Организация маркетинговой деятельности в ООО "КАринг-сити"

Услуги  розничной торговли в Камчатском крае очень развиты  и компании на данный момент приходится конкурировать  что положительно сказывается, для  потребителя. За счёт того что, торговый центр “КАРИНГ-СИТИ” самый первый появился  в Камчатском крае данной компании жители доверяют, за счёт чего компания заняла свою нишу в регионе.   Фактор конкурентного преимущества, позволяющего привлечь клиентов и, возможно, держать более низкие наценки, чем конкуренты..

- основной  критерий для формирования ассортимента  – выявленные потребности клиентов, т.е. ассортимент формируется  не только на основе статистики  продаж, но и на основе заявок  клиентов (в т.ч. неудовлетворённых)  и их регулярных опросов силами  сотрудников отделов продажи;  результаты опросов обрабатываются  и анализируются отделом маркетинга,

- учитывая, что наличие товарного запаса, ориентированного на потребности  клиентов, является важным конкурентным  преимуществом, компания вынуждена  увеличивать товарный запас. 

2.4 Оптимизация ценовой политики

     Критерием успешности  политики ценообразования  принимается уменьшение доли отказов  клиентов по ценовым причинам при  условии поддержания средней  наценки, определённой в планах. В  связи с чем ценовая политика в  OOO “Каринг-сити”   выстроена по приницпу -  придерживаться средних цен по всему краю, но на некоторые товары устанавливается максимальная наценка,  например йогурты  компании “Данон” которые привозят авиа и которые имеют срок годности, на  такие товары устанавливается 100 % наценка, а в некоторых случаях она может превышать 100% из расчёта:  Первозка товара + з/п работникам + хранение на складе  в маразильных камерах (что еще прибавляет стоимость продукта).

     Компания  Каринг-сити при установки ценообразования руководствуется

- базовым  прайс-листом которые  управляют  маркетологи по своим товарным  группам,

- основной  критерий управления базовым  прайс-листом - поддержание среднего  уровня цен в сравнении с  ценами конкурентов (комплексных  поставщиков)

- важнейший  источник реальной ценовой информации  – клиенты компании; менеджеры  по продажам обязаны предоставлять  в отдел маркетинга (ОМ) всю информацию  по ценам конкурентов, полученную  от клиентов; ОМ обязан учитывать  эту информацию при формировании  прайс-листа и системы скидок (ответственный – начальник ОМ),

- скидки, отсрочки платежа и другие  дополнительные условия поставки  и обслуживания предоставляются  клиентам менеджерами отдела  продаж на основе Положения  о ценообразовании,

- максимальные  скидки,  максимальные отсрочки  и лимит кредитования фиксируется  в информационной системе (ИС) в карточке клиента и предназначены  для контроля соответствия предоставляемых  клиенту условий его статусу,

- любые  отклонения от системы ценообразования  должны быть согласованы с  соответствующими маркетологами; 

- перспективному  клиенту может быть предоставлены  специальные скидки «первой покупки»; обязательным условием предоставление  таких скидок является план  закупок такого клиента, утверждённый  зам. ГД по маркетингу и продажам,

- специальные  цены, так называемые “КРАСНЫЕ  ценники” которыми гордится компания  Каринг-сити направленные на продвижение отдельных групп товара, фиксируются в информационной системе либо путём коррекции базового прайс-листа, либо путём установления в системе специальных дополнительных скидок на группы товара,

2.5 Оптимизация сбытовой  политики

     Основная  цель сбытовой политики в ООО “Каринг-сити” является – обеспечение продовольственными товарами для потребителей Камчатского края. Для достижения этих целей предприятия ООО “Каринг-сити” создаёт сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывают сервисные предприятия и др.,  а также в Москве находится головной логистический центр который и определяет всю сбытовую стиратегию компании   При этом осуществляются:

1) закупка  необходимых для производства  сырья и комплектующих;

2) распределение  и сбыт производственной продукции;

3) исследование  запросов потребителей;

4) выбор  определенной сбытовой политики;

5) транспортировка,  складирование, хранение, сортировка  и фасовка товаров. 

Торговая  компания ООО “Каринг-сити” страрается применять как простую систему сбыта товаров для розничных потребителей.

     В простой системе сбыта товар  передается от продавца к потребителю  непосредственно, а в сложной  системе сбыта могут быть, кроме  собственных сбытовых каналов, различные  независимые сбытовые посредники.

- сбытовая  сеть сориентирована на реализацию  только товаров своей фирмы, что позволяет ей вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;

- система  сбыта позволяет фирме поддерживать  прямой контакт с компаниями  – заказчиками продукции;

- способствует  повышению прибыльности операций.

Наиболее  привлекательной системой сбыта  для оптово-розничной окмпании принято  выбирать, маркетинг отношений –  маркетинговая система, направленная на установление длительных связей с  потенциальными покупателями. Основная задача – сохранение клиентов, для  чего рекомендуется использование  следующих мероприятий:

- определение  важнейших потребителей, с которыми  должны поддерживаться тесные  и постоянные взаимоотношения;

- выделение  специально обученного менеджера  для работы с такими потребителями;

- контроль  деятельности менеджера по взаимоотношениям  с клиентами.

     В компании ООО “Каринг-сити” наиболее распространённым и приоритетным  является Маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг) предполагает наличие связи компьютера через модем с телефонной линией для пользования информационными услугами.

Сетевой маркетинг отличается следующими преимуществами:

- оперативное  получение необходимой информации;

- незначительные  затраты и времени и денежных  средств;

- широкая  аудитория;

- возможность  быстрого учета конъюнктуры рынка.

     В сетевом маркетинге действуют различные  каналы распределения:

- электронные  магазины – в системе Internet или в коммерческой сетевой  линии. Содержат описание магазина, каталогов предлагаемых товаров,  сведения о возможностях связи  с магазином, условия заказа  товара; данный магазин доступен  для всех покупателей и расположен  по адресу http://market.shamsa.net/

- форумы  – дискуссионные комнаты с  библиотеками и комнатами для  общения в режиме реального  времени по специальной подписке;

- телеконференции  – обсуждение определенной тематики  пользователями ПК в режиме  реального времени;

- электронные  доски объявлений – специализированные  сетевые службы по тематике  и группам пользователей;

- электронная  почта – общение клиентов предприятия  в режиме реального времени.

По скольку  компания OOO “Каринг-сити” является крупным предприятием, то, она имеет собственную сбытовую сеть, которая даёт ряд приемуществ Преимущества создания собственной сбытовой сети:

     1. Организация прямого взаимодействия  с конечными потребителями продукции,  что позволяет организовать прямой  доступ к первичной информации  о потребностях и предпочтениях  основных покупателей, мотивации  клиентов, тенденциях развития рынка  - спроса и предложения, деятельности  конкурентов на рынке, отношении  покупателей к продукции компании  и конкурентов и т.п. Таким  образом прямые контакты позволяют  "чувствовать" рыночный спрос,  иметь первичную информацию, что  в конечном счете позволяет  формировать оптимальную рыночную  стратегию. 

     2. Собственная сбытовая сеть ориентирована  на реализацию только продукции  компании, все усилия менеджеров  и агентов по сбыту распределены  согласно общей маркетинговой  и сбытовой стратегии компании.

     3. Повышается возможность организации  строгой системы учета и контроля  за товародвижением продукции,  объемами реализации, возвратом  товара и его причинами.

Значимую  роль в сбытовой сети в компании ООО  “Каринг-сити”  играют посредники

     Среди посредников выделяют следующие  их виды - дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п.  В компании ООО  “Каринг-сити”  в основном применяется.

Оптовые фирмы (Каринг-сити-логистик)- торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

     Оптовые фирмы приобретают товар в  собственность, имеют свои собственные  склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки  на каждый вид продукции.. Оптовые  фирмы имеют достаточно прочные  и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей. Преимущество в том что, производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.  Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая  фирма имеет возможность поставить  товар быстрее. У нее больше  складов, чем у производителя,  они разбросаны по всей территории  рынка ближе к потребителю. 

2. Услуги  посредника позволяют покупателю  экономить на осуществлении материально-технического  снабжения и объема обработки  учетной документации. Если покупать  весь нужный ассортимент у  1-2-х оптовиков, чем каждую позицию  у отдельного ее производителя,  то явно видна экономия в  транспортных издержках, материально-техническом  снабжении и обработке заказов  на материальные ресурсы.

3. В  отдельных случаях посредник  может предложить товар по  более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник  может стать для потребителя  источником информации о товаре  или рыночной конъюнктуре. Он  публикует каталоги, которые могут  стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных  товаров.

5. Посредник  в лице оптовой фирмы может  оказывать различного рода услуги.

6. Для  мелкого постоянного покупателя  оптовая фирма может стать  легкодоступным источником получения  кредита, льготных условий платежа  и т.п.

     Дистрибьюторы и дилеры Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар  в полную собственность. Они имеют  различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика. Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе. Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.