Позиционирование товара на рынке

3.2 Набор торговых агентов

Сегодня существует три основных направления  в наборе торговых агентов.

1. Поточный  метод. Массовый набор сотрудников  с последующим массовым же  отсевом или самоотсевом, в  результате которого наиболее  успешные кандидаты остаются  в фирме, а процесс массового  набора повторяется. В этом  случае обучение сводится к  поверхностному знакомству с  продаваемым продуктом. Ставка  делается на массовый охват  и природные способности кандидата.

2. Индивидуализированный  отбор наиболее перспективных  кандидатов, обучение (на рабочем месте и с отрывом от работы). Эта стратегия часто называется "выращиванием персонала". Компании в этом случае стараются развивать собственный персонал, считая, что это дает им такие преимущества, как преданность и лояльность сотрудников.

3. Набор  готовых высокопрофессиональных  специалистов в сфере продаж, которых переманивают из других  фирм и организаций, предлагая  более высокую оплату труда,  более интересную схему оплаты  труда, возможности дополнительного  обучения и стажировок за счет  работодателя, возможности карьерного  роста. Иногда эту стратегию  называют "покупательной".

Первый  путь наиболее прост, так как не требует  участия квалифицированных специалистов по подбору и обучению персонала, но менее эффективен, как по обеспечению  самого непрерывного процесса набора новых людей, так и по конечному  результату.

Второй  путь более сложен, так как требует  применения специальных методов  и методик отбора и участия  в нем квалифицированных специалистов, а также инвестиций в обучение. Но затраты окупаются результатами работы “выращенных" в фирме агентов.

Третий  путь достаточно эффективен, но сопряжен с высокими затратами, поэтому используют его, как правило, крупные организации.

Таким образам, можно отметить, что обучение персонала  в отделе продаж охватывает контингент от абсолютно неподготовленного сотрудника, который впервые в жизни пробует заниматься продажами, до мастера, имеющего огромный профессиональный опыт в сфере продаж.

3. Оценка эффективности работы торговых агентов

Рассмотрев, каким образом руководство доводит до сведения торговых агентов, что именно они должны делать, и мотивирует их на совершение соответствующих действий. Однако управление сбытом заключается не только в этом. Управляющий должен регулярно получать от торговых агентов текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы.

Источники информации

Руководство получает сведения о работе торговых агентов несколькими путями. Самый важный источник информации - отчеты о продажах. В этих отчетах не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущее. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими торговыми агентами.

Формальная  оценка работы

Отчеты  о продажах, а также прочие отчеты и наблюдения дают исходный материал для оценки работы торгового аппарата. Проведение формальной оценки сулит  по меньшей мере три выгоды. Во-первых, руководству необходимо разработать  для этого четкие критерии оценки торговой деятельности и довести их до сведения всех сотрудников. Во-вторых, у руководства возникает необходимость собирать о каждом торговом агенте наиболее полную информацию. И, в-третьих, торговый агент знает, что в один прекрасный день ему придется сесть за один стол с управляющим службой сбыта и объяснить свои успехи или неудачи в решении тех или иных задач.

Сравнение эффективности  работы отдельных торговых агентов. Одним из способов оценки является сравнение показателей работы разных торговых агентов и ранжирование продавцов на основе этих показателей, Однако подобные сравнения могут создать и ложные представления. Сравнительные показатели сбыта имеют существенное значение только при отсутствии различий в потенциалах рынка на разных территориях, рабочей загрузке торговых агентов, интенсивности конкуренции, в усилиях фирмы по стимулированию сбыта и т. д. Более того, сами продажи вовсе не являются показателем достижений. В гораздо большей степени руководство должен интересовать объем личного вклада каждого торгового агента в чистую прибыль фирмы. А для этого необходимо изучать комплекс торговых приемов, применяемых им, и структуру и размеры его торговых издережек.

Сравнение текущих  показателей продаж с прошлыми. Второй способ оценки-сравнение показателей текущих продаж торгового агента с показателями его прошлых продаж. Такое сопоставление дает непосредственное представление о ходе событий. При сравнении можно наглядно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи, которых конкретный торговый агент добился на протяжении ряда лет. Одновременно можно наглядно проследить историю совершения конкретным торговым агентом деловых визитов и выявления им новых клиентов.

Качественная оценка торгового агента. При этой оценке обычно учитывают знания торгового агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях. По специальной шкале можно оценить и характеристики его личности, такие, как поведение, внешний вид, манера говорить, темперамент. Одновременно управляющий службой сбыта может оценить возможные проблемы мотивации и соблюдения требований. Управляющий службой сбыта должен убедиться, что торговый агент знает закон. Каждая фирма должна сама решать, что ей наиболее полезно знать. Она должна довести свои критерии оценки до сведения всех торговых агентов, чтобы они поняли, как будут оценивать их работу, и имели возможность улучшить ее.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются  в распоряжение людей товары и  услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда, как и на самом деле, он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

В своей  совокупности трактовки маркетинга, содержат основные принципы, характеризующие  главные направления развития стратегии  эффективного предпринимательства.

Практическая  деятельность маркетинга оказывает  большое влияние на людей, выступающих  в качестве покупателей, продавцов  и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как  достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально  широкого выбора, максимальное повышение  качества жизни.

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг/ Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА М, 2004. - 218 с.
2. Видяпин В.И. , Журавлева Г.П. Экономическая теория. 2006 г.
3. Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование.//Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №6. – С. 23 -25.
4. Ф. Котлер. Маркетинг 21 века/Филип Котлер. – СПб.: Нева Нева Экономикс, 2005. – 425 с.
5. Ф. Котлер. Основы маркетинга. – Москва: Издательский дом «ВИЛЬЯМС», 2004 г.
6. Ф. Котлер. Маркетинг менеджмент. – Санкт Петербург: Питер, 2003 г.
7. Крылова Г.Д. Маркетинг М. 2006–519 с.
8. Николаева И.П. Экономическая теория. 2007 г.
9. Попов Е.В. Теория маркетингового исследования. Екатеринбург: Изд-во УГТУ. 2004. 200 с.
10. Соловьев Б.А. Маркетинг/ Б.А. Соловьев. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 382 с.
11. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. – Ростов-н/Д: Феникс, 2003 г.
12. Хулей Г. Маркетинговые стратегии и конкурентное позиционирование/ Грэм Хулей. – Днепропетровск.: Баланс-Бизнес Букс, 2005. – 774 с.