Отчет по практике в ОАО "ОТП Банк"

 

Продолжение таблицы 5

3)Формирование и стимулирование спроса	3)Направленность действий сотрудников на достижение конкретных целей.	3)Учет уровня рыночных цен, других параметров реального рынка; гибкого реагирования на изменения параметров и запросов рынка путем изменения своего продуктового ряда или отдельных характеристик продуктов.	1
4)Расширение рыночной доли, увеличение прибыли банка	4)Развитие новых продуктов и услуг с ориентацией на потребителя	4)Стимулирование спроса и продаж своего продукта; вытеснение конкурентов с рынка; проникновение на новые рынки, занятие новых рыночных ниш.	1

 

 

Структура маркетинга в Банке, выглядит так, как представлено на рисунке 3.

 

 

 

Рисунок 3. Структура  маркетинговой деятельности ОАО  «ОТП Банк»

Все маркетинговые  задачи и функции распределяются по иерархической лестнице всеми  сотрудниками банка, начиная от президента банка, заканчивая специалистами.

Основными задачами маркетинга в банке являются:

1) увеличение  клиентской базы;

2) расширение  спектра используемых услуг;

3) развитие  вторичных/перекрестных продаж существующим  клиентам.

Некоторые рекомендации по достижению поставленных задач:

- организация продаж и технологии обслуживания клиентов;

- методы  стимулирования продаж и продвижения  проекта на рынок;

- рекламные  мероприятия.

Перспективы развития:

В части  корпоративного бизнеса для усиления рыночных позиций ОАО «ОТП Банк»  в 2011 году планируется:

- Снижение стоимости привлеченных ресурсов

- Снижение процентных ставок, по которым одобряются кредитные сделки за счет фондирования средствами Группы ОТП (OTP Group)

- Внедрение более гибких требований к обеспечению по кредитной сделке

- Сохранение качества кредитного портфеля.

В части  розничного бизнеса планируется  активное развитие бизнеса как в Москве, так и в регионах. Банк будет продолжать активно развивать комиссионные продукты, внедрять новые формы электронного обслуживания и т.д., а также совершенствовать условия срочных вкладов. Важной задачей является оптимизация условий кредитных продуктов Банка. Среди розничных кредитных продуктов потребительское кредитование и кредитные карты занимают для Банка приоритетное место. В сфере потребительского кредитования Банк планирует увеличивать количество компаний-партнеров.

В части  операций на финансовых рынках Казначейство Банка среди основных направлений  развития видит развитие алгоритмических  арбитражных технологий на валютном рынке и рынке ценных бумаг.

Исследования  в сфере маркетинга в ОАО ОТП  Банке проводятся постоянно в  различных формах: анкетирование, опросы, оценку проводят также независимые  эксперты в области маркетинга. Проводятся различные исследования по технологии «Таинственного покупателя». Банк постоянно участвует в различных рейтингах, которые проводят такие компании как например : Gallup Media Россия.

Gallup Media – международная исследовательская  компания, проводящая исследования  в сфере медиа-индустрии, узнаваемости  брендов и их известности. Компания  также проводит исследования  спроса, анализирует эффективность  маркетинга и мерчендайзинга  товаров и услуг.

По результатам данного исследования : ОТП Банк достиг высоких результатов в сфере маркетинговых коммуникаций - уровень знания бренда ОТП Банка по России увеличился в среднем на 14%, а по Москве прирост составил почти 30%.

ОТП Банк показал лучшую динамику роста показателя узнаваемости бренда во всех возрастных группах по сравнению с банками-конкурентами. Разница в динамике прироста по сравнению  с остальными конкурентами составила  в среднем 41%.

В ККО  г.Костромы проводятся маркетинговые  исследования в форме опроса и  анкетировании сотрудников Банка, а также клиентов Банка. Все данные потом обрабатываются специалистами  службы маркетинга в головном офисе  ОТП Банка в г.Москва.

ККО ОТП  Банка  работает на относительно небольшом  сегменте рынка - это г. Кострома и  Костромская область.

Предлагается  небольшое количество продуктов, а  именно банк работает по программе  потребительского кредитования (ПК) и  программе локальных карт (ЛК) (таблица 6)

Таблица 6

Продукты  ККО в торговых организациях г. Кострома

Программа потребительского кредитования
Название продукта	Первоначальный взнос	Сроки (месяцы)	Годовая ставка	Сумма кредита
Простой№3	0%-99%	3,4,6,9,12,18,24,36	57,8%	2000-100000/300000
2%в месяц	0%-80%	5-12	39,8%-42,7%	2000-100000/300000

 

Продолжение таблицы 6

Универсальный 2%	10%-51%	6-24,36	47,7%	2000-100000/300000
Продукт двойная годовая скидка	10%-99%	6 и 12	54%	2000-100000/300000
Продукт 20-0.8	0%-51%	4-36	36,9% и 0,8 плата по кредиту	2000-100000
Продукт Безотказный	0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% или любую  сумму в рублях	3-24	55%	2000-30000 (минимальная цена товара-6700 рублей)
Продукт 12-12-12	12%-50%	12	24,3%	2000-100000/300000
Продукт 15-15-15	15%-50%	15	25,3%	2000-100000/300000
Продукт 18-18-18	18%-50%	18	26,1%	2000-100000/300000
Продукт 20-10-10	20%-50%	10	53,5%	5000-100000/300000
Продукт 10-12-10	10%-50%	12	57,3%	5000-100000/300000

 

Продолжение таблицы 6

Продукт кредит Мобильный	30%-99%		6, 12 и 18	66%		3000-15000
Продукт 45% ПВ-мобильный	45%-50%		4 и 6	23,4%		3000-50000
Программа Локальные карты
Тариф		Минимальный платеж	Годовая плата		Срок
«29+1,9»		5% от суммы кредитного лимита (с 01.12.2006 г.)	299 руб		Не ограничен
«29+1,9»		1/10 от общей суммы задолженности  (min 300 руб.)	нет		Не ограничен
«24+1,9»		1/10 от общей суммы задолженности  (min 300 руб.)	нет		Не ограничен
«24+1,9»		5% от суммы кредитного лимита (с 01.05.2007)	нет		Не ограничен
«19+1,9»		1/10 от общей  суммы задолженности (min 300 руб.)	нет		Не ограничен

 

Продолжение таблицы 6

«36/0/4»	4% от кредитного лимита (min 300 руб.) (с 13.09.2007)	нет	Не ограничен
29% получение наличных 15% оплата товаров	5% от суммы кредитного лимита	Плата за обслуживание карты  99 руб. (взимается  ежемесячно по окончании расчетного периода)	Не ограничен Льготный период 55 дней
36% получение наличных 17% оплата товаров	5% от суммы кредитного лимита	Плата за обслуживание карты  99 руб. (взимается  ежемесячно по окончании расчетного периода)	Не ограничен Льготный период 55 дней
49 %	6% от суммы кредитного лимита	нет	Не ограничен
45%	5% от суммы Кредитного лимита	нет	Не ограничен

Банк  постоянно растет и развивается, заполняя все новые и новые  сегменты рынка, проникая во все торговые организации. Размер рыночной ниши обеспечивает прибыль фирме и имеет потенциал  роста. При этом рыночная ниша становится столь привлекательной, что переполняется  конкурентами. Именно поэтому перед фирмой возникает необходимость либо постоянно совершенствоваться, либо находить новые сегменты для внедрения своего продукта.

Основными конкурентами ОТП Банка являются банки тоже специализирующиеся на выдаче потребительских кредитов, такие  как ООО «Аксонбанк», ООО «РусфинансБанк», ЗАО «Банк Русский Стандарт», и ООО "Хоум Кредит энд Финанс Банк". Доля ОТП Банка на рынке потребительского кредитования представлена на Рисунке 4.

Рисунок 4. Доля ОТП Банка на рынке потребительского кредитования

Преимущества  кредитов ОТП Банк:

с первого  месяца бесплатное досрочное погашение  кредита;

оперативность принятия решения;

прозрачность  условий кредитования;

удобные способы погашения кредита;

гибкие  сроки кредитования от 3 до 36 месяцев;

сумма кредита  от 2 000 до 300 000 рублей (в зависимости  от кредитного продукта);

размер  процентной ставки фиксируется в  день заключения договора и не меняется;

возможность участия в программах страхования  жизни и здоровья, а также потери работы и трудоспособности;

Основное  конкурентное преимущество ОАО «ОТП Банк» – политика обслуживания, ориентированная на клиентов, главными принципами которой являются быстрота обслуживания, персональное консультирование клиента при выборе банковского  продукта, широкая продуктовая линейка, предоставление полной информации об условиях продукта, круглосуточные консультации в справочно-информационном центре.

Всегда  положение ОТП  Банка на Торговой точке преимущественно. Рабочее  место сотрудника находится по местоположению в самой выгодной позиции.

Минусами  ОТП Банка является то что в г.Кострома находится небольшое представительство – это Кредитно- кассовый офис, нет терминалов для погашения кредитов и снятия денежных средств по карте без комиссий. Узкий вид деятельности в костромском регионе и в г. Кострома.

Среди клиентов ОТП Банка большой разброс. Заемщики представлены в  возрасте от 21 года до 69 лет включительно. Независимо от возраста и половой принадлежности Банк кредитует всех желающих. У  банка широкая продуктовая линейка  по кредитным продуктам которая  ориентирована на любого покупателя.

Сезонные  колебания  в отрасли весьма значительные. В холодное время года посещаемость, а следовательно и выручка выше, по сравнению с теплым временем года. Это связано, скорее всего, с сезонными перемещениями людей (отпуска, дачный сезон и т.д.). Банк хорошо знает, как большинство покупателей получает информацию о товаре (при помощи рекламы, по отзывам знакомых, друзей).

Реклама выпускается в больших количествах  и очень разнообразна, она привлечет  внимание любого покупателя своей яркостью и  простотой. В центре рекламы  всегда находится логотип Банка, представленный на рисунке 5.

Рисунок 5.Логотип ОТП Банка

Значение  логотипа:

Круг  в центре логотипа олицетворяет клиента.

Разомкнутый большой круг - это Банк, который  защищает  и оберегает  клиента.

Маленький круг означает, что банк предоставляет клиентам возможность развиваться и двигаться вперед вместе с ним.

Так же огромное влияние на выбор покупателя оказывает  корпоративная культура Банка. Сотрудники  соблюдают в обязательном порядке  стандарты внешнего вида и обслуживания клиентов, тем самым клиенты запоминают ОТП банк и рассказывают своим  знакомым и друзьям, так о Банке  узнаёт всё большее количество людей. Процесс приобритения клиентом товара представлен на Рисунке 6.