Отчет по практике в «Маринс Групп»

На этом совещании  также анализируется работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела маркетинга и сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:

·     сравнение  количества строительных работ в  текущем и прошедшем временных  периодах;

·     анализ клиентов предприятия 

·     анализ условий  продаж строительных услуг предприятия;

·    анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;

·  качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров;

· выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения;

·    анализ расходов предприятия на рекламу и результатов, достигнутых благодаря рекламе;

Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы, окончательное решение  принимает коммерческий директор. Подробнее  эта тема будет рассмотрена в следующем параграфе.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно  разделить на две части:

1. «Пассивный» сбыт–  работа с клиентами, которые  обратились в фирму. Потенциальные  покупатели связываются с предприятием по телефону или лично посещают офис. Работа менеджеров может состоять в следующем:

·     консультация клиентов по стоимости различных  видов строительных работ;

·     ознакомление клиентов с условиями выполнения строительных работ, демонстрация каталогов и проспектов;

·     осведомление потенциальных покупателей жилого фонда с расценками на жилье в  домах, строящихся «Ремстройбытом»;

·     выставление  счетов потенциальным клиентам;

2. «Активный» сбыт–  поиск и привлечение новых  клиентов. Активный сбыт также происходит, как по телефону, так и лично. Он включает в себя следующие действия:

·     поиск  потенциальных клиентов с помощью  телефона (телемаркетинг), справочников, средств массовой информации, методом  опроса уже имеющихся клиентов;

·     посещение возможных клиентов с раздачей прайс-листов, проспектов и каталогов;

·     посещение  специализированных строительных выставок  с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о  конкурентах;

·     участие  в строительных выставках;

·     рекламные выступления на строительных семинарах, съездах и конференциях.

Структура службы сбыта  предприятия – комплексная: преобладает  территориальная структура, но есть также и ориентация на потребителя. Первый менеджер по сбыту полностью  отвечает за «активный» и «пассивный» сбыт на местном рынке, а второй – за «активный» и «пассивный» сбыт на близлежащей территории.

При длительном отсутствии одного из менеджеров на рабочем месте (болезнь, командировка и т. д.) другой менеджер заменяет его. При «пассивном»  сбыте вопрос, кто из менеджеров по сбыту будет работать с потенциальным покупателем, решается по принципу «кто поднял трубку». «Активный» сбыт осуществляется по принципу ориентации на потребителя: с клиентом работает тот, кто его нашел. (Последнее вносит некоторую путаницу в работу и отчетность менеджеров, так как возникают ситуация, когда, например, в офис приходит клиент из Донецка и с ним договаривается о работе менеджер, «ведущий» близлежащие территории.)

Менеджеры по сбыту также  следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс строительных работ. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).

Коммерческий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта. Кроме этого он занимается организацией участия предприятия в конкурсных торгах (тендерах). Коммерческий директор собирает информацию о проведении конкурсных торгов, организует подготовку документации для тендеров, принимает непосредственное участие в конкурсных торгах.

Менеджеры по сбыту при  получении информации о готовящихся  конкурсных торгах передают ее коммерческому  директору для принятия решения  об участии или неучастии в  данном тендере. При подготовке к участию и непосредственно участии в конкурсных торгах, менеджеры по сбыту помогают коммерческому директору в подготовке документации и решении текущих вопросов.

Система оплаты труда  менеджеров предприятия «Лемот» – оклад + премия. Оклады менеджеров по сбыту устанавливаются согласно штатному расписанию предприятия. Премии выплачиваются по результатам сделок конкретного менеджера. Менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.

Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

·     разработка примерного плана рекламных мероприятий  на рассматриваемый период и определение  менеджеров, ответственных за их проведение;

·     выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является менеджер по сбыту, работающий с местным рынком);

·     определение  зоны компетенции и зоны ответственности  менеджеров при проведении различных  сбытовых мероприятий;

·     определение  сроков проведения различных маркетинговых  мероприятий;

·     определение  условий продаж в рассматриваемом  периоде и размеров предоставляемых  клиентам скидок;

·     координация  деятельности менеджеров и коммерческого  директора при участии в различных конкурсных торгах.

К сожалению, составление  сбытовых прогнозов на предприятии  не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и  сбыта в какой-то мере учитывается  состояние внутренней и внешней  среды фирмы, а именно:

·        экономическое положение в стране и Ростовской области;

·        изменения в законодательстве РФ;

·        деятельность конкурентов.

Ежемесячно менеджеры «Лемот» предоставляют директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также продажи менеджера за месяц (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

1.2 Анализ маркетинговых коммуникаций строительного предприятия

Общая программа маркетинговых коммуникаций компании включает в себя сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Рассмотрим их по порядку, применительно к предприятию «Лемот».

При определении бюджета  продвижения строительных работ  и услуг на предприятии применяется  метод расчета от наличных средств. Как отмечалось выше, такой метод расчета игнорирует влияние мероприятий по продвижению на объем сбыта.

Предприятие осуществляет рекламу следующим образом:

·        почтовые рассылки;

·        участие в специализированных выставках;

·        реклама в специализированных газетах и журналах;

·        наружная реклама.

При отборе и анализе  различных вариантов рекламы  в должностные обязанности менеджеров входит следующее:

·        просмотр специализированной прессы, почтовой рекламы с целью отбора вариантов участия в строительных выставках;

·        рассмотрение отобранных вариантов: анализ ожидаемой посещаемости выставки и  количества фирм, которые будут в  выставке участвовать; собираются или  нет участвовать в выставке конкуренты и т. д.

·        подготовка текстов рекламных писем для почтовых рассылок;

·        анализ специализированных справочников, журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим  параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение  с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера, стоимость охвата 1000 человек целевой рекламной аудитории.

·        анализ возможных вариантов размещения наружной рекламы.

Окончательно вопрос о выборе выставок, в которых будет участвовать предприятие; вариантов и способов почтовой и наружной рекламы; видов и методов рекламы в прессе решает директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для строительного справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс).

Рассмотрим поподробнее  работу менеджеров при подготовке и  проведении специализированных выставок строительного оборудования. Эта работа состоит в следующем:  
·        подготовка рекламных материалов для выставки;  
·        организация и контроль рассылки приглашений на выставку;  
·        приглашение по телефону возможных клиентов на стенд предприятия;  
·        организация и контроль оформления стенда предприятия на выставке;  
·        работа на выставочном стенде: демонстрация оборудования, сбор информации об организациях, заинтересовавшихся предприятием;  
·        сбытовая работа по результатам выставки.  
Ниже приведена таблица 2.1, в которой анализируются затраты компании «Лемот» на различные рекламные мероприятия, а также их отдача и окупаемость. 

Таблица 1 — Анализ рентабельности различных рекламных мероприятий ООО «Лемот» в 2012 году (на основании данных внутренней статистики предприятия) 

Виды рекламных мероприятий	Затраты на рекламу, млн. руб.	Размер подрядов, полученных в результате, млн. руб.	Размер прибыли, млн. руб.
Почтовые рассылки (директ-мэйл).	0,05	0,5	0,15
Реклама в СМИ.	0,1	0,8	0,3
Участие в строительных выставках.	0,2	1,2	0,15
Наружная реклама.	1,4	39,0	11,8

 

Из таблицы видно, что  наиболее окупаемой из всех видов  рекламы является наружная реклама, самой нерентабельной, на текущий  момент, – участие в строительных выставках. Основным методом стимулирования сбыта компании является предоставление скидок в зависимости от объемов работ, а также скидок постоянным клиентам. На предприятии не ведется сколько-нибудь заметная работа по организации и построению связей с общественностью. 

1.3 Анализ ценовой политики строительного предприятия 

Политика цен объединяет и консолидирует все решения  строительной организации в области  маркетинга. 

Прайс-лист предприятия  на все виды строительных работ приведен ниже.

Таблица 2 — Прайс-лист ООО «Лемот» стоимости проектных работ по состоянию на 01.03.2012 (данные внутренней статистики предприятия) 

Наименование	Стоимость эскизного проекта, руб/м²	Стоимость дизайн-проекта, руб/м²	Стоимость рабочего проекта, руб/м²	Стоимость дизайнерского сопровождения, руб/м²
Квартиры	–	от 450	–	150
Офисы	–	225	–	150
Коттеджи	240	450	600	150

Таблица 3 — Прайс-лист ООО «Лемот» стоимости возведения «коробки» здания с материалами по состоянию на 01.03.2012 (данные внутренней статистики предприятия) 

Наименование	Здание с ленточным фундаментом  из ФБС, руб/м²	Здание с монолитным, железобетонным фундаментом, руб/м²
Дом из кирпича с утеплителем  из пенополистирола (50 мм внутри стены) с толщиной наружных стен 550 мм	От 6000	От 6500
Дом из поризованного кирпича «Победа  кнауф» с облицовкой лицевым кирпичом (толщина наружных стен 640 мм)	От 7200	От 7500

«Лемот» ведет строительно-монтажные работы только на основании рабочего проекта. 

Таблица 4 — Прайс-лист ООО «Лемот» стоимости ремонтных и отделочных работ по состоянию на 01.03.2013 (данные внутренней статистики предприятия)