Планирование в системе управления маркетингом

Интенсивность покупательских потоков велика, кроме того, в качестве положительного момента надо отметить средний уровень обслуживания на предприятии (Коб = 0,89). Всё это является результатом применения традиционной продажи (коэффициент внедрения прогрессивных форм продажи равен нулю).

Магазин располагает определенным количеством помещений, необходимых для организации процессов хранения, подготовки и реализации товаров - это склады, помещения для подготовки товаров, торговые залы, а также служебные помещения;

Торговая площадь составляет большую часть общей, а именно 51%, что соответствует средним параметрам при данной форме обслуживания.

Торговые залы связаны с помещениями для хранения. Торговые   залы   удобны   для   покупателя,    созданы   условия   для всестороннего     показа     и     выбора     товаров,     совершения     покупки. Вход размещен по центру торгового зала (одного из них), что также улучшает обозреваемость.

Торговое оборудование (прилавки и пристенные горки) расставлено таким образом, чтобы обеспечивать наиболее широкий обзор предлагаемых товаров. А именно, используется линейный способ расстановки оборудования, то есть оно расположено вдоль стен торгового зала;

Маркетологи ООО «УАЗавтоцентр» могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и ООО «УАЗавтоцентр» осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей ООО «УАЗавтоцентр».

Средства массовой информации с которыми работает ООО «УАЗавтоцентр» делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Планирование рекламных кампаний ООО «УАЗавтоцентр». В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.

Цели рекламы ООО «УАЗавтоцентр». Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Анализируемый магазин действует в центре города, но кроме него есть и другие магазины. Поэтому, чтобы определить реально существующий радиус действия необходимо рассмотреть его в соотношении с другим магазинами. Сильные и слабые стороны расположения магазина ООО «УАЗавтоцентр» и его основных конкурентов.

Конкурирующие магазины выигрывают только из-за низких цен, но это единственный показатель отвечающий требованиям покупателей, поэтому их нельзя назвать настоящими конкурентами особенно из-за очень узкого ассортимента и низкого уровня обслуживания. Все же условия расположения магазина удовлетворяют основным требованиям (наличие парковки и остановки общественного транспорта, хорошая видимость из кабины автомобиля, яркая вывеска). И судя по этим показателям, можно сказать, что магазин конкурентоспособен.

В данном магазине используется индивидуальный метод продажи - через прилавок (традиционная форма торговли).

Важная роль в магазине отводится размещению товаров в торговом зале,
поэтому необходима правильная его организация. Коэффициент внедрения прогрессивных форм продажи равен нулю, и это связано с отсутствием какой-либо иной формы продажи на предприятии кроме традиционной. Рядом расположена большая парковка автомобилей, имеется остановка общественного транспорта и площадка с посажеными деревьями, которая ежедневно приводится в порядок.

Как оказалось из расчетов и наблюдений самый высокий коэффициент завершённости покупки в субботу, а по часам в то же время: с 10 до 18°°. Наименьшее же значение данного коэффициента с 11°° до 1300 и по понедельникам. То есть, видна тенденция нарастания покупательского потока от понедельника к субботе и с утра к вечеру. Таким образом, оценивая полученные результаты можно сказать, что средняя проходимость в час - 6 человек, а в день - чуть более 1000 человек.

Находится как отношение фактического количества наличия дополнительных услуг в магазине к норме, характерной для данного типа магазина. Кд=7/12=0,58

За фактическое количество примем 7, так как в магазине оказываются следующие услуги: консультации специалистов, организация экспериментов с отдельными товарами, продление часов работы магазина в предпраздничные дни, подарочная упаковка приобретенных товаров, комплектация подарочных наборов (по выбору покупателя), из несвязанных с непосредственной продажей - организация парковки при магазине и организация телефонных кабин. Но отсутствуют: продажа в кредит и по кредитным карточкам, а также доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузки.

Проведенный анализ показал, что за 2011 г производительность труда увеличилась на 63.21 тыс. руб.

Был проведен мини-опрос в результате которого было выявлено, что покупатели отметили культуру обслуживания как:

- отличную - 15 человек;

- хорошую - 37 человек;

- удовлетворительную - 40 человек;

- неудовлетворительную - 8 человек.

(всего опрошено было 100 человек).

Км = 92/100 = 0,92 где 92 - число положительных ответов.

Каждый из показателей имеет определенное значение в общем показателе: первый - 0,45; второй - 0,2; третий - 0,35

Следовательно,   на предприятии   существует   средний уровень обслуживания, но это не предел, повышая каждый показатель в отдельности, можно достичь ещё более высокого результата с помощью правильной маркетинговой деятельности ООО «УАЗавтоцентр».

3. Рекомендации по совершенствованию планирования в системе управления маркетингом ООО «УАЗавтоцентр»

Для совершенствования маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

- сегментирование рынка;

- выбор целевых сегментов рынка;

- позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании рынка, приведенного в задании, и вышеперечисленных факторов (параметров) могут использоваться следующие:

Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

ООО «УАЗавтоцентр» составляет неведущую позицию на рынке, его доля составляет 25 %, по сравнению с конкурентами (соответственно 30 % и 40 %), акционерное общество стремится повысить свою долю рынка 35 % : 5 %.

При рассмотрении параметра по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

Существует четыре стратегии маркетинга:

- стратегия расширения границ рынка;

- стратегия более глубокого проникновения на рынок;

- стратегия диверсификации;

- стратегия расширения сферы услуг.

Для данного ООО «УАЗавтоцентр» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как акционерное общество действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества продукции;

- снижение цены на изделие.

Расчет цены на изделие осуществляется по формуле:

Т=Sпр.+R+НДС+О,

где Sпр - себестоимость продукции, руб.

R - рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр)

НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,2;

О - различные отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Типичными стратегиями являются:

Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

Увеличение доли рынка.

Максимизация прибыли.

Поддержание и обеспечение платежеспособности.

Завоевание лидерства на рынке.

При расчете стоимости продукции необходимо провести анализ стоимости продукции конкурентов.

Если при расчете получается, что стоимость товаров данного предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству ООО «УАЗавтоцентр» необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения товара.

В качестве каналов распространения товаров для данного акционерного общества предлагаю использовать коммерческих агентов.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

ООО «УАЗавтоцентр» используют информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу, напоминающую (поддерживает осведомленность об ООО «УАЗавтоцентр» и его услугах».

ООО «УАЗавтоцентр» будет использовать рекламу для решения следующих задач:

- повышение узнаваемости ООО «УАЗавтоцентр» и совершенствование имиджа;

- противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

- какое количество средства будет откинуто на компанию;

- каким образом эти средства будут распределены.

4. Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

5. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

6. Составить развернутый план-график.

7. Принять решение о рекламном обращении.

8. Оценить рекламную компанию.

Так как ООО «УАЗавтоцентр» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

К коммуникационной политике относятся пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта.

Суть пропаганды заключается в следующем: ООО «УАЗавтоцентр» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.

Личная продажа - это реализация продукции ООО «УАЗавтоцентр» через коммерческих агентов и через фирменную торговую сеть. Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок. Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ООО «УАЗавтоцентр», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность завод, непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для акционерного общества, то необходимо учесть все риски. Рассмотрим возможные факторы риска и их последствия для ООО «УАЗавтоцентр».

Таким образом, можно сделать вывод, что маркетинговая среда ООО «УАЗавтоцентр» состоит из сфер, в которых предприятие должно искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком.