Продвижение на международный рынок

     В рекламу соков завода в 2010 году предприятие  вложило около $200 тыс. В целом, за счет наращивания мощностей завода, увеличения сбыта и совершенствования менеджмента, руководство считает хорошей и вполне достижимой цифрой оборот в Br20 млрд. в год против нынешних Br7 млрд. В перспективе руководство рассчитывает занять около 10-15% рынка среди белорусских производителей соков, и около 5% международного рынка.

     Сегодня ОАО «Пружанский консервный завод» ассоциируется в первую очередь с соками торговой марки «7 чудес». (Приложение А), Именно на их производство сконцентрирована основная деятельность предприятия. Даже самый придирчивый покупатель может выбрать сок по своему вкусу. Для тех, кто любит экзотику, есть ананасовый, апельсиновый, манговый, абрикосовый соки, сок «Тропический» из нескольких фруктов. Любителям отечественных фруктов предлагаются березовый, яблочный сок и нектар, яблочно-виноградный, яблочно-морковный соки. Нашли своих сторонников и овощные соки. У зарубежных покупателей особой популярностью пользуется березовый сок, который славится своими целебными свойствами.

     В производстве плодоовощных консервов  используются только свежие овощи и  фрукты, в основном выращенные на полях  и в садах Брестской области. Современное оборудование позволяет  сохранить все витамины и минералы для здоровья покупателей.

     ОАО необходимо активное вхождение на зарубежный рынок. Сейчас Пружанский консервный завод прилагаем громадные усилия для того, чтобы попасть на полки розничной сети Германии. Наличие белорусских соков в ассортименте зарубежных магазинов является тем фактором, который обеспечит рост продаж белорусских производителей. И в ближайшие годы ОАО «Пружанский консервный завод» значительно увеличит свою долю в общем объеме продаж своей продукции в стране и за рубежом. Уровень потребления соков в настоящее время невелик - до 10 л на человека в год, в то время как, например, в Германии этот показатель составляет 46 л, России - свыше 18 л. Очевидно, что с ростом доходов населения в ближайшие годы этот сегмент будет расти. В данной ситуации основные задачи ОАО «Пружанский консервный завод» состоят в ускоренном переоснащении производства с переводом его на выпуск продукции в современных видах упаковки, усилении рекламной поддержки своей продукции и создании эффективных дилерских и дистрибьюторских сетей.

     В настоящее время  немецкий рынок соков сформирован. Соки ежемесячно покупают около 90% немецкого населения. Покупка соков и их частота зависит от возраста, размера семьи, уровня доходов. Чаще всего покупают сок высокодоходные категории потребителей. Основными местами покупок являются магазины. При выборе сока потребитель ориентируется на упаковку, цену и марку сока. Наиболее предпочтительными являются апельсиновый сок, яблочный, затем следует томатный, персиковый, мультифруктовый, виноградный соки, а так же белорусский березовый сок. Остальные виды соков спрашиваются гораздо меньше. Пружанский производитель уверенно закрепляет за собой лидерство в сегменте рынка, приобретающего березовый сок. Более 3,2 тыс.т заготовили лесхозы Брестского лесохозяйственного производственного областного объединения весной 2010 года.. На Пружанский консервный завод отгружено более 1,1 тыс.т. ОАО «Пружанский консервный завод» может производить березовый сок в купаже с другими соками и настоями из трав мяты, мелиссы, ромашки, эхинацеи, зверобоя, укропа, тмина, боярышника и поставлять их на международный рынок. Однако наибольшим спросом пользуется натуральный березовый сок с сахаром, в первую очередь потому, что он обладает целебными свойствами. Немаловажную роль играет и цена - она значительно ниже, чем на все остальные соки. 

     Теперь  обратим внимание на вопрос качества березового сока ОАО «Пружанского консервного завода». ГОСТ на соковую и сокосодержащую продукцию обязывает производителя, указывать на этикетке достоверную информацию о продукте, его качественных характеристиках, все используемые продукты и добавки. При выходе на международный рынок необходимо, чтоб продукция соответствовала международным стандартам.

     Повышает  шансы марки на международном рынке активная рекламная поддержка, но она целесообразна только при высоком качестве продукции. Сезонный характер сбыта и потребления этого продукта слабо выражен, некоторые маркетологи считают спрос на этот продукт довольно стабильным в течение года, другие отмечают некоторый подъем в летний сезон и предпраздничные периоды.

     Наиболее  популярна упаковка тетра-пак кирпичик 1 л. с крышечкой и без крышечки, реже на рынке встречаются тетра-пак 0,5 или 0,75 литра, соки в стеклянной бутылке или банке, летом очень популярна упаковка тетра-пак 0,2 литра благодаря возможности быстрого использования.

     ОАО «Пружанский консервный завод»   будет ориентироваться на захват части немецкого рынка, относящегося к 5%. Предполагается внедрение продукта с помощью предложения такого продукта, который не могут предложить производители Германии - березового сока. 

     Рынок Германии представлен сильными конкурентами.  ОАО «Пружанский консервный завод» внедрило новейшие технологии барообработки (под давлением) сока, повысив содержание каждого витамина на 15%.

     Система фирменного стиля ОАО «Пружанского консервного завода» направлена на создание визуального и смыслового единства предлагаемой предприятием продукции, всей исходящей от предприятия информации, его внутреннего и внешнего оформления. Фирменный стиль предприятия – это визитная карточка, характерный язык общения с партнёрами.

     Особую  роль в стимулировании сбыта на международных  рынках для ОАО «Пружанский консервный завод» играют выставки, так как общая для всех проблема нехватки времени, расстояния и затраты, необходимые для контактов с потребителями и потенциальными покупателями, частично решаются при участии в выставке, а также демонстрация товара автоматически преодолевает коммуникационные барьеры.

     ОАО «Пружанский консервный завод» участвует в различных выставках и ярмарках: в общих торговых ярмарках, специализированных (отраслевых) выставках; в национальных и международных выставках; выставках, открытых только для специалистов и торговцев, и в выставках для широкой публики; в выставках по случаю какого-либо события. Для ОАО «Пружанский консервный завод» имеется большой выбор выставок. [16]  

     2.2 Анализ  продвижения ОАО «Пружанский консервный завод» на международном рынке соков

     Для успешного выхода ОАО «Пружанский консервный завод» на международный рынок, в первую очередь, необходимо определить цели и стратегии продвижения.

     Во-первых, предприятие решает, какой объем зарубежных продаж ему требуется. Как  и большинство компаний, выходя на другие рынки, ОАО начало с малого. Некоторые планируют малые объемы и на будущее, рассматривая международные продажи как незначительную часть своего бизнеса. У ОАО «Пружанский консервный завод» более обширные планы; предприятие рассматривает международный бизнес как равный своему основному бизнесу или даже более важный.

     Во-вторых, руководство предприятие решает, в скольких странах оно собирается действовать. Так как, больше смысла работать в меньшем числе стран, глубоко проникая в каждую из них.

     В-третьих, принято решение, на какие именно типы стран выходить. Поставки будут осуществлять на рынок Германии и России. Привлекательность той или иной страны зависит от конкретного продукта, географических факторов, среднегодового дохода и численности населения, политического климата и прочих факторов.

     Составив  для себя перечень возможных международных  рынков, ОАО «Пружанский консервный завод» проанализировало и оценило каждый из них по нескольким критериям, включая размер рынка, рост рынка, стоимость ведения бизнеса, а главное конкурентные преимущества и уровень риска. Целью является определение потенциала каждого рынка.

     Типовая структура ОАО «Пружанский консервный завод» предусматривает наличие такого структурного подразделения как отдел маркетинга, предприятие пользуется данным отделом для разработки стратегий продвижения.

     Функция продвижения ОАО «Пружанский консервный завод» имеет ряд основных подфункций:

     1) персональная продажа;

     2) реклама с использованием средств  массовой информации;

     3) стимулирование сбыта;

     4) торговля;

     5) спонсорство;

     Все эти подфункции вместе составляют структуру  продвижения ОАО «Пружанский консервный завод».

     Персональная  продажа на предприятии не осуществляется.

     1. ОАО «Пружанский консервный завод» формирует политику в области стимулирования сбыта, продвижение товара - березового сока торговой марки «7 чудес» на международный рынок (в частности, рынок Германии).

     Основные  стратегии продвижения, применяемые  ОАО «Пружанский консервный завод»:

     - Стратегия значительных усилий  по продвижению товара на рынок. Проведение международных выставок-продаж, дегустаций, использование других рекламных средств для более быстрого создания у международного потребителя восприятия того, что товар лучшим образом удовлетворяет их потребности. Оперативный анализ международного рынка, в том числе опросы потребителей, для выявления на ранних стадиях недостатков товара и его доработки, а также корректировки комплекса маркетинга. Проведение выставок и ярмарок ОАО «Пружанский консервный завод» - один из традиционных способов информирования потребителей. Основная цель-сбыт продукции. Ярмарка - коммерческое мероприятие, основная цель которого-заключение торговых сделок по выставленным образцам. Это кратковременное мероприятие, в рамках которого ОАО «Пружанский консервный завод» (экспонент) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб своей продукции с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских перспективах, а экспонент ОАО «Пружанский консервный завод» при помощи экспонируемых им товаров – возможность распространить информацию о своем предприятии и заключить торговые сделки. [12]

     Выставка - публичная демонстрация достижений ОАО «Пружанский консервный завод», основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

     Система торговых ярмарок/выставок предоставляет  высочайшие возможности одновременного распространения и получения  новейшей экономической, технической  и коммерческой информации для ОАО «Пружанский консервный завод».

     Объективность, периодичность, ограниченность во времени и пространственное сосредоточение предложения придает торговым ярмаркам/выставкам характер платформы для обмена информацией и заключения торговых сделок. Основными отличительными чертами между выставкой и ярмаркой является масштаб предложения и круг посетителей (в последнее случае он неограниченный). Торговые ярмарки/выставки дают непосредственный контакт зарубежных покупателей с интересующими товарами ОАО «Пружанский консервный завод». Они создают предпосылки для так называемых спонтанных встреч; обеспечивает непосредственность общения, экономят время покупателей и продавцов при знакомстве с экспонатами, предоставляют неограниченные возможности личного отбора товаров и непосредственного (напрямую) заключения контрактов. [6]

     Цели  ОАО «Пружанский консервный завод» участия в выставке:

     1. Принятие заказов на стенде.

     2. Получение запросов для дальнейших  переговоров. Международные выставки проходили в г. Минске, куда съезжались представители различных фирм и предприятий из Германии,  России, Молдовы, Украины и др.

     3. Популяризация предприятия,  товаров  с тем, чтобы заполучить заказы  в будущем.

     Экономическая составляющая в организации выставок, также как и для остальных  элементов маркетингового комплекса, оказывается зачастую определяющей в продвижения товаров предприятия на международный рынок. При выходе на международный рынок одной из основных проблем, встающих перед предприятием, является необходимость адекватного рекламного воздействия на потребителей в рамках разработанной для данного рынка стратегии продвижения товара, а, следовательно и выбор организационной формы взаимодействия с рекламными предприятиями. Схема работы отдела рекламы.

     Отдел разрабатывает рейтинг эффективности  подач информации.

     Рейтинг эффективности:

     1.Участие  в выставке.

     Участие в выставке дает возможность предприятию  продемонстрировать свой продукт. Рабочая  группа по организации выставочных  стендов разрабатывает план подачи информации на стенд, осуществляет дизайнерскую обработку стенда. На стенд из подразделения  справочной информации и работы с  клиентами выделяются 4 сотрудника. От общего уровня осведомленности, корректности и вешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж предприятия и заинтересованность посетителями в выставлении продукта. (Приложение А).

     Также на стенде проводится дегустация продуктов, бесплатно раздаются ручки с логотипом ОАО «Пружанский консервный завод», печатная рекламная продукция (листовки),  которая содержит полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами, ассортиментом. [7]

     - Стратегия обеспечения превосходства  над конкурентами по качеству  или соотношению «цена/достоинство». Высокое качество товара, – березового  сока торговой марки «7 чудес», является его лучшей рекламой  и способствует более быстрому  продвижению на международный  рынок.