифицированными кадрами. Машиностроительное направление  не выделено в отдельную структуру. Все заказы выполняются на том же оборудовании и теми же специалистами, что и основная продукция. Авиационное производство довольно дорогое, но предприятию удалось найти довольно гибкую схему определения цены продукции. Небольшая доля машиностроительных заказов в общем объеме работ (примерно 10 %) позволяет это сделать. Таким образом, цены вполне конкурентоспособны.

       Станочный парк завода включает в себя почти  полный спектр универсального и большое  количество уникального оборудования. Даже краткий перечень выполняемых  работ  займет не одну страницу. Ведь для изготовления самолетов используются самые различные технологии и  почти все они могут быть использованы для производства общемашиностроительной продукции. Среди наиболее часто  используемых можно назвать: изготовление деталей из черных и цветных сплавов  методом литья в землю, кокиль, под давлением, по выплавляемым моделям, а так же штамповки и свободной  ковки; многие виды термообработки; гальванические и лакокрасочные покрытия деталей, а так же готовых изделий и  крупногабаритных агрегатов; все виды токарных, фрезерных, шлифовальных и  других работ, в том числе хонингование и суперфиниширование цилиндрических поверхностей в деталях из всех видов  сталей и титановых сплавов; изготовление специального режущего и контрольного инструмента, стендов пневматических, гидравлических, испытательных; изготовление сложных, уникальных, индивидуальных изделий  при использовании оборудования с ЧПУ;  изготовление штампованных деталей методом давления эластичной средой на кривошипных и гидравлических прессах, листоштамповочных молотах  и методом многопереходной вытяжки; изготовление изделий  из резин методом шприцевания, изделий различной конфигурации из реактопластов методом прямого прессования и литья, изделий из термопластичных материалов методом литья под давлением, длинномерных полимерных мягких и полужестких профилей методом экструзии, резинотканевого материала и изделий из него, различных изделий методом склейки; изготовление и испытание изделий по чертежам заказчика; изготовление гидро и пневмоцилиндров и тому подобного; изготовление деталей арматуры, валов, шестерен, фланцев, муфт, дисков и т. п.; изготовление нестандартного оборудования,  оргоснастки и др. металлоконструкций; изготовление запчастей для автомобилей и сельхозтехники; ремонт станков и оборудования.

       В последнее время, наряду с поиском  и оформлением обычных заказов, маркетинговая служба ведет активный поиск высоко ликвидной продукции, которую ЗАО «Авиастар-СП» могло бы освоить и выпускать серийно. Желательно что бы технология изготовления этой продукции как можно полнее задействовала большинство существующих технологических процессов, но это может быть и несколько наименований продукции разного профиля. Учитывая специфику производства, это может быть мелкосерийная продукция, требующая для своего изготовления широкого спектра неспециализированного оборудования, тем не менее, предприятие готово рассмотреть любые инновационные проекты.

       Результаты  последних лет по выпуску продукции  общего назначения для широкого круга  потребителей внушают надежду и  говорят о правильности выбранного пути, а в сочетании с основным производством, больших перспективах завода – это залог успешного  сотрудничества.¹⁰

       Главными целями предприятия, которые поставила перед собой служба маркетинга  являются:

       При производстве - обеспечение изготовления серийных изделий в строгом соответствии с технической документацией при максимальном удовлетворении требований потребителей к качеству, надежности и безопасной эксплуатации поставляемой продукции.

       При послепродажном обслуживании - уважение к потребителю, создание постоянной уверенности в способности предприятия поставлять качественную продукцию и предоставлять необходимые услуги для поддержания ее качества на протяжении всего срока эксплуатации.¹¹ Служба маркетинга старается достичь этих целей, каждый год вводя в своё производства новые принципы улучшения работы специалистов.

       Если  говорить о структуре предприятия, то основными службами являются по экономике и финансам, информационных технологий, главного конструктора, главного технолога, управления по кадрам, по производству, по безопасности, по продажам и сервисному обслуживанию, по маркетингу, по управлению труда и заработной платы, социальных программ и сертификации. Каждая служба старается координировать между  собой. Например, служба маркетинга тесно  сотрудничает со службой социальных программ и сертификации, а также  со службой сервисного обслуживания. Финансовая служба занимается распределением финансовых потоков, заключению договоров. Именно координация их между собой приводит к максимальной прибыли предприятия.

           Авиастар поставляет продукцию, как на внутренний, так и на внешний рынок, однако основные доходы приносят именно экспортные операции. В настоящее время самолеты этой компании успешно эксплуатируются ведущими авиакомпаниями России и зарубежья: -  внутренний рынок: «Кавминводыавиа»,  «Владивосток Авиа», «Red Wings», «Air Rep»; внешний рынок: «Cairo Aviation2 (Египет), «TNT» (Бельгия), «Cubana de Aviacion» (Куба) и др.

       Финансовые  результаты деятельности компании можно  охарактеризовать как положительные  в связи с тем, что за последние  годы было много финансовых вливаний состороны правительства, а также  увеличилось количество заказов. Кроме  того, большинство финансовых коэффициентов  Авиастара превышают аналогичные показатели других производителей авиационной техники. Именно финансовый результат является в большей мере результатом деятельности маркетинговой службы. Поэтому чем лучше она будет работать и искать новые перспективы для развития, тем лучше будет финансовый показатель.

       Об устойчивости финансового положения рассматриваемой компании говорят высокие значения коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами, коэффициентов текущей ликвидности и абсолютной ликвидности, которые превышают рекомендуемые значения. Вместе с тем, существует и ряд негативных факторов, характеризующих финансовое положение предприятия, среди которых не стабильное финансовое положение, не высокий уровень заработных плат и высокий уровень увольнения рабочих.

       В результате совместной работы ЗАО «Авиастар-СП» и АНТК им. Туполева внедрены следующие важные доработки и конструкторские решения:

• Установка дополнительного топливного бака, повышающего дальность полета;
• Адаптация самолета к российской и западной авионике;
• Возможность оснащения самолетов по желанию Заказчика российскими двигателями ПС-90А, западными двигателями RB.211-535E4 или другими такого же типа.
• Гибкая концепция установки любого варианта пассажирского салона по желанию Заказчика, благодаря чему самолеты Ту-204 обладают отличными летно-техническими и эксплуатационными характеристиками, а также высокой топливной эффективностью.

       ЗАО «Авиастар-СП» имеет мощности, которые могут быть использованы для производства изделий любого назначения и практически любой сложности, в том числе для изготовления заготовок и комплектующих по кооперации с другими авиастроительными и машиностроительными предприятиями.

       Имеющееся оборудование позволяет ЗАО «Авиастар-СП» производить механическую обработку крупногабаритных деталей, изготовление узлов, агрегатов и сборочных единиц по полной технологической цепочке – от заготовительных работ до финишных операций и различного рода покрытий.

       Особый  интерес может представлять металлургическое производство ЗАО «Авиастар-СП», которое способно производить работы и услуги с высоким качеством для сторонних организаций по заказам авиационной и общемашиностроительной направленности.