Поведенческая реакция покупателя

Удовлетворенность покупателя будет функцией степени  соответствия между его ожиданиями от товара, с одной стороны, и его восприятием функционирования товара - с другой. Если результат отвечает его ожиданиям, имеет место удовлетворенность, если он выше, то удовлетворенность повышается; если же он ниже ожидаемого, то имеет место неудовлетворенность. Понятие ожидаемого результата восходит к теории уровня ожидания Левина (Lewin, 1935). Анализ Левина исходит из следующих положений.

Для каждой потребности или желания, которые  испытывает индивидуум, он определяет: уровень удовлетворения, которого он уже достиг (уровень реализации); уровень, которого он стремится достичь своими действиями или покупкой товара (уровень ожидания), и, наконец, высший уровень удовлетворения, которого он желал бы достичь (идеальный уровень).

Уровень ожидания формируется у людей  на основе как их собственного опыта, так и обещаний в отношении эффективности товаров, которые содержатся в рекламе. Ожидания людей развиваются различным образом в зависимости от их индивидуальности. Некоторые устанавливают свой уровень ожидания на минимум, который они рассчитывают превзойти. Эта позиция характеризуется боязнью риска. Другие устанавливают свой уровень на максимум. Здесь уровень ожидания действует как стимул. Наконец, третьи устанавливают свой уровень ожидания близким к среднему значению результатов, полученных ранее, что отражает совпадение между уровнем ожидания и уровнем реализации.

Ожидания  не статичны, а непрерывно развиваются. Как подчеркивалось в главе 3, люди постоянно ищут стимулов и новизны. Если они успешны, ожидания имеют  тенденцию к росту. На них влияет также поведение других членов группы, к которой принадлежит индивидуум.

Таким образом, теория ожидания рекомендует  принять коммуникационную стратегию, основанную на реалистичных показателях  товара, и избегать необдуманных обещаний, которые, противореча ожиданиям покупателя или не подтверждая их, способны только вызвать его неудовлетворенность.

5.4.6. Анализ приверженности  марке

Хорошим индикатором удовлетворенности  потребителя на конкурентном рынке  является уровень приверженности покупателя марке. Анализ смены марки полезен также для прогнозирования динамики эволюции соответствующих частей рынка.

Рис. 5.8. Динамика перестройки  долей рынка. Источник: Lambin J.J. et Peeters R. (1977).

Рассмотрим  динамику долей рынка для марок  А, В и С, представленную на рис. 5.8. Стабильность доли рынка марки А может интерпретироваться как минимум двумя весьма различными способами:

• фиксированное количество потребителей регулярно покупает то же самое количество марки А;
• количество потребителей, отказывающихся от марки А, равно количеству потребителей, принимающих марку А, т.е. уровень прихода покупателей точно компенсирует уровень ухода.

Основываясь на сводных данных о рынке. невозможно решить, какое объяснение соответствует действительности. Аналогичным образом, можно дать следующие объяснения росту доли марки В:

• марка В имеет фиксированное количество верных ей покупателей, к которому с постоянной скоростью добавляются новые покупатели;
• уровень прихода выше, чем уровень ухода;
• количество покупателей марки В остается неизменным, но некоторые из них приобретают возрастающее количество товара за одну покупку.

Чтобы упростить анализ, ограничимся рассмотрением  рынка двух конкурирующих марок. Как показано на рис. 5.9, каждый акт  закупки может быть описан в терминах трех исходных и трех конечных пунктов.

Рис. 5.9. Динамика переключения между марками. Источник: Lambin J.J. et Peeters R. (1977).

Таким образом, для каждой марки мы можем  установить уровень приверженности и уровень привлечения. Эти уровни могут быть определены следующим образом:

• Уровень приверженности - это процент покупателей, которые, приобретя марку А в предыдущий период, продолжают покупать ее.
• Уровень привлечения - процент покупателей, которые, приобретая в предшествующий период конкурирующую марку, затем переключились на марку А.

Указанные доли, называемые вероятностями переключений, могут быть оценены путем опроса или на основе данных от контролируемой выборки потребителей (потребительской панели). В качестве иллюстрации в табл. 5.6 приведены вероятности переключений, определенные в исследовании бельгийского рынка тяжелых грузовиков.

Таблица 5.6. Пример анализа  переключений: рынок  тяжелых грузовиков.

Источник: Консалтинговая группа MDA.

Эти вероятности переключений позволяют аналитику объяснять динамику долей рынка, описывать лежащую в их основе динамику конкуренции и формулировать предсказания развития рынка в предположении. что выявленные вероятности переключений останутся неизменными пределах разумного интервала планирования.

Если  обозначить через a уровень приверженности и через b уровень привлечения, доля рынка (Рdm) для марки А в период t+1 будет равна:

Рdm_t+1 = a Рdm_t + b (1 - Рdm_t).

Рdme, долгосрочная или  равновесная. доля рынка  марки А, может быть рассчитана из выражения

                                     уровень привлечения

Pdm_e = ----------------------------------------------------------------------  = .

               (1-уровень приверженности) + (уровень  привлечения)

Обратите  внимание, что равновесная доля рынка не зависит от начальной доли рынка. Она описывает траекторию марки в предположении о постоянных вероятностях переключения. Этот вариант анализа динамики особенно удобен на стадии запуска нового товара.

5.5. МЕРЫ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ/  НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТИ

Удовлетворенность лежит в самой основе концепции  маркетинга, однако фирмы лишь недавно  стали пытаться систематически измерять удовлетворенность своих потребителей. До этого исследования ограничивались внутренними оценками качества, типа предусмотренных стандартом ISO-9000. Самой очевидной мерой удовлетворенности представляется уровень продаж или доля рынка аналогично тому, как количество жалоб после покупки может характеризовать уровень неудовлетворенности.

На самом  деле все сложнее. Может существовать большое различие между тем, чего, по мнению изготовителя, ожидает клиент, и тем, чего клиент хочет на самом деле, т.е. между качеством, определяемым изготовителем, и качеством, ожидаемым или воспринимаемым покупателем, даже если он и не выразил неудовлетворенности. Отсюда необходимость в прямом опросе покупателей и в формальном измерении степени удовлетворенности/неудовлетворенности. Исследования этого типа могут вестись и в международном аспекте: уровень удовлетворенности в одном товаре редко одинаков в разных странах. Интересно также прослеживать эволюцию удовлетворенности во времени.

5.5.1. Поведение неудовлетворенных  покупателей

Исследования, проведенные на различных категориях пользователей (Lash, 1990), выявили, что:

• только 3% сделок фирмы приводят к жалобам, адресованным непосредственно на фирму,
• примерно 15% сделок становятся объектом косвенных жалоб, например торговому персоналу, соседям или друзьям,
• помимо этого, 30% сделок создают проблемы для покупателей, но не приводят ни к каким формам контакта с фирмой.

Для этой последней группы предлагаются следующие  объяснения. Либо покупатели минимизируют проблему, либо они пессимистичны  по поводу благоприятного исхода их жалобы, поскольку позиции фирмы сильнее  и/или у них уже до этого  выработалась апатия к жалобам.

В целом 48% сделок средней фирмы ставят проблемы перед клиентами. Этот уровень неудовлетворенности весьма неполно отражается методом формальных жалоб.

В той  степени, в которой служба послепродажного  сервиса эффективно удовлетворяет  заявленные жалобы, ущерб для фирмы может быть уменьшен Вместе с тем действительно серьезную проблему создают те 30% неудовлетворенных, которые не делятся своим недовольством, но которые могут существенно понизить долю фирмы на рынке. Поэтому так важно занять в этом вопросе проактивную позицию: регулярно измерять степень удовлетворенности/неудовлетворенности клиентуры и идентифицировать причины недовольства. Нужно учитывать, что во многих секторах, где глобальный спрос стал нерасширяемым, от 80 до 90% дохода может приходиться на существующих клиентов. Легко понять, насколько важно сохранять их удовлетворенность.

Подобный  анализ тем более важен, что в  большинстве случаев клиент, который  видит, что его жалоба рассмотрена, снова обретает веру в фирму. Исследования, проведенные в этой области (Lash, 1990), дали следующие результаты:

• для удовлетворенного клиента уровень повторных покупок равен 92%;
• для неудовлетворенных клиентов, не выразивших недовольства, этот уровень падает до 78% (потери 14%);
• для неудовлетворенных клиентов, подавших жалобу, но получивших неблагоприятный ответ, уровень повторных покупок падает до 46%;
• для неудовлетворенных клиентов, выразивших недовольство и получивших хороший отклик, уровень повторных покупок равен 91%.